资源和流量于目的地领域创者业而言是一个需要长期消化的难题，KLOOK客路旅行的必杀技是否真能击中当中的命门？

KLOOK创始团队：熊小康、林照围、王志豪（从左到右）

10月25日，亚太目的地旅游体验平台KLOOK客路旅行（以下简称KLOOK）宣布获得近6000万美元C轮融资，领投方为红杉资本中国基金、高盛与经纬创投，并有多家亚洲家族基金跟投，华兴资本担任本轮融资的财务顾问。

这已经是KLOOK今年以来第二次获得资本的垂青。今年3月，KLOOK获得由红杉资本中国基金领投的3000万美元B轮融资。

KLOOK联合创始人林照围向环球旅讯透露，C轮融资之后，KLOOK计划将资金用于全球拓展，并继续加大产品及技术研发力度，提供优质的预订与行中服务，特别是抓住亚洲出入境旅游不断升温的趋势，抢攻亚洲旅客前往北美与欧洲等长途路线，以及全球入境亚洲尤其是中国的旅客人群。

专注目的地碎片资源，酒店不在其中

关于目的的旅游领域的创业，我行集团总裁黄志文曾在接受环球旅讯采访时表示，自由行已经进入了3.0时代了，在线旅游已经进入了下半场，流量、入口不再是机会，但整个旅游产业链中还有很多环节效率很低，比如目的地服务效率、出境游效率，提高效率或者改变产品，都是创业者的机会。

而真正要做好目的地旅游的体验和服务，组织资源、供应链、深入本地的服务和运营团队，等等都是创业公司在获取流量之前，必须要挑战的难题。

2014年在香港起家的KLOOK，正是相中了当中的机会——目的地碎片化产品整合、开发的效率太低。

从整合目的地碎片化资源到建立供应链及产品体系，这本身就是一个从搬砖到盖房的进程。KLOOK选择在多数情况下，亲自完成这项极具挑战的工作。

林照围透露，目前KLOOK平台上绝大多数的资源或产品均为直采，合作方包括迪士尼、环球影城、香港海洋公园在内的上千个知名景区以及数千家精选中小型旅游活动服务商。

选择了直采这条路，扎根本地的线下运营就成为了核心竞争力之一。

据悉，KLOOK目前在亚洲设有13个办公室，覆盖大中华区、东南亚、日韩及印度，团队成员超过400人，国籍来自20余个国家及地区。

“强大的资深本地BD人员能够从专业角度评判产品的质量和性价比。”林照围如是说。同时，KLOOK还在全球各地引入1500多名旅行体验师与意见领袖，在潜水、滑翔伞、文化旅行等各个细分领域提供专业建议，为资源选择及产品包装提供优化意见。

此外，KLOOK还将用户评论和反馈体系产出的意见纳入体验和产品优化体系之中。据KLOOK官方提供的数据，目前其用户评论与反馈体系已有超过100万条用户评论。

经过三年的深耕，据KLOOK提供的信息，KLOOK可提供全球120个城市的3万余种热门景点与特色体验预订服务，包括：景点门票、一日游、特色活动、当地交通/Wi-Fi、美食等。这其中，多数的体验及产品集中在亚太地区，自去年B轮融资之后，欧美地区的产品才逐步上线。

但从KLOOK官网展示的产品来看，目前景区门票、交通票务类的标品和当地体验的标准个性化产品占比并不悬殊，且标品价格与其他OTA相比并无绝对优势，下一步供应链效率和产品丰富度的提升仍是重中之重。

至于在拓展目的地产品品类上，林照围表示，目前还是专注全球范围内的吃喝玩乐行，大交通和酒店等垂直领域暂无涉足计划。

本地高频结合出境低频

无意涉足机酒等标准化程度高且垂直的领域，或许还与KLOOK对自身的定位有所关系。

在香港，KLOOK是用户本地与自由行消费的在线平台，而在整个亚太地区，它的定位是本地休闲消费与周边自由行预订平台。强调本地的属性让KLOOK更像目的地创业领域的美团点评而非携程。

在林照围看来，本地属性不仅意味KLOOK能拥有更多元化的品类与产品，如当地特色活动与美食以满足深度自由行用户的需求，本地的消费流量也能很好地填补出境低频带来的流量大坑。

据KLOOK官方提供的数据，目前平台拥有千万级别的注册用户，每月订单数量已超百万，预订用户主要来自亚洲地区，其中40%是大中国地区用户，30%是东南亚用户、20%是日韩用户，还有10%的用户来自欧美澳新等全球其他地区。

这样的用户构成，对于KLOOK而言，相当于分散了由不可抗力如地缘政治风险等所带来的流量损失。同时，亚太地区之间的游客频繁流动，也是KLOOK发展本地属性的一股强大推力。

以中国市场的出境游数据为例，近日中国旅游研究院发布的《中国出境旅游发展年度报告2017》显示，2016年中国游客出境游前10位目的地为香港、澳门、泰国、韩国、日本、越南、台湾、美国、新加坡、马来西亚。

“在这中间，将低频的旅游转换成高频的泛生活消费，在亚太这个大区间中，是有形成势能的可能。”林照围分析说。

在获客上，不计其他营销及渠道成本，KLOOK还为新用户及推荐注册的旧用户提供几元到二十几元不等的消费补贴，启动APP推送功能则能享受折扣优惠。同时，用户购买产品后产生的积分直接货币化，可在下次消费时抵扣现金。

另外在本地体验改善上，KLOOK具备7种操作语言，支持超30种国际货币的本地支付，迎合中国用户习惯还提供微信登录、支付及支付宝支付。

“本地用户与社群结合多元化营销手段，可以产生区域协同作用。拉新成本还是能很好地把控，而从复购率来看目前KLOOK是远高于旅游行业的。”林照围表示，在盈利模式上，目前主要还是靠业务分成。

值得注意的是，目前KLOOK平台上购买频次较高的产品仍然是价格较低的标品。随着目的地战线的拉长，如何让高价产品变得高频，也需要时日去证明。

下一步，和谁竞争？

总的来说，资源和流量对于KLOOK而言仍是一个需要长期消化的难题。在KLOOK下一步的计划中，它依然在寻找这个难题的最优解。

KLOOK计划将融资用于全球拓展，并继续加大产品及技术研发力度，提供优质的预订与行中服务。KLOOK联合创始人及总裁王志豪表示：“KLOOK将尝试把AI运用到在线旅游领域，将结合机器学习与用户大数据，开发图像及语音搜索功能，为全球自由行旅客提供更好的搜索、预订和客服体验。”

此外，KLOOK还将瞄准亚洲出入境旅游不断升温的趋势，抢攻亚洲旅客前往北美与欧洲等长途路线，以及全球入境亚洲尤其是中国的旅客人群。

只是，无论是亚洲还是中国，出境游还是入境游，还在目的地领域创业的选手，或许已经进入了加时赛。

同样立足于亚太市场，今年7月，新加坡目的地旅游平台Bemyguest获得850万美元A轮融资，而该平台的重心已经从B2C转向B2B；去年年底，台湾目的地旅游平台KKDay获得700万美元A+轮融资，深耕东亚及东南亚市场。另外在KLOOK正在加强布局的欧美市场，也有GetYourGuide的存在。

与上述平台相比，林照围认为，以获得中国资源、用户为例，KLOOK拥有近一半的中国本土团队，和对中国市场有深度洞察力的投资人，能深入了解中国市场运营模式与其市场所处的阶段，与各方资源的协同合作能够更加高效稳定。

而细分至中国市场，近两年在目的地玩乐领域倒下了不少创业公司，同时大玩家在该领域的布局则愈发深入。今年7月，携程上线了全球当地向导平台发力目的地吃喝玩乐，前不久还联动了支付宝口碑一起深耕目的地餐饮，再加上携程微领队等服务在行中增加与用户的触点，意在广阔的行中消费市场分得自由行红利。

同时，美团点评、飞猪、蚂蜂窝等在目的地玩乐上也是动作频频，从异地消费本地化、机酒流量、内容流量等多个角度进行转化。

与其说竞争，林照围表示，KLOOK一直是国内旅游巨头海外产品与服务的B2B同业合作伙伴，能稳定并有效率地无缝对接。

“虽然中国出境用户作为海外消费的单一最大客群，但游客量在亚太目的地平均占比不到30%，在欧美不到10%。KLOOK通过服务其它70%用户数据与经验，与供应链深入的合作关系，能更有效地与中国市场的各类公司合作。”林照围说。

至于如何发力亚洲特别是中国市场的入境游，KLOOK目前还未透露明确的信息。此前环球旅讯曾分析过，中国的入境游痛点在于满足用户多样化需求的产品匮乏、用户购买渠道过于分散、货币服务未完善、旅游服务商英文化水平较低、服务工具不完善等等。而布局中国入境游的，也有如凯撒旅游这样体量的传统旅行社，未来KLOOK是否能够有效解决上述痛点，也未必不可期待。

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