圣拉维 | 异地拓展不只“复制”，规模、规范的企业可立于不败之地-结婚产业观察

结婚行业，只有规模、规范的企业才能在市场中立于不败之地！

作为2013年底成立，2016年就实现营收超过1亿元，2017年初挂牌新三板的企业，圣拉维成立至今的发展状况，可以用一路疾驰形容。

然而，伴随着近年来婚礼堂、婚礼会馆的兴起，不少餐饮酒店、结婚企业都开始涉足于这一领域想要分得一块蛋糕。这对于类似圣拉维一直专注于一站式婚礼会馆的企业是会产生冲击亦或是演变成更大的机遇呢？

圣拉维告诉婚嫁风向标记者：“这对于圣拉维来说既有冲击也是机遇。餐饮酒店毕竟不是专业并只办婚礼，而结婚企业也没有固定的婚宴场馆。经过较长时间的市场考验，劣势会不断凸显，一站式婚礼会馆的专业性、稳定性能在市场对比中得到结婚新人更好的认可。简而言之，只有规模、规范的企业才能在市场中立于不败之地。”

许多人都好奇，在其惊人的发展过程中，他们经历了什么？拉开异地拓展的大幕，他们又将如何落地？圣拉维与我们分享了他们这一路走来的“武功秘籍”。

Q1、据了解，刘总从结婚企业到代理40家酒店的宴会业务，再到一站式婚礼会馆领域的角逐。这个连续转型的过程，最大的感受是什么？

圣拉维：最大的感受就是从点到面的恰当延伸，再从面到点的精致完善。最初，结婚企业涉及到宴会和婚礼的主要是现场布置，这是整个宴会和婚礼现场的重要元素。然而，一场宴会、婚礼要想完美，需要多方面的配合来完成，如场地、设备、服务、菜肴等方面都至关重要。

以前做婚庆时参与过很多婚礼，有的场地非常棒，但是现场服务流程可能比较乱。

后来我们和多家星级酒店、品牌饭店合作发展宴会业务，其初衷也是为了能够逐步改善结婚行业的服务品质，让客户在选择宴会、婚礼场地时能更便捷、更准确的知道自己的实际需求。

同时，上海的一站式婚礼会馆也日趋成熟，市场需求也越来越大，有着极其明朗的市场前景。我们虽然是在2013年年底成立的公司，2014年才成立圣拉维一站式婚礼会馆。

但是，作为这个行业的后起之秀，多年宴会和结婚行业的经验积累也为新品牌奠定了坚实的基础，这是促使我们能够快速、稳定转型的一个重要原因。

圣拉维董事长刘星

Q2 、圣拉维2013年底成立，2016年实现营收超过1亿元，2017年初新三板挂牌。如此惊人的成长速度，是如何实现的？

圣拉维：首先，我们拥有一群非常专业、资深的团队，也在一直坚持求新、求变、求突破的共同理念。其次，顺势而为，紧抓现在年轻人结婚消费的心理，讲究服务品质与品牌口碑，逐步成为上海一站式婚礼会馆中的“新贵”。

此外，我们也在持续不断的拓展全国市场，着力打造一站式结婚产业链，实现资本市场的完美布局。

目前，圣拉维在成都的店已经于2017年开业，第二家门店和其他城市的门店也在积极筹备之中。

Q3、结婚企业在新三板挂牌的好处和挑战分别是什么？

圣拉维：最大的好处就是可以让消费者看到企业的实力，企业会更加规范化，有更高的要求与目标。

同时，也可以吸引更多的投资者。而这无论是对企业本身的稳定发展，还是消费者对品质的需求，都是坚定可靠的保证，也为进一步IPO打下基础。

Q4、从新三板到创业板IPO，这将创造结婚产业的新纪录，圣拉维必须要经历哪些重要“战役”？2016年在上海成立的幸福产业投资基金，在此时将会有什么样的动作？

圣拉维：从新三板到创业板IPO不可操之过急，需要企业制度不断完善，内部流程顺畅，业绩不断提升以及市场的开拓，这是转板IPO必要条件。

所以，我们首先要完成产业的合理布局，达到公司效益最大化。其次，开拓全国市场，致力于成为全国最具规模的一站式婚礼堂企业。

2016年我们成立的幸福产业投资基金，除了对现有投资品牌，包括婚纱礼服、婚庆服务等稳定支持外，还将不断进行全国拓展工作以及其他产业端的投入。

Q5、近期圣拉维完成近1.1亿元的融资，将在4个城市落地扩张的消息在行业内广为人知。婚礼会馆异地复制已经大幕拉开，哪些城市适合这样的业态落地？

圣拉维：目前，我们主要还是拓展一、二线城市，如北京、南京、成都等。这类城市的结婚消费群体生活节奏都比较快，一站式婚礼会馆能更好的满足他们求快求好的婚礼需求，同时，他们也更容易、更快的接受新模式新理念。

Q6、要想异地复制成功，关键在于什么？

圣拉维：我们将上海市场的成功拓展到异地市场，并不是单纯的“复制”。拓展异地新市场，也要注意迎合当地婚嫁市场的传统，做好前期的市场调研工作，在进行市场推广中逐步灌输一站式婚礼会馆的模式理念，形成有“地方特色”的新兴婚嫁场所。

Q7、国内关于婚礼会所、婚礼堂、宴会酒店有很多称呼，本质上是一个业态吗？他们在商业模式上是否有所区别？

圣拉维：从广义来讲，这三者都属于婚宴，但从各企业的优势和侧重点来说还是有明显的区别。

宴会酒店着重“宴”，并且很多酒店只有“婚宴”，自身没有婚庆，新人需要自己找婚庆公司办婚礼。婚礼会馆和婚礼堂则属于同一类型，比较全面，包含了婚宴、婚庆、婚纱礼服、摄影摄像、司仪跟妆等，在同等质量和服务的情况下，对结婚新人来说性价比更高。

Q8、对于“伪婚礼会馆很多”，获客分散这一观点，您是如何看待的？

圣拉维：婚礼会馆“被学习”、“被模仿”，说明这个模式正形成一种潮流。如前面所说，像酒店、婚庆所模仿的“婚礼会馆”都只是片面的，短期内会影响结婚新人的消费选择。但是，对于讲究品牌、品质的中高端结婚新人，其在选择上会更加慎重。而我们自身也必须不断的学习进步，这样才能在行业中成为无法超越强者。

Q9、在获客方面，圣拉维具体是怎样去做的？

圣拉维：获客方面，我们主要还是通过线上和线下各类平台渠道的推广来实现。

线上主要有百度、大众点评、到喜啦等专业平台渠道；线下主要是参加结婚展会的形式，比如一年四届的中国婚博会；自媒体时代也在不断探索加强微信和微博的运营推广，从而获得更精准的客资。

Q10、品牌对于婚礼会馆有多大的价值？从婚礼会馆的宣传推广来说，目前最有效的的营销方式有哪些？

圣拉维：品牌是企业的一个标志、一个象征，是消费者与我们接触的第一道门槛，我们在培育和创造圣拉维这个品牌的过程，也是我们不断创新的过程。结婚产业是服务型产业，新人的整个消费过程是一种“体验感”，得到他们的认可就赢得了口碑，而口碑的传播、服务的营销也是我们宣传推广的重中之重。

Q11、虽然婚礼会馆前期投资规模大、回收周期长，但如今有许多二三线城市在建婚礼会馆，这是一笔划算的生意吗？

圣拉维：是的，婚礼会馆前期投资规模大、回收周期长，在上海、北京等一线城市也经过了数年的市场培养才逐渐被新人所接受，并成为婚礼市场中的主流。此外，现在网络信息传播已经非常快速，二三线城市的结婚新人对婚礼会馆的概念也并不陌生，如果有足够的资本支撑来培养当地婚嫁市场（至少5年），做好长期备战计划还是划算的。