破解五星酒店增长乏力，寻找新的盈利点。

五星酒店作为高端和服务的代名词深入人心，然而高端酒店经营者无限风光的背后，却隐藏着外人难以理解的焦虑和困惑。

受政策及市场变化的影响，高端酒店收入锐减，陷入高不成低不就的困局。在转型过程中，有的四处出击却到处碰壁，折戟沉沙；有的转变思路深化服务，找到了新动能。

【转型】

市场倒逼转型

五星酒店跨界进入婚庆市场

说起中国人婚礼的变迁，有这么一句话：“五十年代一张床，六十年代一包糖，七十年代红宝书，八十年代三转一响，九十年代酒店宾馆讲排场，现在是特色婚礼，个性张扬”。如何举办一场难忘的婚礼，已经成为当下年轻人最在意的事情。

如今星级酒店做婚宴早已不是什么新鲜事，然而五星酒店跨界做婚庆在河南倒是头一次听说，中州国际集团的这一动作很快引起了业界的关注。

2月18日，在郑州市金水路经三路口中州国际集团院内咨询婚宴的张先生称，年前，他到位于河南中州皇冠假日酒店一楼的潮鲜大厅参加同学的婚礼，看见了门口中州一站式婚礼中心的招牌，知道了他们也在做婚庆业务。

经过了解，张先生当场就交了定金，“我选择了时尚婚礼套餐，包括婚礼策划、司仪、车队、婚纱礼服、婚礼摄影、婚礼跟妆等，优惠后价格是19999元，非常划算。”张先生说，原本参加完同学婚礼，感觉这儿的场地很漂亮，打算只在这里订婚宴，听完工作人员的介绍后，他觉得性价比很高，而且自己也可以省心了，不用到处跑了。

对此，中州一站式婚礼中心的负责人、河南中州国际集团餐饮管理有限公司总经理刘德伦称，“这几年很多高端酒店已经陷入增长乏力的困境。婚宴业务作为增加客流量的重要途径，各家酒店都在盯着这块‘蛋糕’，同质化竞争也越来越激烈。现在都讲消费升级，其实我们的服务也在升级，单一的婚宴服务已经不能满足市场的需要，于是我们就考虑把婚庆和婚宴结合起来，打造一站式婚礼中心。”

【收获】

抢占市场先机

经济效益逐步凸显

“过去我们只做婚宴业务，不做婚庆，很多婚庆公司就来找我们谈合作，希望能与酒店互相介绍客户，介绍成功相互给提成，初衷挺不错，但实际上一年也相互介绍不了几个单子。”刘德伦道出其中的缘由：一是酒店要对客户的信息保密，不会把客户信息提供给商家，除非客户提出了相应的需求；二是介绍客户拿提成的收入对酒店来说微不足道；三是不能保证婚庆公司后续的服务品质，也存在承担连带责任的风险。

“结婚先订婚宴再订婚礼的习惯，也决定了婚庆公司很难给酒店介绍有效客户。但是这一习惯让我们能够最先接触客户，占据先机。经过半年的市场调研和准备工作，我们决定打造中州一站式婚礼中心这个品牌。酒店归根结底做的是服务业，进军婚庆市场，也是在深化服务，延长产业链条。我们恰好也是在做我们擅长的事情。”刘德伦称。

想法非常好，但是客户为什么愿意选择中州的婚庆服务呢？

刘德伦说：“中州一站式婚礼中心业务范围涵盖酒店预订、婚宴定制、婚礼策划以及婚纱礼服、婚礼跟妆、婚车车队、摄影摄像等，婚礼中所需的服务，在这里都可以得到满足，能为客户节省不少时间，省去很多不必要的环节。” “我们进军婚庆市场，主要目的还是为了给客户提供更加完善的服务，没有把婚庆业务作为主要盈利点。五星服务、专业团队、价格实惠、省心省时、高效沟通、品质保障。”刘德伦总结了中州一站式婚礼中心吸引客户的六大优势。

刘德伦称，自2018年12月中旬正式成立中州一站式婚礼中心以来，已经承办了3场婚礼，进账10多万元。2019年已经签约了20多单婚宴，更重要的是今年订婚宴的客户也都选择了中州的婚庆服务，预计2019年婚庆和婚宴收入将大幅度攀升。

【观点】

延长服务产业链

对酒店转型意义重大

中商产业学院发布的《2018年中国婚庆行业市场现状及发展前景研究报告》指出：2017年狭义婚嫁消费包括婚礼策划、婚纱摄影、婚纱礼服、婚宴四大核心产业，市场规模达14623亿元，预计2018年市场规模将突破18000亿元。同时，到2021年有望突破30000亿元，未来几年婚庆行业市场潜力巨大。

谈到接下来的发展规划，刘德伦称，将以中州餐饮公司旗下的“潮鲜厅”为样板，做出口碑，做出行业影响力，实现一次婚礼终身服务的构想。同时他表示，中州一站式婚礼中心是中州国际集团的一个试点，希望通过中州餐饮公司的探索，能够找到可复制的商业模式和新的盈利模式。

行业专家、河南省婚庆协会常务副会长陈志忠认为，婚庆行业已经从单一的产品、服务、价格的竞争上升为品牌综合实力的竞争。婚庆行业产业链长，各个环节比较分散，行业要继续发展壮大，就要注重和上下游企业的合作，实现业态互补，形成产业一体化。中州国际集团作为省内规模最大的酒店集团，旗下高星级酒店众多，婚宴和婚庆业务相辅相成，其中州一站式婚礼中心目前已经形成了良性循环，中州国际集团这一动作，既具有代表性又具有引领性，对酒店行业转型具有重要的借鉴意义。

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