婚庆事实上不需要害怕婚礼堂，因为一切的痛苦都是暂时的。

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本文作者：结婚产业观察特约评论员 老李

因为我本身并未从事过婚礼堂业务，也没有开过婚礼堂，所以今天的分享，只能代表我个人非常主观的观点，并不代表我说的就是对的。请大家悉知。

我先说结论：婚庆事实上不需要害怕婚礼堂，因为一切的痛苦都是暂时的。

因为，旅拍和摄影工作室，没有搞死影楼；共享充电宝没有阻止人们买充电宝；外卖没有干掉餐厅；盒马生鲜没有影响菜市场的生意。

更何况，干婚礼堂的也从来没有说过要搞死婚庆。（事实上我悲观的认为，满脑子干掉婚庆的婚礼堂，肯定是活不久的。 ）

以下是我的论述：

一、婚礼堂和婚庆公司真的是服务同一批客人吗？

内容有点复杂，所以要由浅入深的表达。

我有过一段时间的房产从业经验，我就拿房产行业来举个例子：有多少人认为卖房子的房产公司和做出租房生意的中介，有直接竞争关系？

无论是业内还是业外，很少有人会把这两者当做竞争关系。两者不是竞争关系的原因来自于他们思维方式的巨大差异。

卖房子的开发商考虑的是：多久时间把房子卖光收益最高（财务测试）；一块地上能盖多少面积的房子（容积率）；怎么盖出让人向往的房子又符合国家要求（项目规划）………每一件事，都是为了平衡建设成本和预期收益。

租房子的考虑的是：房子装修的好不好；要不要装空调；有没有漂亮的家具………每加一样东西，就可以让客户多掏100块的租金。

卖房子的，考虑的是自己的成本；而租房子的考虑的是客户的口袋。这种底层思维带来的巨大差异，反应到市场上，服务的就不是同一类人群，也根本不存在竞争关系，虽然都是解决一件事：住房的需求。

那么再让我们看看婚礼堂和婚庆之间的差异。

婚礼堂在考虑的问题：

1、场地的使用率：比如业内广为流传的单厅80场，70场的数据指标。

这个数据是很有指导意义的，因为当婚礼堂的单厅使用率如果低于某个指标，基本可以判死刑了。

2、餐标：有的婚礼堂是按照婚礼吉日分档定起价餐标的，传统吉日就会高一些，像周一，周三这种日子就会低一些。

有的婚礼堂是按照起订桌数走的，比如20桌一个价，30桌一个价。当然更多的是两者兼有的定价方式。

3、投资周期：这里面其实包含投前财务测算，投后的财务管理。

再小的婚礼堂，哪怕是单厅建设的婚礼堂，总投入也足够开几家婚庆公司的。多厅的婚礼堂更不用说了，按标准财务测算足够买下半座城市的婚庆。

所以婚礼堂是个重资产的项目，一个重资产的项目，如果脱离财务，那肯定不会有什么好的结果。

4、厨房成本：这点其实和第三点是重复的，拿出来说是为了让在座的婚庆老板理解，婚礼堂对成本的敏感程度。

以厨房举例，厨房里有冷库和没冷库，在某些特定的日期，对成本的影响可以达到几倍之巨。

婚庆在考虑的问题：

1、策划师能力：行业里各种手绘，3D的课程，背后反应的就是大家都在关注策划师能力的问题。

为什么要关注呢？

一方面是虚荣心作祟，另一方面是确实市场有这个需求，谁能做出更牛逼的婚礼谁就能收更多的钱。

2、后端执行：婚庆公司年年招人，月月招人。为啥呢？因为行业流失率高，为啥流失率高？因为干活太特么苦了。为啥干活苦？因为后端执行太重要，再牛逼的创意也比不上一次不出错的执行。执行决定了现场质量，现场质量决定了客户满意度，客户满意度决定了别的客户愿不愿意掏钱。

3、前端获客：婚庆公司找酒店合作，找影楼合作，找各种稀奇古怪的人合作，根本目的就是为了获客，有客户资源，才能体现策划师和执行的价值。

把这些问题全部列出来后，刚才提到的模式就又出来了：婚礼堂算的是自己的成本；婚庆公司算的是客户的口袋。

不妨让我们再站到客户的角度看一下。

“哇~这里好漂亮” VS“哇~这是我的婚礼”

这是婚礼堂和婚庆客户不同的决策心态，很明显对客户来说，出发点是不一样的，一种是因为你有，所以我要；一种是因为我不知道，所以我要。

婚礼堂建设完成后，一切都是固定的状态，无法让自己做的更好，所以只能提供现有的东西。而婚庆公司什么都没有，只有满脑子稀奇古怪的想法和经验，卖的就是从无到有。

婚礼堂是解决有没有的问题；婚庆是解决好不好的问题。

这是两种公司出生时就刻在骨头里的基因，实话讲改不了的。

不同基因的公司，解决不同的客户需求，比如，一个新娘就是喜欢在悬崖边的玻璃房里结婚。你和他说一万次那是个危房都改变不了她的决定。另一个新娘就是要在市区五星酒店的大堂迎宾才有派头，30公里外的那个仓库改建房免费给她都会觉得掉身价。

这里反应了一个最基本的生意逻辑：供应和需求，两者只有匹配才能实现成交，而两者错配则不可能成交。

恩，上面这段话翻译成人话就是：本来就不是你的客户，哪来抢走你生意一说？

所以很明显，我认为婚礼堂和婚庆公司服务的根本就不是同一批客人，现在市场上大部分竞争关系，都是两边自己意淫出来的。

二、堂堂之争，从婚礼堂间的竞争看婚礼堂对行业影响

光看客户层面的区别是不够充分的，不妨让我们换个角度，看看婚礼堂与婚礼堂之间的竞争。

一个城市婚礼堂的主要竞品有三个：酒店（含社会餐饮）、自己（其它婚礼堂）以及市场的消费习惯。

前两个比较好理解，只要是可以办婚宴的地方，几乎都会是婚礼堂的直接竞争对手，就不需要多费口舌了。

但最后一个“市场的消费习惯”，作为婚庆公司一般都不会想到的。

说不清是16年还是17年，有个推测的行业数据，说是大约只有“47%”（具体数据忘记了，肯定不到50%）的结婚人口会进行婚礼消费。也就是说：不是每一对结婚的新人，都会进行婚礼消费的。

根据那个数据，全国每年1000万对结婚人口中，只有不到500万对会进行婚礼消费。

那在婚礼堂之间的竞争中，就有一个增量和存量的问题，存量指的是本来就要进行婚礼消费的客户群体，她们要在传统的五星级酒店，社会餐饮和婚礼堂之间做出选择。

这就会遇到“消费习惯”的问题，年轻人想要婚礼堂，但是父母会觉得这并不是被世俗认定的“星级酒店”而反对。而且越往下（比如，3,4线城市中）会越明显。

另一方面，存量市场的竞争都是价格的竞争和人才的竞争。

蛋糕就那么大，传统餐饮对婚宴的争夺本来就已经抢的鸡飞狗跳了，突然加了一个新玩家进来，除了马上抄起家伙就干，

很难有别的什么办法。更大的投入，更牛逼的厅，更便宜的价格，更有针对性的服务……所以，婚礼堂事实上很难去做所谓的高端客人，很多市场中它们连中端都做不了。

这也是我看到的普遍情况，当然大部分婚礼堂嘴上是不太愿意承认这一点的。

不过干架干到最后，再牛逼的猛男，也禁不住长时间高负荷的干架。

婚礼堂一定会发现另一个市场：那些本来没有打算进行婚礼消费的市场。

一直说婚礼是个存量市场，很多人觉得存量指的是每年就那么一千万对结婚人口，其实不准确，存量指的是那不到一半的婚礼消费人口。

如果谁能够去触发另外一半的市场，那么事实上，做的就是一个增量的生意了。（天花板虽然不是很高，但也比现有的存量市场要好的太多）

而整个婚礼行业当中，之前是没有一个业态可以去撬动另外那一半的市场，直到婚礼堂的出现。

我觉得，婚礼堂可能是整个行业中最像做增量的生意。因为婚礼堂的基因实在太与众不同，他是“解决有没有的问题”。

这种基因其实是很牛逼的，任何市场上做增量生意的，其实都是从解决有没有开始的。

比如，iphone之前，这个世界上是没有现代智能手机的。在高铁之前，从北京到上海的直达方式最主要的就是飞机。在支付宝和微信钱包之前，现金就是中国人的主要交易方式…….而一切都是因为有了，所以才会产生消费。

站在婚礼堂的角度，天然匹配让原本不需要婚礼消费的人群，进行婚礼消费。再加上婚礼堂的竞争是从价格竞争开始，价格竞争意味着低价。足够低的门槛就能吸引不想消费的人，尝试消费。

让原本不需要婚礼消费的人群，进行婚礼消费，应该是未来婚礼堂的主战场。

由这个逻辑继续往下推的话，你很容易就会发现，婚礼堂可能对行业的贡献大于对行业现有生态的打压。理由是它们去做挖掘增量的事情，当他们把那群人的消费意志带动起来之后，一定会对“解决好不好问题”的公司，带来正向的影响。这个就和买车的道理一样，当一个不想买车的人被成功说服的时候，你很难让他不去做一下比较。

三、为什么婚庆都感觉被婚礼堂蹂躏了？

1、因为“幸存者偏差”。

幸存者偏差是什么意思就不解释了，否则又要絮絮叨叨很久。大概的意思是：你以为的并不是你以为的。

我们婚庆公司有个很奇怪的现象，遇到问题，总觉得是外因，从来不去想是不是自己的问题。

酒店推过来的客户签不下来，一定是那个销售经理把客户卖给别人了；客户不满意方案，一定是客户审美有问题；今年生意不好……正好当地也有婚礼堂，所以一定是被婚礼堂抢了生意….总之，哪个理由简单直接，它就是罪魁祸首。

事实上本来今年（2019）市场就是冰点，有没有婚礼堂，今年的市场都很烂。比如今年的五一四天假期，往年的马路上都是婚车队，今年的五一我才“有幸”看到一个婚车队。全国来看，光这四天（其实有效的是三天）的单量，对比去年跌了不少于30%。

而且，婚礼堂到底能普及到什么程度，才能让一个五一假期在全国变得如此萧条？

要知道婚礼堂的投建是需要时间的，不是开家婚庆，门口放个鞭炮就能做生意了。有大量去年开始建设的婚礼堂，是在今年3,4月份完工的，事实上这批婚礼堂做营销做的再牛逼，要抢份额，也抢的是下半年的生意。但事实上咱们婚庆公司下半年生意其实谈不上很差。

全国婚庆大面积的“责怪”婚礼堂抢生意，多数情况是非理性的“抱怨”。

2、婚礼堂做增量之前，是一定要抢一部分存量市场的

婚礼堂完全对婚庆没有影响也是不可能的。因为不管未来他们会去干嘛，眼前的首要任务是活下去，客观上就是要抢夺一定份额的。

问题在于，它们现在到底抢掉多少份额，以及对单一婚庆的影响到底有多大。

不妨我们算一笔账，假设某一个城市，有一个婚礼堂，这个婚礼堂的体量是4个单厅。根据婚礼堂内部自己测算的指标，每个单厅的及格线是80场/年。我们当它猛一点，抢掉100场婚礼/厅，那也就是400场婚礼。如果这个城市有100家能做婚礼的婚庆公司，那平均每家被抢掉4单。如果只有50家，那平均每家被抢掉8单；如果只有20家，那平均每家被抢掉20单………..再低不能算了，事实上一个城市连100家婚庆都养不活的话，很少会有正经婚礼堂进入的。

大部分婚庆公司，一年少20单，真的有那么大的影响吗？事实上正常来说，按平均值来测算，最多让每家婚庆少个5-8单一年，这个婚礼堂生意早就接爆了，再抢难道安排客人在楼顶结婚嘛？

所以，就算是抢了婚庆的生意，客观上也没那么大的影响的，当然你非说被抢掉的每一个单子都是几十万的大单…..我只能说你是在胡搅蛮缠。

不过，抢生意这种事，从来就不是均贫富的事情，搞平均化也不符合真实世界的运行规律。

这里就要聊聊最后一个问题了，到底是哪些婚庆公司被抢了单子。

3、受到冲击的，多数是不上不下的婚庆

先给个定义，那些从5000块到50万的生意都能接的婚庆，就叫“不上不下”的婚庆。也就是所谓的中端定位的婚庆。

我个人很讨厌所谓的“低端，中端，高端”，这个世界上只有中国人把“定位理论”玩成了阶级意识。

所谓的中端，在中国人眼里就是什么都能干，上能九天揽月，下能五洋捉鳖。只要做的是收钱的事，随口一问都回答你：定位中端消费。中端你个鬼，中端，这句话背后的潜台词就是：我本事不够，做不了足够好的东西，但是我又不想少收钱。

这样的婚庆公司是很容易被婚礼堂打击，到不是婚礼堂要怎么样，而是因为这个价位消费的客人群体中，先要解决有没有的问题，再要解决好不好的问题，两个需求兼有。但是又很在乎先后次序。好不好对他们来说，是建立在方便和更少支出的前提下的。

道理和路边打车差不多，招手一停，有车就上，谁还管你来的是大众还是丰田，重要的是能到你要去的地方。当然如果一挥手来一辆劳斯莱斯接上你，你也是会发个朋友圈吹嘘一番的，但不代表你非劳斯莱斯不坐。因为好不好的问题是其次的。

面对这样的客户，你的价格比婚礼堂便宜不了多少。你事实上也做不了劳斯莱斯，撑死是个丰田锐志，品质上看是和婚礼堂差不多的，综合消费体验也没婚礼堂更好的情况下，客户的流失几乎就是必然。

经常有抱怨的婚礼人和我说：老李我觉得客户好傻逼，明明找我做再定一个还不错的酒店，真实消费比婚礼堂还要便宜5000块，10000块……..

到底是谁傻逼？其实是我们自己傻逼。很多人误会了性价比，觉得谁价格更便宜谁就更牛逼（有兴趣的可以去查一下，在英语里根本没有性价这个单词，全世界只有中国人发明了‘性价比’这三个字）。这是不对的，如果非要用价格进行碾压式的竞争，是不能讲绝对值的，讲的是倍数。

想卖1000块的东西，按照1万块的标准去做，才会形成比较明显的价格优势。这里面至少是十倍的差距。

我不信“中端婚庆”在面对婚礼堂抢单时，能够做到十倍的价差，这是不现实的，就算你自己肯干，你合作的酒店也不会同意呀。

再看看那些把你单子抢了的婚礼堂，是怎么打宣传的。我反正见过的套路基本上就是“19999元20桌婚宴+婚礼布置，一价全包”之类的打法。

（有个额外的知识点，“想卖1000块的东西，按照1万块的标准去做”和“把1万块的东西，只卖1000块”，两者是不一样的，前者是产品设计逻辑，后者是傻逼，有时间可以找个机会单独说一下。）

现在就牵涉到另一个问题了，这背后反应的是夸张的运营力差距，基本上是正牌部队和山野村夫的差别。

这部分婚庆之所以什么单子都能接，是因为缺乏真正的运营能力。

什么是真正的运营能力？任何一个全国知名品牌的定制婚庆或者套餐婚庆，很多人都去参观过、学习过，这些公司带给你的震撼感和无力感，就是运营能力的直接体现。

这些让人觉得遥不可及的婚庆，是不可能5000块到50万生意都能做的。这些婚庆，也没见谁抱怨婚礼堂抢了自己生意的，相反这些人还投入了一部分资源去参与婚礼堂。

细想一下，是不是觉得有什么奇怪的地方？

如果婚礼堂真的秒天秒地，那么所有参与婚礼堂的知名婚庆，都应该把自己的婚庆主业给停掉，对婚礼堂业务尽可能的梭哈，aii-in，而不是像现在这样守住主业，对婚礼堂蜻蜓点水。

至少从他们的行为上来看，他们对婚礼堂的投入还只停留在试水阶段。

有点跑题了，说回我们要讲的运营能力的问题，“中端婚庆”的运营力无疑是不足的，稀里糊涂的推广，乱七八糟产品体系，连销售台账都做不好的财务制度。这种公司根本就称不上公司，说实话可能还比不上过去山里面的土匪强盗。

你再看婚礼堂，无论是更科学的推广获客，还是合理的产品设计，再到以财务为中心的运营策略……我觉得，未来婚礼堂对整个行业是会有贡献的，至少能告诉行业，什么叫正经运营一家公司。

依旧坚持混吃等死的婚庆，如果还能过上香车美女的日子，那才叫没天理。

做个总结吧，扯了这么多，其实我的观点就一个：婚礼堂是整个行业生态自我迭代和更新的结果，短时间内会给行业带来一些阵痛，但未来长期来看，对行业是正向的激励。

因为基因的问题，他们填补了婚礼行业只能解决好不好，无法解决有没有的问题。因为市场存量不够的问题，他们一定会去开拓更多的增量市场。因为抢了一大批混吃等死型的婚庆饭碗，所以一定会成功逼迫一批婚庆更像一家公司一样去思考问题。

最后我有感而发做了一个比喻，希望能引起大家的思考：

办公室里来了一位叫“婚礼堂”的新同事，到老板那上蹿下跳的，都是那些本来就该被开除的“员工”。

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