结婚产业观察

融资2亿、覆盖180个国家,“惠租车”为千万用户解决海外自驾困扰

目前,“惠租车”共与500家国际连锁租车品牌达成合作,平台上聚合门店共50000余个,服务覆盖北美、欧洲、日韩等地区的180个国家。

朝游赫斯特城堡观象鼻海豹,晚宿圣巴巴拉看日落……驾驶一辆Jeep大切诺基驰骋在加州一号公路上,从洛杉矶一路奔至旧金山,或许是很多年轻人的梦想。

可是到国外该如何租车?国内驾照是否受海外认可?当萌生海外自驾游的念头后,随之而来的疑问或将迅速熄灭人们的热情。

酷爱自驾游的黄昊鸣认为这些问题理应有套解决方案。2014年5月,身为携程旅行网专车业务负责人的他在离职两天后创立“惠租车”,这个海外自驾租车服务平台除了与Hertz、Alamo等500家国际租车品牌建立合作、汇聚车辆资源外,还提供驾照全球通、海外专车等服务。

如今,“惠租车”已有近1000万注册用户,服务覆盖180个国家。此前,腾讯联合创始人曾李青创立的德迅投资曾为平台注入天使轮资金。去年6月,惠租车完成2亿元B轮融资,投资方为德迅投资、北极光创投和汉鼎亚太。

3年过去,黄昊鸣形容“惠租车”为成长中的树苗,“未来的路还很长”。

放飞自我的海外自驾游

“面上波澜不惊,内心实则千帆已过。”惠租车的同事这样评价黄昊鸣。

他用“平和”形容自己的心态,甚至“麻木”这个有些夸张的词更合适一些。实际上,他已习惯了创业中的天然焦虑感,或者说,他已习惯了创业的生活。

早在2010年,他便是移动O2O应用“爱折客”的联合创始人。当时,这个整合优惠券的项目正遇坎坷,内心煎熬的黄昊鸣渴望进行一次“放飞自我”的海外自驾之旅,“希望能换个心情,散散心”。他给了自己一个假期:12天,目的地便是加州一号公路。为了妥善安排这次自驾游行程,自出发前一个月,黄昊鸣便开始制定攻略。

如何选择租车公司?租车需要准备些什么?美国的交通法规是什么?面对诸如此类的疑惑,他需要一一翻看蚂蜂窝、穷游的帖子研究。

尽管如此,在和妻子、朋友一同登机时,黄昊鸣还是颇为忐忑。他并不能确定手持国内驾照是否真的能在美国租到车。

“我在网上搜索后发现网友的说法不一,有的说可以直接用,有的说需要去政府的公证处,也有的说能去淘宝做一个翻译版本。所以当时就十分担心万一取不到车,这次计划的行程就算泡汤了。”

不过,黄昊鸣是幸运的。那次,一行四人顺利租到一辆Jeep指南针。 “国外的租车服务很成熟,价格也便宜,那时我们租车的大概费用是一天350元。”沐浴着阳光,感受着微风送来海的气息,遇到不错的景点便停下欣赏,他们一路走走停停。某处景观的壮丽,甚至是驾驶途中的闲聊都汇聚成了关于这次旅行的愉悦回忆。也正是因此,对出境自由行有浓厚兴趣的黄昊鸣在爱折客被并购后,选择加入携程。现在回忆起来,这个决定更像是他为了解旅游出行市场所做的铺垫。

离职两天后的创业

2014年4月16日,黄昊鸣还是离开了携程。

他终究忘不了多年前出境游租车时那种忐忑的心情,“去外国自驾旅游不应该是这样的,从准备到实际租车、用车,过程中有很多问题值得被解决”。

和携程海外自驾平台负责人刘毅交流之后,黄昊鸣发现解决这些痛点并不复杂。归根结底,无外乎各层面存在信息不对称。

与此同时,他有一个简单的判断——境外自由行肯定是未来的趋势,后来的发展确实也证实了这一点。有数据显示,2016年中国出境游人数达1.22亿人次,其中,自由行比例占出境游市场规模的60%。

可惜的是,当时携程战略规划的重点还是国内。黄昊鸣打算自己闯一闯,离开携程的两天后,拉上刘毅和曾是携程架构师的王锋,三人成立“惠租车”,打算将海外自驾游所需的车辆、驾照、保险等服务整合起来,为用户提供完善的出行解决方案。

黄昊鸣至今还清楚地记得这个时间,2014年4月19日,恰是个星期一。在新的一周开始时,他也步入了一段新的人生旅程。

其实,他最初想创办一个海外自驾服务平台。用他的话来说,就是提供行前、租车、行中管理等服务。只是,对于一个刚起步的团队来说,总要找到适合的切入口。

而整合车辆资源便是黄昊鸣的首要选择。在他的设想中,“惠租车”的用户可以在平台上输入任意的取车还车地点,该位置周边,分属不同租车公司的门店将提供至少40款车型,每款车型因门店不同又有五六个报价。

用户则可以根据成型、价位、取车便利程度等因素选择适合的租车公司。如此一来,黄昊鸣便必须将大量车辆信息汇集到平台上。

可是,车从哪里来呢?

海外租车比价平台

黄昊鸣的办法看起来有些笨——挨个和国际连锁租车公司签订合同。但这对他来说并不是难事。凭借此前的资源积累,他得以和不少租车公司取得联系。

虽然一个只有三个员工的初创团队无甚说服力,但拥有庞大市场的中国总是每个企业的垂涎之地。在一家家的沟通中,黄昊鸣陆续与其签订合同,获得由这些租车集团提供的门店及车辆信息。

目前,“惠租车”共与500家国际连锁租车品牌达成合作,平台上聚合门店共50000余个,服务覆盖北美、欧洲、日韩等地区的180个国家。当然,这些数据对三年前的他来说总是太过遥远。

Hertz、Enterprise、Europcar、Alamo、Sixt、Budget……那年,他先拿下了10家排名靠前的国际租车品牌。可是,黄昊鸣接下来面对的挑战也并不轻松。

原来,这些公司提供的基础信息极为原始。团队需要将诸如车型代码、价格等信息,以具体门店、地区、商圈为单位逐一梳理。同时,不仅是整合信息,他们还要对接各个海外租车公司的数据和系统,这都极为考验技术体系搭建的完善程度。

3个人的精力毕竟有限,黄昊鸣也清楚这一点。于是,他开始迅速扩展团队,以吸纳技术成员为主。办公的地点没变,就在上海五角场旁的创智天地广场。

不过,工位从3个增至近30个。他们所在的区域实际上是地下室,没有窗户,自然无法感知白天或是黑夜。在埋头搭建平台时,黄昊鸣最常有的感受就是“早上过去低头开始干活,做完一抬头就到晚上10点多”。

那也是段效率极高的日子,在公司成立3个月后,“惠租车”平台基础版本已上线,并在之后快速迭代。接下来,为了推广这个海外租车比价平台,黄昊鸣和同事们费尽了心思。

他们有个大概的思路:找到用户所在处,精准打击。例如,不少用户会前往专业旅游网站搜索攻略,团队便同此类社区建立合作。“我们会针对网友们有关自驾游的问题提供解决办法,你帮助了他,后续的订单转化便有了可能。”

他透露,“惠租车”内部拥有一套实时监控系统,将根据各个渠道的数据情况分配营销费用和人力重心。在这里,转化率是黄昊鸣极为关心的数据。毕竟,“惠租车”的商业模式并不复杂,即通过为租车品牌商引流获取抽成。

这样一来,越多获取客户,特别是越早期接触客户将更有利于后续转化。

角色转变:服务商

上海梅陇镇广场,这里是美国驻上海总领事馆签证中心所在地。每天,都要大批计划在6个月内前往美国的人在此排队办理手续。

此处也是黄昊鸣重要的地推场所。他时常来此向排队等待中的众人发放宣传页或促销优惠劵。日子久了,他发现一个有意思的现象。

“向他们发放优惠劵的时候,无论金额大小,大家其实没有太多感知。但是,他们经常问我们同一个问题:中国驾照能在美国租车吗?”

这启发了黄昊鸣,潜在用户之间也有不同。以准备办理签证准备出国的用户为例,他们处于时间点最早期。“也就是在决定出国——定路线——租车这一决策周期的前端,需要教育和启发。”

于是,为解决国内驾照在海外的适用问题,黄昊鸣同合作租车公司一同推出“驾照全球通”。一来定期收集各国政府信息,以明确官方支持证件与否;二来与各租车公司约定驾照标准翻译格式,以确保其使用时受认可。

通过这一新产品,团队得以提前6个月接触用户。“证件是在我们平台上办理的,后续定我们的车也是自热而然的事。”此外,该产品也提高了平台客单价。“面向精准高端会员,我们的驾照已发行50万本。”

其后,为延长服务链条,触及更多用户,团队先后推出全程中文陪同取车的“华人取车向导”、海外自驾补充全险“惠架天下”定制保险和海外专车等服务。

去年年底,重新审视平台业务的黄昊鸣发现,“惠租车”已涉及行前、行中、行后服务,部分实现了最初所计划的定位,他决定就此将“惠租车”的属性从工具转变为服务商。

如今,惠租车已完成3轮融资。其中,两年前的天使轮资金由德迅投资注入,该基金创始人曾李青是腾讯联合创始人。经朋友介绍,黄昊鸣开始与对方接触,他形容过程还算顺利,“大概就是喝了个咖啡的功夫,我们和曾老师达成了共识”。去年6月,平台又完成2亿元B轮融资。

黄昊鸣表示,未来,以租车资源为核心,团队将探索更多产品。例如,对接目的地吃喝玩乐等娱乐和住宿资源,以打造行中服务产品。

有时候,一觉醒来,他脑海中常有新的想法冒出。可他总告诉自己要克制,“还是要根据实际情况一步步来吧”。

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