结婚产业观察

我们都在“喊”一站式服务,这2件事情想清楚了么?

我今天讲的主要就是两个点,一是大家做任何的事情之前要先想清楚自己的底层的商业逻辑,二是要做一站式的话,要想清楚你是不是能够提供好一个完整的服务体验。

vbox4233_IMG_6698_153727_small

2017年4月14日, 2017中国婚嫁产业创新沙龙在成都富力丽思卡尔顿酒店成功举办,本次沙龙是以一站式婚礼管家为主题的同窗班会。

在沙龙分享环节,邀请了婚礼纪COO吴易进行主题演讲,分享内容如下:

为什么这两年,越来越多的人会来关注一站式服务这件事情?

这其实关系到的是一个商业模型的问题,对大部分的行业来说,有一个指标是非常重要的:那就是复购率。不管是做服装、餐饮还是医美,大家都非常关注复购,想方设法的去让用户复购。

而婚礼这个行业呢?虽然我们是高客单价、高毛利(虽然现在净利率的数据拿出来好多人都会有点心塞),但是复购这个事情对于婚礼这个简直是可遇不可求啊,而获客成本又始终是那么高,那怎么办呢?

我们就生造了两种复购的模式出来,一种叫一站式,一种叫转介绍。

一站式服务的业务形态

这两年看到非常多不同形式的业态,婚纱影楼顺带做婚庆、卖婚纱的,婚庆公司顺带卖喜糖、卖旅拍的,婚纱礼服顺带卖男装的等等,这样子的形式就能够叫做一站式服务吗?我不这么认为。

一站式服务需要构筑的是完全不同的底层的商业逻辑,而不是说仅仅只是服务的叠加。

一站式就好像你要去做一个shopping mall,你需要去引进各式各样的业态,像是餐饮啦,服装啦,电影院啦,KTV啦,儿童游乐园啦等等,你要能满足用户吃喝玩乐买买买的一系列需求。

所以这就需要大家在一开始想明白,你要做的这个生意到底是高投入高风险高回报的商场的形态,还是说是建立一个品牌,你品牌的定位是怎么样的,高中低端,你的品牌立足的业务是哪一块,你品牌的可标准化程度有多高,你品牌的可复制性扩张的方式是怎么样的。

这里可以举一个例子,凡客大部分的人应该都知道,07年开始做,它一开始的业务逻辑就是做好一件Polo衫,一件衬衫,整个品牌的调性也做得很棒,所以在09年10年的时候迅速就起量了。这个时候它就开始什么都做了,服装、家电、数码还有百货,它由一个品牌迅速变成一个商场,然后呢,就没有然后了。

婚礼纪怎么做好一个“商场”

再来说说我们婚礼纪,我们从一开始要做的就是“商场”,那我们是怎么做的呢?婚礼纪是13年开始做的,要想做一个商场,首先是需要有人流,所以我们最早推出的时候是做了2个工具。

一个是电子请柬,这个是用户的痛点,当时线上没有一款优质的方便使用的请柬产品,很多新人甚至是在淘宝上面买了一些非常垃圾的产品,然后它又有着非常好的传播效果。

另一个叫婚礼画卷,是帮助用户整合她结婚当天各种照片,当时有几款游记产品也是非常热门,像是蝉游记,在路上等等,跟我们的产品形式也非常接近,我们给用户这新婚的一天可以留下永久的纪念。

通过这两款产品,我们有了第一批的种子用户,日活达到了几千人的量级

然后我们开始真正的来构筑商场的体系,第一步我们首先解决的是商家展示的问题,当时不管是在点评也好、在微博也好,展示都以单图为主,很难去做一个优质的有情感的叙事结构。而我们已经有了给用户用的画卷,那是不是也可以同样把这个更好的展示方式给到商家,于是我们做了商家案例,我自己去谈了第一批合作的商家。

有一件事情印象很深刻,当时去找杭州一位比较有名的摄影师苍蝇谈的时候,沟通的很好,他也很支持,谈完之后他一直在问,好的啊,合作没问题,但是我能做什么呢?除了上传照片案例之外我还能做什么?当时有点略尴尬,因为这个时候我们能提供给商家的只是上传他的案例。所以,我们后续又增加了套餐,构筑了完整的交易形态。

13年的下半年以及14年,通过案例以及套餐,以及几千家商家的合作,我们初步完成了商场的架构,同时我们的日活也迅速增长到了几万人的级别

而除了本地服务之外,婚品也是备婚中重要的一环,所以在15年的时候我们又设立了婚品的商城。同时基于用户相互交流的需求,我们逐步又增加了新娘说,问答,攻略等等跟结婚相关的UGC以及PGC的内容。我们的日活也逐步增长到了几十万。

我们也逐步明确了自己的方向,只要跟结婚相关的新人需要的业态,内容我们都会做,而跟结婚无关的,我们都不做。

一站式更讲究服务流

你给人的感受是不是一个完整的服务流程。

比如上次我去日本参观了一站式婚礼堂,从进门的服务,到进入礼堂,礼堂的整体布置,宾客的流程,乐队的流程,仪式的流程,然后再到宴会场所,整体宴会的感受,再到最后离开,这给我是一个完整的服务流程。而不是婚宴+婚庆,我觉得这样的能算一站式服务。

再举个例子,在京东买东西,从购物,到物流,到签收,到后续的一系列服务,我感觉就是一个完整的服务流程,而在淘宝,特别是前几年菜鸟物流没有起来以前,购物,快递,以及售后的整个服务给我感觉就是分裂的。

[ 原创声明:本文为婚嫁风向标整理,来源:婚嫁同窗,责编:风晓标;转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点,不代表婚嫁风向标对观点赞同或支持。 ]

捕获

关注微信公众号:婚嫁风向标(hunjia365),每日推送,干货互动精彩多