结婚产业观察

访谈 | little高:婚礼培训行业要的不是干货,而是硬货!

婚嫁产业从简单到复杂,从萌芽到成熟,除了各个环节的专业程度变得更高,对于创业者与从业人员的知识与认知水平也提出了更高的要求。

文章转载自:婚礼业内参(高参君)

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何谓小?凡你眼所见之小,未必真小。

何谓高?扎根一点向上者,是为真高。

大巧若拙,由小见高,愿对得起此名,愿不辜负信任。

 ——摘自:little高《品牌诠释》

little高(名:高佳迩,以下均称:小高),几乎把婚礼行业主流业态都做了一遍:

  • 开过婚庆公司,6年后引进日资完成品牌转让;尝试过横向发展,开办婚纱摄影工作室;
  • 当过年薪60万的影楼职业经理人,在不到半年的时间为公司婚庆业务扭亏为盈;
  • 早在2006年就是全国最早的独立婚礼人,同期配合自己运营网站:“小高婚礼咨询站”;
  • 做过婚宴+婚庆业务的线上平台与线下代理;为上市企业设计过一站式O2O运营模式……

“既是自己的兴趣,也是行业发展的必然阶段。”小高最终选择了做培训,成立了“婚企进化社”,开始了他的事业新历程!

为什么做婚礼培训业务?

小高是一个喜欢挑战自己、尝试新东西的人,培训之所以引起他极大兴趣,是因为能把他在婚纱摄影、婚纱礼服、婚宴酒店包括婚庆乃至网站的所有经验融合在一起。

3年前,他为一家影楼提供一站式业务的升级服务,仅用了三个多月的时间,让他们掌握了与酒店合作的心法和方法,打通了和酒店合作的渠道,使得他们的一站式业务逐年递增。期间,小高敏锐地感知到几个具有全新理念的关键词:“一站式”、 “婚礼统筹”, APP应用以及“O2O”。

他觉得“一站式” 和“婚礼统筹”的概念出现是一个契机,尤其“婚礼统筹”是未来发展的核心关键词,他认为任何企业要转型,如果不把婚礼统筹吃透,实际上一切的转型都是没有依托的。

具有丰富实操经验的小高,洞察了行业的发展路径后,便萌发了深挖关键词,静下心做培训的念头,2015年的7月,小高开始了他的培训事业。

怎么定义婚企进化社?

“婚企进化社”做的事情就是为企业提供“课程+服务”

  • 提供经营管理、销售、统筹及策划等各类线上或线下课;
  • 根据企业客户的实际需求,针对运营问题提供全面解决方案;
  • 为了精准且快速的扶植企业发展,提供品牌营销等服务。

在小高看来,只有找到适合自己的业务,才能有适合自己的发展!他认为现在的企业需要的是踏踏实实做事的人,这也促使他“做深度定制、点对点服务”,而“往下做而不是往上做,是从底层课程研发”也成为婚企进化社的运营思维。

独立统筹师如何做好自己的经营?

小高认为,当整个市场都理解“需要为新人提供全方位,而不是单一婚庆服务”的时候,这种服务理念会逐步传递给备婚新人,并促使新人筹备婚礼的观念发生变化。这样市场才会真正被激活,有了市场,自然而然会更容易经营自己。(激活时间大约需要3-5年)

机会永远是留给有准备的人,要具备各方面的能力。要如何去打磨自己?小高认为:

  • 第一, 要有IP概念,懂得包装自己、营销自己,和成熟企业或平台积极合作;
  • 第二, 产品本身必须要好,要有差异化,否则凭什么百里挑一的会是你?
  • 第三, 要有好的对等资源。何为对等?对等就是必须相匹配。要懂得整合资源,为客户提供全方位,或者叫全品类婚礼服务;

小高说:“服务不能停留在亲切关系,而要达到亲密关系”。

而如何界定服务好与不好?小高认为:

  • 一看数据,一年下来服务了多少客户,有多少客户给你转介绍,不要凭感觉,看转介率数据,因为数据是最有说服力的;
  • 二看互动,有没有跟结婚一年以后的新娘经常聊天?在朋友圈有没有互动?客人有没有主动找你?她孩子出生以后,有没有跟你说希望你再帮她做策划?

小高眼中的行业发展阶段

从历史的眼光看行业,我们才能了解这个行业发展到了什么阶段。就小高看来,现在是行业成熟并开始出现转型的阶段。而之前行业在这几年经历了几大转变:

一、2002年之前:

90年代中期前后,婚礼行业开始发展。当时有一批从日本归国的年轻人,带回来了一些新的服务模式和婚礼形式,如烛光仪式、荧光仪式、督导服务等等,促进了行业阶段性成长。

二、2002-2008年:

2002年以后,开始有日资进入婚礼行业,比如有着先进模式的婚礼酒店罗曼园、薇婷故事;婚礼策划服务机构的爱缔、东京花小街等等,单从婚礼行业这个业态角度来说的话,这个周期其实也发生了变化,品质进一步提高。

接下来,社区论坛“篱笆网”推动小型工作室的成立,工作室模式正式登台,这是行业很明显的一个变化。这一阶段婚礼服务业态有一个转变,原来依附于婚庆公司接单的“四大金刚”,也因为信息的对称、透明,也成就了第一批有梦想、情怀的、有品牌的“手艺人”。

三、2008年-2013年:

小高觉得值得一提的有两个部分:第一个部分是以微博为首的全新营销方式,推动了定制型婚礼的快速成长。另外,婚嫁互联网出现了“到喜啦”模式,与之相伴的出现了第三方婚宴代理(酒店托管)。

四、2013年-2017年:

2013年开始,进入“人人创业、万众创新”作为主旋律的阶段,有很多人做着各种创业美梦,比如个人想靠一个APP融资、企业想靠上市突破瓶颈,结果,还没弄明白融资上市是怎么回事就失败了,最后“肥”了办上市的中间机构或个人。之后大家发现原先那么多的“创新模式”其实成功率很低,最后还是要远离浮躁,干好主业。

五、现在,处在成熟且转型期:

处在成熟且转型期的行业呈现出几个特质需要特别关注:

01  区域龙头婚企浮出水面

营业额千万元以上的区域龙头婚企已经出现,TA们运营模式相对成熟,作品成熟度非常高,团队综合能力强。Ta们对行业以及当地的市场起到一定的影响:

首先,婚庆公司(品牌型)会给中小企业带去竞争压力。Ta们不仅有成熟的高端定制业务,为满足不同消费层级,还推出中端的套餐吸引新人。这一局面的出现势必会淘汰很多中低端的婚庆公司。

其次,未来90、95、乃至00后对个性需求度的增强,也帮助了有个性化的婚庆公司(深度定制型)的存活。由于很多公司不具备超个性化的人才,就会使绝对追求个性的人群,找相对应的深度定制型婚庆公司为他们服务。这也会挤压一批定位中低端的婚庆公司。

再有,婚礼酒店业态的快速发展。在北方的一些城市已经开出了很多的婚礼酒店(连锁型),诸如太原、沈阳、黑龙江等等地区。有消息说,由于某些地区婚礼酒店的蓬勃发展,已经导致一些婚庆公司提前倒闭。

02  影楼持续走低

目前影楼的经营环境遇到了很多问题。客户个性化的需求越来越强烈,好的摄影师难留,同时,近两年日趋火热的旅拍也严重冲击了影楼的本地业务。

小高结合这一两年对市场的深度调研,并综合多渠道的消息,发现影楼业务直线下降,很多三、四线城市的影楼都已经关闭或者开始转型。在未来,处于重资产经营的中国影楼企业的生存空间会变得越来越窄。

为了继续经营下去,影楼必须要开拓其他业务来支撑走下坡路的主业,而影楼有大量的客资可以转化,婚庆恰好是发力的第一方向。同时,因为影楼没有做定制化产品的能力只能做量产,造成的结果就是中低端婚庆公司又受到一波冲击。

03  “婚宴+”模式逐渐兴起

首先,到喜啦作为婚嫁领域的互联网平台,主要以铺大量的广告,获取C端客户的资源,然后导流到其主要目标客户——B端的酒店,通过酒店的成功订单返佣来获取利润。

其次,婚宴第三方代理,或者称为“酒店托管”,是基于信息不对称的情况下,它依附于一些有流量的平台获取客资,从中截流再导流给酒店,同时再产生后端婚庆业务。

PS:如果市场信息对称,或者当流量平台将流量截断后,它的信息流就会被断掉。

无论是“婚宴+互联网”,还是“婚宴+婚庆”模式,其核心基础是掌握第一手客资,当流量被Ta们垄断后,无疑会对中低端婚庆公司带去致命打击。

婚礼培训市场的客户真正需要什么?

这几年在为婚企做培训中接触到很多员工,小高发现他们关于职业生涯规划有一些迷茫:

首先,新员工刚入行通常是有激情,想学习,觉得婚礼行业有希望。他们有对未来的憧憬和职业规划,想当策划师,想当好的宴会设计师等等。

其次,入职了2-4年的的老员工,大多数都到了瓶颈期,他们有向上发展的冲劲但是不知道该怎么做。

小高认为出现这样的状况,是因为老板自己的高度和深度不够,虽然有心想要帮助员工规划他们的职业路径,但是没有吃透“怎么规划”,他只有一个概念“我希望你们跟我一起打拼,公司好了,你们未来也一定会好”。

但是现在的年轻员工要的是实实在在,能带他走出困境,能告诉他接下去该怎么做的领导。

员工的迷茫,直接反映到工作效率和工作的结果,然后又反射到对新郎新娘的服务上,最终影响公司的效益,而这个责任是要老板承担的。

小高认为出现这个问题有其深层次原因,并建议这样的老板要不断“学习”,才能适应变化:

  • 第一,知识体系不够健全,导致发展到一定规模,会碰到瓶颈而走不出自己的困局。
  • 第二,什么事都亲力亲为是不对的!离得太近,当局者迷。天天在一线忙具体业务,不能站到更远的地方冷静地观察,看不清自己的问题在哪里。
  • 第三,格局不够,格局决定结局。
  • 第四,要成为一个合格的老板,还是要踏踏实实地干。而综合专业技能不够是硬伤,不是让你什么都要干,而是你至少要会干,要懂得评判好坏的标准。

多年婚企的运营和培训经历中,小高发现大多数的人都想创业,太急于求成,少了一些沉淀。对于这样的员工,小高也有话说:

  • 第一,克制你的欲望。越多的时间沉淀,对你未来的起飞越有好处,你的创业是在三年、五年以后;
  • 第二,不要太看眼前利益,要懂得如何放弃眼前利益来获得明天的利益;
  • 第三,要够刻苦。达到一个目标,要花比别人更多的努力,不要既想着赚钱,还天天叫苦又叫累。

作为处于培训工作第一线的实践者,小高认为,从行业趋势来看,大家再也没有多余的时间花在莫名其妙的老师身上,无论是线上微课、在线下课还是论坛,大家会越来越挑剔,就是要硬货而不是干货。

“干货,是让你知道。但听着好像有用,回去你发现用不了;硬货,是让你做到,是把一个工具交到你手里,同时教会你怎么使用”。

后记

婚嫁产业从简单到复杂,从萌芽到成熟,除了各个环节的专业程度变得更高,对于创业者与从业人员的知识与认知水平也提出了更高的要求。这样的变化促使了培训行业的发展,也同时给到像Little高这样的培训提供者更高的要求。那么,婚嫁产业的下一轮变革在何处,与之对应的知识结构又会有怎样的变化?这可以让我们拭目以待。

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