成功之道·中国之行第二十三站武汉站上，周强、李绍白、黄虹、许春盛等发表讲话……

第二十三站“成功之道·中国之行”武汉站，在为期三天的产业峰会上，来自全国婚纱摄影产业的优秀企业与企业家近2000名代表，围绕“不忘初心、共创未来”主题，展开学习交流、经验分享、主题研讨、专家论坛、名家讲坛，实地考察等多种活动。

其中《领军人物论坛》的行业青年企业家从行业发展的难点出发，总结成长的关键支点，提出新时代创新的兴奋点，探索转型升级的目标拐点。引发参会者热议，有着重要的实践指导意义。

周强：《时尚经典面对未来挑战的战略思考》

莫测的市场，引发战略的思考。企业最近经营各方面从数字上看虽然有所增长，但说实话，与前些年相比，经营的确越来越辛苦，我相信这也是在座很多人的经历。适婚人口持续下降，互联网带来的竞争加剧，经营成本、人力成本进一步上升……婚纱摄影行业面临又一次变革，我们很荣幸的参与其中。

面对压力，我们产生很多思考：

是产能过剩，需缩减产能，还是扩展营销渠道，持续加大投入？

是做结婚产业链上的多元化发展，还是深化内耕，精专做好，做到极致？

我们在不断寻求突破，寻求成长发展的动力，在众多不确定性中寻找正确的方向。

首先要调整的，是企业直接经营者的心态，思想层面的建设，老板对于事业的坚韧，在这种时候尤为重要，企业经营如逆水行舟，不进则退，要坚持“奋进”。

在战略层面，真正回归最初的基点，把消费者研究作为经营战略的基础。

商场如战场，硝烟弥漫，胜者生存。欲征服竞争对手，先得征服消费者；欲先征服消费者，先得征服消费者的心；欲先征服消费者的心，先得研究消费者的行为。同时，对于消费者的调研也是检讨分析市场营销最直接的方式了。90后作为婚纱摄影消费的主体，个性化标签尤其多，顾客对服务需求趋向多元化，更加注重“人情味”的产品和服务。有战略意识的企业，越来越重视顾客的兴趣和感受，时刻关注顾客的变化，以满足不断变化的顾客需求。

在消费需求的研究中，我们发现婚纱摄影排在前两位最重要的需求点，第一是照片好看与否，第二是服务是否迎合需求点。加大研发投入，同时强调创新，宽容失败，给创新以更大空间。在服务层面注重服务体验的提升，更强调服务透明化和定制化。

面对挑战，企业内功修炼也要着手成本的降低，人像摄影行业对于人员的依赖会越来越大，所以今天和大家分享一点人力成本战略：

• 保留核心业务团队，非核心部分工作以合作的方式分配出去，同时对资源进行优化配置，从而也提升现有员工的劳动报酬。
• 平台化的方式展现，一些小型的摄影企业，部分员工可以以自由职业者或小型工作室身份借由我们的平台跟客户取得链接，提供相关的婚纱摄影各链条上的服务。

市场是现实的，这轮颠覆性的浪潮，在行业里我觉得大家都不敢妄言已经摸到了它的脉博。在这时候，无论你想转变与否，这波浪潮都已经不能随主观意愿而改变，故我们只能拥抱这种变化，勇敢的，“到中流击水，浪遏飞舟”。

在非洲，每天早晨羚羊醒来第一件事情就是奔跑，它必须跑得比狮子快，不然就会被狮子吃掉。狮子每天早晨醒来，必须赛过跑得最慢的羚羊，否则它会活活饿死。无论在座各位的企业是狮子还是羚羊，都不重要。重要的是每天旭日东升，您就要开始奔跑！

谢谢大家。

李绍白：《巴黎婚纱的高定价高质量与高满意度的坚守》

上海巴黎婚纱1986年于中国台湾成立，1996年进入上海，公司秉承“流程、专业、开心、诚信”的服务理念，服务于上海和中国各地的广大新人顾客。凭借品牌实力、技术服务与不断的创新，先后受到国际著名媒体《法国 CAPA 》、《商业周刊》、《上海外语频道-财智对话》以及《美国 CNN》的主题专访，分享婚纱摄影事业文化的发展历程。

上海巴黎婚纱“拉法颂高尔夫国际摄影会所”是唯一一座国际高尔夫婚纱摄影基地，占地4000余亩的纯净山水绿意森林，全新七星级空间设计，一日限服务5对新人。公司坚持与国际顶尖品牌合作，为婚纱照赋予生命的过程，量身定制新人的印记品味，以视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉“五感”体验链接国际名品，为新人提供最大、最顶级、最奢华、最强、最美的“五最”超级体验。

高级定制，高端服务，品牌流程设定的5大维度：

1、为婚纱照赋予生命的过程。

2、量身定制新人的印记品味。

3、五最：最大、最顶级、最奢华、最强、最美。

4、以五感体验链接国际名品。

5、创建新人的尊荣身价高度。

高端量身订制要求每个细节都追求极致完美，“影像整体企划书”包含顾客基本资料、造型、礼服和摄影的整体企划细节，全程由国际荣耀获奖技术团队提供一对一的贴心专业服务。

甜蜜的“爱心分享卡”的小秘密，由准新郎悄悄写下心中那款款深情的甜言蜜语，公司很荣幸在特别的一天，与最美的准新娘分享，感动于每一对新人的真实与爱意。全程服务最终创建新人顾客的尊荣身价高度，让新郎新娘全方位感受到来自灵魂深处的高贵的体验。

“永续经营，为爱见证”！在三十年的文化累积中，很荣幸越来越多消费者的“第二代新人”选择了巴黎婚纱继续服务，也感谢老顾客选择我们的全家福拍摄和旗下品牌宝宝照，成为幸福家庭的记录者是我们的使命。

在高质量和高满意度坚守下，充分迎合高端客户的消费心理，全方位满足了客户对产品和服务的需求，感觉物有所值、物超所值，在全面提升客户满意度的同时，保证了企业较高的利润水平。

很荣幸有这个机会和大家分享巴黎婚纱的三十年服务历程，祝愿大家生意兴隆，满意百分百！感谢大家的莅临！

黄虹：《永恒坚持核心业务与多业并举创造高效发展业态》

永恒集团始终坚持核心业务与多业并举的发展战略，践行“创新铸就永恒”的企业理念。经过28年的历程，从一家影廊起步，发展成为了今天涵盖结婚行业各个领域，拥有多个品牌、子公司及门店60余家的集团化公司。

永恒集团1991年从一家艺术影廊起步，公司经过27年的艰苦奋斗和锐意创新，以婚纱摄影为根基，形成了涵盖婚纱摄影、礼服婚戒、婚宴婚庆、孕妇照、宝宝照等结婚行业一条龙产业链。其中作为核心主业的婚纱摄影，占领了南宁中高端婚纱照市场70%以上的市场份额。借助于婚纱摄影的品牌美誉度和客户资源，永恒集团中高端婚宴市场占有率多年稳居南宁首位；在婚庆、孕妇照、宝宝照等方面也打造出了客户高度认可的品牌。

《2018美团点评结婚行业蓝皮书》显示，当前婚纱摄影仅占整个结婚预算的7%左右，而婚宴婚庆占比达到了55%-65%。婚纱摄影仅占结婚市场很小的一部分，说明依托于婚纱摄影进行多元化发展是大有可为的。

永恒目前打造的发展生态确实为我们的运营带来了不少好处：今年我们统计了一个数据，一年内，有91%的会员客户是在我们集团内两个或两个以上的行业购买过服务；我们做了一个粗略测算，我们集团内这种关联行业联合营销每年节省获客成本近千万元，这些都是实实在在的利润。

永恒集团二十多年来坚持主营业务与多业并举的发展战略，虽然取得了一定成就，但是也得到了很多沉重教训：在多元化过程中，人才储备不足、资金压力、市场环境的快速变化等等，也让我们在发展过程中遭遇了不少失败、失掉了不少行业发展机会。

在这里，我要跟大家谈谈对当前经济形势的一点看法：

前面几位领导专家的分享中，我们也都知道当前大的经济环境处于稳中有变的阶段，贸易战带来了诸多的不确定。民政部数据显示2013-2017年中国结婚人数连续五年下降，2018年一季度结婚人数仅有301.7万对，同比2017年一季度下降5.7%，连年下跌的结婚人口让与之息息相关的结婚市场不容乐观。

这些都给我们的经营带来了诸多挑战，发自内心的说，永恒集团的多元化是占据了区域性市场的特殊性，我们当年进入这些关联行业时都没有成熟的企业跟我们竞争，所以才能形成今天的高效发展生态。当前我们的市场竞争越来越充分，每个细分领域都有很多竞争者、很多实力很强的竞争者，所以我建议大家进行多元化战略一定要慎重，也许当前保持足够的现金流才能更好地生存发展。

谢谢大家。

许春盛：《铂爵旅拍的成长要素与竞争策略》

准确把握企业“关键词”：

企业核心竞争力来源于清晰的定位，通过洞察消费者需求，塑造核心卖点，品牌名称、推广方式、宣传重点、店面装修、服务人员形象气质等要全面服务于企业定位，让企业“关键词”深入人心，让消费者与企业核心价值产生共鸣。

我认为，对于人像摄影行业来说，最重要的两个关键词就是“营销”和“品质”。“营销”是让客户明白你能给他什么，“品质”是客户真正能拿到什么。

在福州店开业选品牌名称的时候，决定用夏仲阳夏总的蒙娜丽莎这个名字。在我看来，这个名字和当时的定位很贴切。确定了名称，首先要提高知名度。当时的广告词很简单，“爱上她，爱上蒙娜丽莎”，15秒的广告，每15分钟在公交车、影院等年轻人接触多的渠道播放一次，重复不断的播出。半年时间，就让蒙娜丽莎在福州家喻户晓。后来请范冰冰代言，广告词变为“爱上她，爱上范冰冰心中的蒙娜丽莎”，品牌影响力进一步提升，品牌形象真正植入人心。

随后在厦门做高端店，无意中在旅游时看到一家叫伯爵的地产公司，感觉伯爵这个名字符合我对企业高端的定位，就直接拿来用。广告词依旧很简单，“在厦门，婚纱照卖得更好的，不是钟爱一生，而是铂爵，因为铂爵更高端，铂爵婚纱，高端人士的选择。”一方面利用当时钟爱一生在厦门地区的影响力，一方面突出铂爵高端的定位，虽然当时争议很多，但实实在在让厦门的消费者记住了铂爵这个品牌，和高端的第一印象。

有了这个第一印象，符合高端消费者的心理，就很容易接受你的定位、服务和定价。来到武汉，参观了薇拉的两家店，感觉薇拉对“时尚”这个关键词诠释的非常到位。从店面装修、色彩搭配、服务流程、包括员工的穿戴打扮和精神面貌，和客户交流的内容，处处都在传达“时尚”这个信号，让消费者认同感很高。

关于品质管理，我们每张照片都是很普通的摄影师拍的，我觉得在品质管理上，一定是要有一套标准的流程，其实最重要的是你要什么结果。当时我想了一句话“拍不好，就去死”，将这种状态和精神融入到每一个员工的血液里，形成了公司对品质追求的内在精神。

对市场的理解，跳出行业来说，过去10年中国最大的变化，我认为是“互联网+”和“消费升级”，这也是我们开展旅拍业务的初衷。换位思考很重要，我提出了几乎颠覆了整个中国在婚纱摄影行业的一句话，就是：“只用客照说话”，这句话是我讲的，我写的，然后全中国抄。我取了一个名字，叫“每日客照”、“每周客照”、“每月客照”。告诉客人，我们全网没有样照，就是没有模特的样照，只有客照。最重要的就是告诉客人，选择我们公司，您看到的，就是您即将拥有的。

不论是营销还是品质，重要的是立足于客户思维，客户喜欢什么，客户习惯用什么。我们的旅拍在淘宝推广，连续5年遥遥领先，我们的微博粉丝380万，其实都是客户思维。同样，在企业内部，要有员工思维。其实人生最重要的就是换位思考，你一定要冷静下来设想此刻我需要什么，于是你就能想明白，哪些是对的，哪些是错的，哪些是我们应该做的。

品牌如何塑造，品质如何管理，人才如何培养，团队如何建设，文化如何打造，2019“成功之道·中国之行 走进铂爵”，我们再见！

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