2020年，对于婚嫁行业，我们可以做些什么？

本文作者 | 中国婚道婚嫁产业研究院副院长郎凤超

相信没有人会在自己2019年的年终工作总结中，针对新的一年的工作计划中提及到：如果2020年上半年营业收入为0，自己企业的应对策略。可是，这个假设就这么自然地发生了，对于很多行业来说上半年乃至更长时间的营收趋零正在成为现实。然而，众多行业领域里首当其冲的就是服务行业，而由此产生的连锁反应对中国经济也将产生不小的影响，因为随着国家经济战略的调整及供给侧改革的推进，服务行业带来的经济贡献已占中国GDP总值的半壁江山。

院线、文旅、餐饮、婚嫁等服务领域内的诸多企业由于疫情的出现，都面临着巨大的生存危机。原来的巨头企业深受影响，都在通过各种渠道积极寻求可以得到国家在政策、金融补贴、房租减免等领域维持企业生存的支持与帮助。目前所有人最为关心的事情就是疫情的发展动态，何时出现拐点，何时得到控制，何时可以彻底消除。我相信会有许多人都希望尽快回到自己的工作岗位，或许，从来没有这么渴望过。

个人特别喜欢一本书，是由美国作家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布编写的《黑天鹅》，我理解到的书中核心思想是：建议人们要去拥抱不确定性，并从中学习，因为人类社会的进程是由一个又一个不确定性事件结果的积累而推动的。

毫无疑问，2020年的这场“新型冠状病毒”疫情对于中国经济来说是一只名副其实的“黑天鹅”。无论行业现状如何，疫情带来的影响和冲击已经成为现实，无法改变。负面情绪、消极态度、集体唱衰的情形没有任何价值，我们唯一能做的就是拥抱不确定性，积极调整，冷静应对。所以，如何在现阶段发现机会、面对挑战，我想针对婚嫁行业谈谈自己的理解和看法。当然，仁者见仁智者见智，如果我们可以通过别人的观察和思考再结合自己的经营实际，可以在不确定环境中找到一点启示，那对于个人来说就算有价值。

对于婚嫁行业，我们可以做些什么？

对于婚嫁行业，我一直坚持用两种思维来观察，一种是C端思维，一种是B端思维。C端思维很容易理解，这是绝大多数人考虑的重中之重，也是首要问题，因为它带来的效益更明显，对企业和个人的贡献率更大；B端思维我个人把它定义为产业思维，简单的说就是做行业内的事，例如培训、交流、资源整合，构建利益共同体，推动整个行业的发展，从而打开新市场。当规模足够大时，它可以形成产业，带动就业，从而推动区域的经济增长。其实，我觉得每个优秀的企业都应该用这两种思维看待自己的发展。C端思维决定规模，而B端思维决定高度。回到疫情问题本身，我们到底可以做些什么呢？

1、基于窗口期做用户，做用户社群及用户线上化

“社群”这个对于当下速生速死的时代属于老生常谈的话题，但在疫情期间它会成为你与客户最好的纽带。对于婚嫁行业来说，C端用户的需求并非消失，而是延后。现在对于企业来说就是蓄水的过程，通过各种各样的手段，寻找客户，利用线上建立关系。我们都知道，婚嫁行业特殊属性决定了客户粘性差，但这次疫情为企业提供了用户线上化探索的机会。我们也要意识到，用户决定购买服务的基本流程是存在逻辑性的：认识——认知——了解——熟悉——信任——购买。

简单的说，实现用户购买的前提即是培养信任，而培养信任是我们目前可以通过线上得以实现的。

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对于B端客户来说，疫情期间学习、合作、交流及提升自我认知的需求空前提升。大家都在想尽办法丰富和充实自己隔离在家的时间，这就为知识付费提供了机会与可能。例如，原先做线下培训的，可以利用机会进行线上转型；原来做行业整合的机构，可以通过社群及公开课的方式，同大家在线上交流，对于行业现状、困境、动态进行分享和传播，推动疫情过后企业间的相互合作。而此时合作价格的谈判、合作资源的掌控或许是个千载难逢的机会。

所以，这个时间非常适合做认知、养信任。对于疫情结束后，行业的低价竞争，我们是否有充足准备来应对，我们的产品如何设计，资源如何整合，是当下应该思考的核心问题。

2、利用时间红利，管理改善效率

效率的管理与改善适用于所有的企业，而对于婚嫁行业的企业来说主要的效率包含两个方面的内容：管理的效率和客户转化的效率。

管理的效率其实就是企业运营的效率，核心因素就是：人、财务、物。疫情过后，怎样利用现有的资源进行优化，提升每个个体的效率，是当前就该思考的问题。从减员、降薪这些比较容易思考的问题，转移到如何提升现有人员的工作效率、资金使用效率等内容上来。以人为例，你的效率取决于你是不是能承担更多的责任及应付更多的事，效率的提升主要解决的就是那些在企业里只顾自己一亩三分地的人员。

关于客户转化的效率，我看到一个非常好的概念，把它分享出来。客户转化的效率就是客户的获客成本和客户总价值的比较。服务行业中，常提到客户终身价值CLTV，有时也被称为客户全生命周期价值，指的是每个用户在未来可能为该服务带来的收益总和。客户获取成本CAC是获得单个客户的平均费用。

所以，在这个阶段企业应该自己去寻找客户，寻找低成本的流量渠道和将一个无论是B端还是C端客户的价值最大化的利用。如果自己不做渠道寻找客户，把客户的获取还依靠外部渠道的话，这种寄生关系就会变得非常脆弱。

3、对于企业战略性思考及布局

决定一个人的天花板要素是：思考习惯、认知水平、人生格局和决策能力；对于企业来说，则是企业自我迭代进化及颠覆的能力。

无论是企业还是个人，我们都到了一个非常不确定、黑天鹅事件频出的阶段，行业本身也在发生着日新月异的变化。行业与行业间的界限越来越不明显。但是，对于企业来说，清晰的知道自己的核心优势并以此为基础，多元融合探索，将会是企业未来发展的基石。单一理念、单一模式下的基业长青被视作春秋大梦，多元思维、长板理论将会被视作推动企业发展的秘诀。

对于婚嫁行业来说，随着客户需求的变化，行业也正在出现细分，可疫情却让这些初生的细分市场面临重新洗牌的可能性。通过营销及时间积累刚刚形成的品牌优势，也将面临着一次重新树立的局面。整个婚嫁产业市场存在着着重新布局、整合的机会。因此，企业核心优势的梳理及强化是在不确定性环境中打开新局面、树立新优势、占领新市场的核心驱动力。

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4、培养产业思维，提升跨界融合能力

看问题的角度和高度不同，得到的解决方案是不同的，我们很容易深陷自己熟悉的环境和思维方式。增加多元思维，是为企业增加抵抗风险能力的一种有效措施，例如产业思维。其实，文章开篇已经提及到我关于产业思维的定义，简单的说就是做行业的事。但这里我要强调一下，是有能力做行业的事的企业来做行业的事，或是具备核心竞争优势的企业来做行业的事。

行业内，我们有许多优秀的企业、团队甚至个人，在行业里形成鲜明的口碑和品牌形象，依靠的是通过多年实践经营结合自身特质形成的核心竞争力。这种核心竞争力不仅对C端客户有益，同时也对B端即行业本身也是大有益处。

大家回顾婚嫁行业这些年的迅速发展，是与示范性企业及个人的带动密不可分的。在这种带动的背后，有主动带动，例如经验分享、培训授课、品牌连锁及体系输出；也有被动带动，例如摘抄模仿，复制粘贴等你怎么做我怎么学的方式。不可否认的是：近20年来，婚嫁行业在随着时代的进步取得了长远的发展。

但为什么行业龙头迟迟未现，资本青睐的对象少之又少？我认为缺少产业思维是核心因素之一。我们关注的重心过多的集中在C端客户，这些直接带来利益的群体上，而忽略了行业层面的事情。

在这里我想浅尝辄止的探讨几种可能：

▶我们是不是可以利用自己的核心竞争力培养行业人才？

变现的方式不是单一来自被培训的人，而是同区域政策相结合，解决社会就业问题，从而获得税收、人力、资金等方面的补贴，直接或间接的降低企业经营成本，增加社会影响，探索更多的盈利模式。

▶我们是不是可以从单一的服务公司转型成流量公司、广告公司、咨询公司？

变现的方式不再是单一的婚礼服务收费，而是以此为基础的前提下，同现代商业、文旅综合体、商业地产相结合，用我们的优势为其带来内容体验、专属客户渠道；用他们的优势，为我们解决降本增效、抱团取暖等生存及扩大经营规模的问题。

▶我们是不是可以从一个单一的婚礼文化服务公司，变成中国传统文化挖掘、IP设计运营、服装设计生产销售的综合型公司？

2019年汉服大热，淘宝最大的汉服销售公司年销售额达到4亿元人民币。随着新中式婚礼的兴起，我们拥有太多的优秀机构及个人，在通过对中国传统文化的梳理，而对新人提供着专业的服务。我们对服饰、配饰、妆面、器皿、道具的研究不亚于专业的学术研究机构。我们的研究方法、思路、技巧以及实践体验，这些都是最为核心的优势，完全可以同服装设计、文化古镇、文旅咨询公司全面合作，达到共赢。

真正值得我们思考及反思的事情还有很多很多，在这里也只是抛砖引玉，希望可以为大家带来一些启发，但无论什么样的思维方式，我始终坚持一个观点：术业有专攻，立足自有优势才是发展的前提。同时，拥有多元化思维才是帮助我们更好地拥抱不确定性的不二法则。

2020以这种猝不及防的方式来到大家面前，无论是企业还是个人在这场疫情面前都略显渺小和脆弱。人们隔离在家，家庭成为避风港，让亲情显得尤为珍贵；企业复工延迟，事业发展未知，让工作从未如此的贴近生活。无论是对家庭还是工作的重新解读，这些都是我们原本应该珍视的事物，只不过是走的太快，忘记了为什么出发。从另一个角度看，或许我们每个人都需要这么一段时间、一个事件重新审视自己，审视这个世界，从而得到启发和全新的认知，只是希望下一次的成长代价相对小一些。

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