结婚产业观察

婚博会签单法则:让新人损失心理为零!

婚博会现场只是精准获客,客人到店了才有你争取客户真正订单的机会。

作者:岳战,找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

抛一个问题:你觉得在婚博会中,订单重要还是获客重要?(必须二选一),很多人肯定认为订单重要,我可能认为获客更重要。有人肯定会说,万一客户订了别人家,你获客有什么用?确实如此,那有没有更高级的获客方式?答案是有的,如下:

精准获客比订单更重要

如果是按照日常订单,肯定就会错过很多获客的机会。如果只是为了获客,那自己又会损失很多该订单的客户。必须要有一个折中方案,必须达到这个目的:获取更多精准客户,且这些客户又不订其它婚庆。

如果能达到这样的目的,那就变成两个问题:如何筛选出精准客户?如何确保客人不订其它婚庆?

用沉没成本锁定客户

人民币就是精准客户最好的筛选器,客人到你这里,无论你讲太多,客人最终没付钱,那极大可能成为别人的客人,所以必须让客人来了就得付钱。

一旦让客人掏钱后,按照大脑的任务工作模式,客人基本上就会以为自己完成了一项任务,就会放弃再花时间进行比较,这样就减少了给其它婚庆的机会。

获客成本变为订单礼品

任何渠道都有获客成本,面对婚博会的流量,你需要将展位费和搭建费核算出来,再除以你计划获取的精准客户数量,此时可以得出展位费的均摊成本。

由于这类精准客户具有排他性,到真正变成订单客户的转化率一定比平时的客户要高。这就需要你从订单成本倒推出获客成本,用获客成本的钱去买成婚博会订单礼品。

 

让客人损失心理为零

按照上面的逻辑,婚博会的订单规则大概就出来了:告诉进店客人本次婚博会由于时间原因,没办法详细沟通方案和确认价格,今天交500元订金就是订婚博会一个优惠活动,这500元还可以抵多少钱,后面到公司见面沟通需求或出方案后不满意可全额退款,如果客人还不订,再送价值500元礼品。

我来拆一下这个活动,为了快速订单,你不可能花太多时间给客人聊需求谈方案,唯有让客人知道你家婚礼效果如何?性价比如何?服务如何?解决客人信任后,让客人花钱订优惠活动是最快的。

500元抵多少钱,抵2000,抵3000,你自己测算。这是让客人知道这个活动很优惠,当然还可以叠加你其它的活动,比如套系9折,定制送桌花等,为了成本,可以叠加更多异业合作的礼品。

最关键就是“到公司见面沟通需求或出方案后,不满意可全额退款”这里基本上就彻底打消了客人的任何顾虑,就像七天无理由退货一样。为什么要到公司见面才能退?这点一定要写进订金协议,原因就是婚博会现场只是精准获客,客人到店了才有你争取客户真正订单的机会。

按照这样的订金方式,客人基本上是没有任何损失了,如果客人还犹豫,就是销售找你申请价值500元礼品的时候了。言外之意,客人不仅可退钱,还白赚一个礼品。这更显得你公司更有诚意了,这基本上就不会被抗拒了。

送礼品要用个人名义送

婚博会的礼品算是最后拿下客户的必杀技,但也不能让销售轻易送出去,之前文章有提过,优秀销售应该给客人的感觉是“我觉得这家公司不错,我极力推荐你选择”,就是把“我”和“公司”要区分开。

当有这样的区分后,这个礼品应该就要用“互惠”的原则。

什么是“互惠”?在婚博会场景应该是这种感觉“我还差一个订金就完成任务了,请你帮我一个忙,我去找店长给你申请一份礼品,不知道是否能同意,因为这礼品是送给订单客人的,公司明确规定订金客人说不能送的”,这就是互惠的方式。

在这样的语境下,你也把“我”和“公司”区分开了,也拉近了你和新人之间的关系。

礼品要大且等价

为什么礼品一定要大?礼品大有两个好处:第一是从众效应,第二是制造麻烦。

当礼品大,辨识度就非常高,新人拿着礼品会吸引旁边洽谈桌,会无形暗示别人这家公司值得选择,这就调动了一次从众效应;礼品大还会让人觉得更值钱,当然最重要的是因为大就给新人制造了不便拿更多礼品的麻烦,也会无形让新人拿着礼品不方便去逛更多展位,这从概率上降低了再去看竞争对手的机会。

为什么要等价?做企业一定不能忽悠客户,因为客户本来也不傻,咱们这个快速签单的方式不是确定的订单,而是锁定精准且没订其它婚庆的客人。如果客人回去发现你的礼品没有诚意,这就弄巧成拙。

将从众效应用到底

在群体活动中,基本上每个人都难逃氛围干扰,在这里推荐我们婚礼人都可以去看看《乌合之众》这本书,人一到群体中,智商就严重降低,为了获得认同,个体愿意抛弃是非,用智商去换取那份让人备感安全的归属感。

也许你一句“看别人也预订了我们家”就让客人觉得不订你家都有愧疚感,甚至看到别人拿着礼品,自己不拿都有吃亏的感觉……这是我们要在婚博会用好的一点,但一定要用于正确且利他的一面,不要有坑蒙拐骗的行为。

因为最终新人回到家中都会恢复到理性的一面,发现你是奸商,得不偿失。

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