结婚产业观察

婚庆+酒店合作,如何赚更多钱呢?

所有婚礼人都知道,跟酒店合作,最不可控的是酒店销售……

作者:岳战,找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

很多城市的婚庆公司都会遇到这类情况:酒店觉得自家生意非常好,又是当地最好厅消费最高那种,酒店准备招一个常年驻店的婚庆,婚庆需要一次性给酒店几万的费用,高的是几十万,婚庆公司固定安排一个销售在酒店负责接单。

一年做下来,可能也赚钱了,也有可能亏钱了。

懂得资金效率的婚礼人应该知道,这一次性投入的几万在一年只为你创造了一次价值,这个叫资金效率低。

你说不得不这样做,那该如何想办法赚更多钱呢?或者叫如何做更划算?

理清价值交换的内容

你出几万给酒店,酒店承诺给你驻店的机会,言外之意你就是酒店唯一合作伙伴,除了酒店设置所谓入场费、超时费这类费用的门槛费,你可以第一时间拿到酒店所有咨询客户信息或接触到到酒店咨询婚宴或订宴席的客人。

以上基本上就是你出钱和对方资源交换的内容。

所有婚礼人都知道和酒店合作,最不可控的是酒店销售,人家不一定按照酒店规定执行,因为人家知道自己悄悄推给其它婚庆公司,一次推三家,只要成交了,自己至少有10%。

你看,哪怕你和酒店合作了,你的销售驻店了,你依然要用利益绑定酒店销售的关系,既然要绑定,那10%跑不掉,低于10%,换作你,也不忠心耿耿推荐。

增加要素并改变连接关系去破局

这里拥有的要素有:酒店方、酒店销售、你的销售、你公司、其它婚庆公司、厅。

你会发现你基本很难去改变里面的连接关系,对你来讲酒店销售、其它婚庆公司都是最大的变量,你基本上无法改变其它婚庆公司来找酒店。唯一你需要解决的就是酒店销售这个变量,如何破?

当这种局无法破解的时候,我们要考虑增加不是变量的要素,且必须和酒店销售利益能绑定的。

按照上面的要素来看,你唯一可精准掌握的是厅,因为每月办了多少宴席,你是知道的,所以需要增加一个与厅密切相关要素才行。

由于自己利益肯定无法牺牲了,不然驻店就没有任何意义了,唯一的办法就是节约费用,将节约的钱分给酒店销售。

能节约的钱一定源于与厅相关的高频消费的道具,你想到是什么了吗?

舞台、桁架、灯光、音响,这就是最高频的道具,基本上每场都会使用。最最最重要的是,这些道具在非婚宴场地也能使用,也就是在酒店承接的活动、展会、会议等都可以使用。

羊毛出在猪身上,让狗买单

当你想到这块了,你肯定会吓到了,难道是自己又要去投入买这些道具了吗?未必,你根本不需要买,如何操作?

你先和酒店沟通好,这几万固定费用可以出,但是有个要求,需要给自己争取一块固定库房,最好就在厅的隔壁,用于放这些固定设备。酒店方同意了,一定要把这些内容写到协议里。

你去找一家设备供应商,让对方和你承担一半的驻场费用(你牛逼,可以让对方全给),你用酒店所有宴席和会议场地业务作为交换条件,言外之意就是以后这个酒店的设备都找供应商来做。设备供应商基本上会同意,为什么会同意呢?

因为好的模式是不会牺牲任何一方利益的,你们要算一笔账,如果酒店所有宴席和会议的设备基本上都用这家供应商,供应商吃掉70%的业务已经很吓人了,这种方式帮助他节省了订单成本。

最重要的是如果舞台桁架这种重型设备放在酒店,节约了运输成本、搬运成本,如果两天连着用,是不是还节省了搭建拆卸的人工成本。这类成本都是我们曾经节约不了的钱,这就是羊毛出在猪身上,让狗买单。

你再和设备供应商沟通一下,你们还要解决酒店销售这个变量,让对方成为你唯一的盟友,如何做?

无论是婚礼还是活动,只要是酒店任何销售主导引荐的,都将设备这块的费用收入分大部分给对方,甚至可以全部收益都给酒店销售。这样你就将酒店销售的收益和这个设备牢牢绑定了,你和设备商各自赚设备以外和婚庆的钱。

最后的话,这样的方式也有边界,不一定适用于所有城市,更不适用于所有酒店,比较适合酒店档次较高、酒店会议较多这类情况。

当然我相信,大家做任何事要破局的时候,如果发现无解,只有想办法去增加里面的要素,让这个要素去改变当下所有的连接关系

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