结婚产业观察

创业者魔怔了么,互联网话题离不开:哪一轮?估值?

导读:我觉得,创业本身是一件非常正能量的事情,可互联网创业的泡沫期一来,就显得这件事情有些不伦不类了。不信你们观察一下,同为创业者的朋友是不是一见面必开口问:你们现在哪一轮了?估值多少?

我说一件事情,可能很多人会在这里找到自己的影子:我有一个朋友,两年前赶上了O2O创业的风口,毅然从原公司辞职只身进京创业。据说团队还未完全到位,投资人数千万的投资款就趴在账上了。前段时间,我在北京与他见了一面,在中关村创业大街的某家咖啡厅里,他与我说:O2O项目太烧钱了,一年时间风投的钱已经花光,可并没有多少忠实用户的沉淀,目前项目已停止了。接着他又说,真正想把项目做好的人,也许不应该出现在这条大街上,每天在这里出没的创业者多半是游手好闲,却又异想天开的“疯子”。

最后得出一个总结:给谁几千万花在用户补贴上,都能砸出些声响。

题图

倘若不是靠风投的钱去干烧钱和补贴的仗,借此快速地抢占地盘干死对手,互联网创业项目到底可以怎么做?我认为,很多创业的朋友们都没有想明白这个问题。那么接下来,我以自己的经历来做分析,撇开哪一轮、估值不谈,创业者究竟应该关注什么。

挖掘真正的行业痛点

“痛点”这个词跟“估值”一样,是被创业的泡沫给弄恶心了的一个词。上门女婿能解决痛点,上门美发有痛点可解决吗?我是真不信有多少人懒到一两个月不愿出门做一次美发,而愿意美发师把家里弄得一地头发;上门洗车呢?且不说那一桶水到底能不能把车洗干净,单说原本一个洗车工一天可以洗二三十辆车,改成上门服务后一天只能洗四五辆车,人家凭什么给你更有性价比的体验?当然,补贴可以,于是你会看到满世界充斥着“1元洗车”和“1元美甲”等等广告,我认为,伪需求的项目永远不要指望有一天沉淀用户并且培养用户消费习惯,因为伪需求的项目是离不开补贴的,你还没做到那一步,风投给你的钱早就花光了。

扯了那么多,别人的项目也许看不透。那么,我是如何做的?

接亲网切入的是婚车服务的市场,中国每年有大约1500万对新人登记结婚,而婚礼接亲这个习俗已经传承了千百年。这里面的痛点有多痛,静下心来想也显而易见:1、找朋友帮忙接亲,欠人情就算了,还很难组成一支车型统一的婚车队;2、找婚庆公司租车,因为从车主开始,历经了车队长、汽车租赁公司、婚庆公司等中间环节,到达新人手里面,价格已经很高了,并且信息不透明。我坚持认为,跟补贴相比较,用户更需要真正为他们解决难题的平台。

找准项目的定位和切入点

有句话说得好,我一直很认同:方向不对,再努力都白费!大家都知道,作为人生三大事之一,婚嫁市场是足够的大,每年有数千亿甚至万亿的市场规模。从筹备婚礼到婚礼当天,有足够多的细分领域可以切入:婚纱、摄影、喜宴、婚庆、婚车、鲜花、喜酒、喜糖以及四大金刚等等。为什么要从婚车切入,我认为:婚车是低频里面的高值,而且是整个婚嫁行业里面最适合标准化的产品。

什么叫标准化产品?接亲网的婚车虽说由车主提供,但制定了平台的规则:首先车主在上架车辆的时候需要提供车辆的基本资料,包括品牌、车型、颜色、能够提供接单的时间等等,解决了精准有效的产品分类搜索;其次车主必须提供前、后、侧、内的四个角度车辆实拍照片,车牌必须要与行驶证相吻合,解决了新人担心的是否所见即所得问题;另外平台给出了标准接亲流程做参考,并且根据车辆级别给车主提供建议定价,解决了新人所担心的是否价格透明;最后车主必须提供驾驶证和行驶证供平台审核,接单前还必须向平台交纳一笔“出车保证金”,彻底解决了C2C的品控问题。

什么又叫不标准化产品?打个比方,有些项目是从喜宴切入,但是却一直停在几个一线城市发展不出去。究其原因,是因为只有一线城市才需要订喜宴的平台,一线城市很大,能提供喜宴的酒店也特别多,新人没有办法线下一家家地跑下来去货比三家。但是在中小城市,喜宴酒店不多,想拿折扣也更依赖熟人关系,所以做喜宴的产品很难标准化;婚庆也是如此,婚庆能摆在平台上面卖的只有案例照片,可在新人的眼里,案例照片跟模特拍的婚纱摄影一样都是不值得信赖的。所以,这样的切入点让项目在运营的过程中变得很重,需要大量的人力去解决线下服务端的问题。

掌握低成本推广的有效方式

大家都说有钱可以任性,可对于创业团队来说:没钱的日子很难过,但是有钱不知道怎么花也着实很纠结。广告投放要不要做,怎么做?用户补贴要不要跟风,跟多少?有不少创业者是因为钱投入错地方而抱憾,因此这些都是决定团队命运的问题。

接亲网坚持认为不能补贴一分钱,成立一年以来只干了一件事:让真正需要我们的人,感受到我们的善意。我们的邮件内容写得诙谐而又诚恳;我们的软文做得效果粗暴却又投其所好;我们的产品能设计得让用户忍不住就去分享一把;我们还能让车主感受到了共同成长共同受益的信心和决心。我们坚信锦上添花远比不了雪中送炭,况且我们是低频的产品,所以补贴这事压根就不需要干,我们不忘初心真正地去做C端的交易,让更多的C端用户感受到我们平台的价值,然后他们会主动帮我们传播口碑。这些,才是低成本推广的有效方式。

而烧钱补贴去获取用户,一旦补贴停止,用户便马上会与你疏远。比如神州专车,我是神州专车的忠实用户,但是最近听到越来越多的司机抱怨,订单变少了收入下降了,究其原因,是因为神州专车早前的充100送100活动变成充100送20了。

控制好办公和人力成本

曾经有人跟我说过,成功的互联网公司必定出自“北上广”,我知道很多人对于这句话深以为然,但是我却不敢苟同。自古便有“王侯将相宁有种乎”的揭竿而起,近代史上还有“农村包围城市”的成功案例。我认为,并非所有的项目都适合从一线自上而下覆盖全国,理性的想一想,婚车项目并不见得适合一线城市。

在接亲网没有开始之前,我们曾做过一个市场的调研,比如桂林的奥迪A6L婚车最低报价是800元/辆次,北京的奥迪A6L婚车最低报价是400元/辆次,贵阳的奥迪A6L婚车最低报价是900元/辆次。从这个调研数据里面可以看出,大城市的传统渠道婚车价格已经趋于理性,可改革的空间并不大,而二三线城市,乃至四五线城市,蕴含着巨大的改革空间。

我认为,有许许多多的创业项目其实与接亲网是一样的,更适合切入小城市去验证模式、去发展,中国的一线城市只有几个,但是小城市有千百个,究竟孰重孰轻其实可以好好权衡一下。

除了市场改革空间,模式验证的成本也至关重要。比如说,接亲网在桂林创业的办公室是一个两层的Loft风格复式楼,房租才1500元一个月,加上每个月的人力成本在内,我们能控制到每月3~4万元。在北京做同样的事情,成本是5倍以上,其实竞品之间的拼的应该是效果,而不是成本。而VC其实比创业者更聪明,可能会因为知道你的项目有发展前景而投你,但并不会只因为你公司开在北京便投你。所以,不适合在一线城市做的项目,就不要硬挤了,找一个合适的城市先验证模式,可能会更合适一些。

写在后面的话

潮水退去,才发现裸泳者遍地皆是。中国式互联网创业鼓噪起的泡沫终究会破,不会有那么多误会成神经病就能造就的马云,也不会有那么多屌丝逆袭的刘强东,更多的会是资金断裂项目关闭团队解散,服务器到期的那一天,在浏览器输入你的域名,结果页上显示着大大的六个字:无法找到该页。

失败后捶胸顿足,悔不该当初乱花钱的见得太多,也有太多信誓旦旦下次再创业绝不乱烧钱的朋友,好了伤疤忘了疼。谁能笑到最后我不敢妄下定论,这里我只说一句真心话:建议各位朋友都理性创业,未雨绸缪,好自为之吧。


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