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岂曰无衣计羽:俘获投资人的芳心,更需要市场的成绩单

岂曰无衣创始人计羽是浙江人,有着做生意的气质。他说,项目名称来源于诗经中的“岂曰无衣与子同袍”。

捕获

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2014年7月,计羽从北大光华管理学院毕业。9月,他在朋友圈每周发一次定制西装的消息,便可获得月均10万元的订单。

于是,他在11月成立“岂曰无衣”,项目定位为轻奢男士西装定制品牌。用户在体验店内量体、打板,西装则交由工厂手工制作。

这门生意同样俘获了投资人的芳心。项目在起步之初,便获得了150万元的天使轮融资。

截至目前,岂曰无衣的体验店月营收约30万元。在下半年的旺季,计羽希冀满满,希望能斩获一份不错的成绩单。

切入西装定制行业

2012年,在北京大学光华管理学院的教室,计羽穿着蓝色条纹双排扣、略微修身的西装从走廊走过,吸引了同学们异样的眼光。

这是计羽第一次穿定制西装。当时,他发现大学同学为了实习与工作,都会准备一套西装。“一套成装与定制西装的价钱相差无几。”但是,同学们却找不到靠谱的裁缝店。

到了2014年,这样的情况更为严重。彼时,大四的他在创业,团队有80余名兼职学生。暑假时,计羽看到学弟学妹为实习的西装发愁。

这时,他想起了第一次穿定制西服的良好体验。出于为学弟学妹服务的目的,他与北京的一家定制店达成合作,由后者提供量体与西装定制服务。

效果出乎计羽的意料。他在朋友圈发4篇宣传稿,竟带来了月均10万元的订单。不仅如此,有家EMBA公司也找到他,委托计羽为其员工定制西服。

计羽认为这是一门不错的生意。于是,他在11月成立“岂曰无衣”,项目定义为一家轻奢男士西装定制品牌。

“发朋友圈每个月赚10万元”,也引起了投资人的兴趣。岂曰无衣于12月获得150万元的天使轮融资,投资方为唯猎资本。

创业面临倒闭

资金到账后,他做的第一件事,便是把前期的合作工厂拉入团队,成为股东。

接下来,为引导用户在手机端下单,计羽将西服的各个款式拆分为20余个SKU,以帮助消费者在线选款。

系统研发完毕后,他邀请十余位创业的北大校友,为其定制西装并发布文案,制造营销事件。

6个月后,账上只剩50万元。这时他才发现,自己光顾着花钱,却没有产生实际的订单,而团队已扩展到30余人。

情急之下,他考虑到能否为用户提前量体,从而使消费者养成线上选款的习惯。8月,计羽凭借一些现场活动吸引了一些订单,但挽回不了团队离散的人心。

推开公司大门,他看着空荡荡的公司,心情低落,但还要挺起胸膛面对工厂的违约。彼时,市场正值订单旺季,工厂看着计羽无力回天,便搁置了岂曰无衣的订单。

无奈下,计羽考虑着找家西装供应商,交付这批订单。“不论是否继续创业。”

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◆ 这名身材姣好的气质大叔在设计师的帮助,挑选西装。

两次众筹唤回转机

但事情却迎来了转机,宁波的供应商对计羽的创业颇感兴趣。这是因为这家供应商虽然工艺过硬,却由于无法主动接触用户,只能看天吃饭。

经过工厂CEO的点拨,计羽一番反思后,发现自己仅在意通过互联网方式抓取用户,却忽略了服装定制行业的核心是获取客户满意度,做好每一件衣服。

恰好这家工厂的专业能力过硬。衣服交付后,计羽获得了客户的称赞。同时,之前的宣传也收到了回应:一名北大校友希望定制10件羊绒大衣赠送给好友。

既然客户认可,且工厂愿意支持,他重新燃起了信心,决定继续做下去。

但过程却是辛苦无比。几名员工陆续入职,不久后因工资过低相继离职。计羽既当爹又当妈的情况,坚持到去年4月。

这时,他对行业规律已有所理解。在他看来,因为自己缺乏资金经营品牌,也无法聘请专业人员为客户服务,所以客户口碑维持不下去,进而无法获得持续的订单。

于是,计羽决定再赌一把,向客户发起众筹。没成想,客户明知合同漏洞百出,却仍支持了60万元的启动资金。在他看来,这是一种莫大的支持与鼓舞。

随后公司走入正轨。通过智联招聘,他为团队纳入了一名设计师,接待客户。紧接着,工厂方推荐一名老师傅加入计羽团队。在计羽简单培训了定价规则后,两位专业人士上手工作。

这次出发,计羽对产品精心打磨。产品方面,他坚持做手工衬衫、西服。而面料,他则要求工厂从意大利和英国进口,工艺采用手工半麻衬、全麻衬。

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◆ 左边这位小哥神情专注,右边这位助手侧脸有些像明星张涵予。

与一般定制店不同的是,岂曰无衣接待客户的是专业的设计师。不同于简单的导购,设计师会以更加专业的角度从顾客的职业、年纪、身型、走路习惯来为其推荐合适的西装版式和搭配样品。

此外,经过工厂CEO的建议,岂日无衣为顾客免费提供一年两季(春秋)的保养服务,包括干洗、整烫、定型等。

在价格定位方面,计羽希望为顾客提供高性价比的西装。据悉,同行在成本价的基础上,加价5~10倍出售产品。而他以成本的2倍价格来定价,将其它成本如广告、租金和人力尽量压缩,从而使客户买到同品质的衣服,花尽可能少的钱。

客户从下单到拿到衣服,需要等待30~40天,中间包含1~2次试穿。

去年9月,店铺月流水超过25万元。计羽复盘发现,40~50%的订单增长来源于老客户的推荐以及复购。

后来,他收到客户的要求,希望岂曰无衣能够提供皮鞋、皮带等配套物品。因此,计羽与一家皮鞋商家达成合作,共同在王府井开了一家体验店。

截至目前,体验店平均每月流水为近30万元,客单价约1万元。未来,计羽希望能在旺季斩获一份不错的成绩单。

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