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南京婚宴网赵雪阳:婚嫁产业垂直整合,区域平台如何破局

南京婚宴网CEO赵雪阳说到婚宴预订平台的困境:阶段性、区域性,建议大家把流量放在不同的“篮子”里。作为一个专注区域的产业整合平台,他们玩出了自己的成绩。

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2016年11月15日-16日,2016中国婚嫁行业“+互联网”创新大会在北京成功举办,大会由婚嫁同窗主办,芊寻海外婚礼提供唯一赞助支持,婚派和寻拍协办。同时参与到此次大会支持的还有品途商业评论、天天投以及众多同窗成员企业。

在大会现场有500+位来自酒店、影楼和婚庆以及喜品、珠宝和婚纱礼服等多个行业的传统企业家,还有众多投资人,百合网、罗莱生活以及今世缘酒业等知名异业企业,大家一起探寻婚嫁行业消费升级和发展的动力。

在大会上,南京婚宴网CEO赵雪阳说到婚宴预订平台的困境:阶段性、区域性,建议大家把流量放在不同的“篮子”里。作为一个专注区域的产业整合平台,他们玩出了自己的成绩,给同窗交出了亮眼的成绩单。

以下内容为小编速记整理,内容稍有改动。

我是南京婚宴网赵雪阳,感谢班长让我做今天议程的压轴,我来自一个有着“互联网沙漠”之称的南京。我是一个互联网人,是一个酒店人,也是一个婚礼人,在从业的过程中,婚宴网是我第一次自己去运营的项目,我计划用一个玩的心去做好,用玩的心把一些事情做细,用玩的心启发我自己的创意

今天的议程里,大部分嘉宾都来自一线城市,我们看到他们在经营自己企业的时候有很多的思路。换一种说法,像北京这样热钱热土的城市,导致创业者的思维会习惯性更多的发散,会更多的去考虑到模式、延展和一切可能发生的事情,我们也可以用两个字来概括,就叫“故事”。

有人说婚嫁O2O会出现一个独角兽,还有人认为不只一个。今天到会场之前,我一直持比较反对的态度,我觉得:如果要谈独角兽,我们得看看它需要具备哪些条件。时间关系,我今天就不一一罗列,谈几个点:首先,项目本身得足够大,大到全国是一盘棋。第二,想成为独角兽,必须要快速发展。谁最希望看到行业独角兽出现呢?肯定是班长。但是我要泼一泼冷水,我觉得大家还没有具备那个能力。独角兽会不会存在?总归是要出的。但不能过于急切,毕竟我们这个行业是慢节奏的,这是我今天态度的微妙变化。

我们不如来谈谈我们该怎么做。

以我所在的城市来看,婚嫁就是一个区域性的阶段性的消费。在一个区域内,体量很大的婚纱摄影,都很难形成全国的多城市扩张。2012年-2013年那段时间,有大批的互联网婚宴预订平台产生,大家都在试错,但并不成功。于是,有很多人说,婚宴预订平台的“故事”老了。

同样是在婚宴服务的赛道上,我自己在竞走,有人在三级跳。他们会充分考虑以婚宴切入后,如何实现后产业整合。那我的自信在哪里呢?我的公司运营有三年了,平台的盈利状况非常好,因此从创业初到现在我们没有拿过一分钱的投资。

说到婚宴预订平台的困境:阶段性、区域性。我们把平台定位为南京婚宴网,看名字就知道,我们没指望短时间内拿下一个城市后快速扩张,我还是这个观点:区域市场需要深耕。那有人会问,如果做好了想拓展其他城市呢?因为婚宴是本地消费,我可以不用统一的品牌,比如去到武汉这个城市,我可能叫武汉婚宴网。带上城市,是为了让这个平台有本地扎根的准备,我们是方向是越做越深。

我们要做的是专注区域的产业整合。

虽然我们是婚宴预订平台,但是我们合作的面已经成功涉及到所有的结婚消费服务,比如:婚礼策划、四大金刚、婚车婚品等,都在我们的列表里。我们每年要对南京五万对咨询的新人,提供一站式的服务。刚才我们列出了十大类,当时的数据是150家,现在接近了200家的商家,平台为他们提供稳定的客源。

我们会有线上、线下的客源渠道之分,获客之后,我们的服务流程里,一定有一个环节:让新人到线下体验中心感受我们的服务实力。紧接着,我们会跟新人聊整个结婚的话题。因为婚宴的场地是整个婚礼的承载体,我们可以从新人预定酒店这块的预算,倒推整体结婚预算是多少,包括相关的婚纱摄影等服务。我们会了解他每个环节的需求,然后做针对性的推荐,以及提供一站式的解决方案。这里需要强调一点,我所说的一站式不是所有的服务供应都由我们自己来做,我们是一个相对轻资产的项目。

接下来我给大家说一些真实存在的故事,这里面有我们跟商户互动的案例,有我们自己深耕区域的思考。

关于流量整合

从流量的整合来说,我们的开口一定要大,除了全国性的美团点评、百度糯米等平台,我们还对南京本地的一些门户网站进行了整合,比如:本地的BBS、腾讯的大苏网结婚、南京广电平台开发的结婚板块等。同时还有一个很大的本地流量平台,叫智慧南京,他们的结婚板块也由我们运营。

我们把流量的开口放的很大,把鸡蛋放在不同的篮子里。这里面包容了各类流量平台,还有我们自己的微博微信自媒体,联动商家的自媒体等等,这些都可以给我们供应客源。

另外,不得不提的是,我们跟当地寡头级别的大影楼集团进行了深度合作。我们销售团队就是他的售后服务中心,每一个成交的客人,我们会做服务调研,同时向他介绍我们一站式服务的解决方案,我们可以很高效、精准地获取客流。

关于服务体验

先聊一下线上产品。我们没有去开发APP,这太重了,而且会把我整个获客的链条变长。我们做了PC端的网站,配合有手机端web站,嫁接到百度和微信上展示,实际的效果还是比较好的。在网站里,合作婚庆在相应酒店做过的案例,都会上传到这里,然后在酒店的商户页面可以形成连接。我们与酒店、婚庆之间会形成一个特别好串联。

再就是我们的五星级体验中心。我们在南京有一个线下体验中心,他在什么位置呢?在南京最核心的位置:新街口,而且是在金陵饭店里面。这里是南京酒店人、婚礼人的家,这里会有一些交流课堂,他们也可以在体验中心面对客户直接谈单。

关于合作案例

说到我们跟合作商的关系,就要说到很多的故事,用活动来串联起来跟大家做一个分享。我们思路很清晰:我是只做一个城市,我的方向是往深做,所以我们会做很多好玩的活动。

毕竟是婚宴预订平台,就先聊一下我们跟酒店是怎么一起玩的。酒店与我们不仅仅是以销售的方式进行合作。

我们通过每一场活动把行业的商家,把酒店各个部门整合在一起。比如说有一家新酒店开业,我们会邀请行业里的商家,以及钻石珠宝商家到酒店去约一个下午茶。这里需要提及一点:你与酒店合作时,如果只是和一个部门进行合作,那么酒店人员的流动,就会给你们之间的合作带来非常大的风险。

在南京酒店、婚礼的合作圈层内,我们为合作商家带去的不仅仅是客流,还有活动的创意和执行,这可以算是区域内的行业ip。

塔尖客户,如何获取

之前我们做过一场活动,就是为了去拥抱塔尖客人。因为我从小在贵族寄宿制学校成长,身边的土豪很多。其实不难理解,塔尖的客人是很少会从平台上进行咨询的,他最愿意走自己的朋友圈,因此这部分客人比较少去获得。

前段时间,我们在南京做了一场活动叫:名媛派对,我给活动营造的圈子取了一个名字,叫做CITYπ。象征着这件事情,这个圈子从时间上来说是无限的,空间上也是无限的,会有更多的人、更多故事、更多资源在这个圈子里,而这个资源体就相当于南京婚宴网在高端客群当中的金矿。

南京婚宴网发展三年多时间,1247个日夜,14776对新人,129场婚礼秀,136家合作酒店。五星级酒店占我们的营业额一半以上,占我们利润的60%到70%。这是我们给同窗交出的成绩,可能在班级里这不算好,但这个成绩来自于一个区域的互联网平台,我们信心慢慢,希望得到大家的鼓励。

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