结婚产业观察

佳丽摄影汪洋:本地商户转型做旅拍,该如何打破僵局?

旅拍市场火热,专注做本地婚纱摄影拍摄的商户转型旅拍会遇到哪些难题?又要如何拆招?

众所周知,旅拍在近几年发展非常火热。

据婚礼纪的数据显示2018年第二季度“和旅拍业务相关的用户咨询量”较2017相比暴增。

因此,很多以前专注于做本地婚纱摄影拍摄的商户,开始想要尝试新的模式,尝试做旅拍。而旅拍的业务模式不一样,经营方法不一样,他们一定会遇到一些困扰或者难题。

在2018金犀奖全球结婚产业潮流峰会上,佳丽摄影总经理汪洋先生对“转型做旅拍,本地婚纱摄影拍摄商户会遇到什么问题?”做了阐述,并给出了相关的建议,全篇第一人称阐述……

本文通过峰会现场速记整理,未经本人审核!!

从本地婚纱摄影拍摄到旅拍,商户所面临的难题……

39.4%的顾客在婚纱摄影咨询时都会问到旅拍,而佳丽摄影在杭州面临着一些强大的对手,包括伯爵、唯一以及其它大型旅拍企业。

对于佳丽这种26年的老品牌、老企业,我们所面临的问题就是现在很多商家所面临的问题。

01  资源规模跟不上

分析旅拍市场,可以发现本地商家转型做旅拍时,相比专门的旅拍企业,沿海、海外资源差得太多太多。

如果本地商家到各景点布点的话,资金、团队管理、资源都跟不上,这时候他们就会遇到很大的问题。再加上一些企业做旅拍5年,已经规模化,这5年他们不断调整,做得非常强大,其营业额能做到8亿,甚至今年目标10亿。对于本地商户来说,我们是在跟一些寡头作战。

那些旅拍企业因为规模大,有马太效应。故而很多流量方、媒介,都会把好资源、好流量导给他们,而对我们这些小企业不太关注,这是我们遇到的资源和规模困惑。

02  品牌品质难把控

本地商户无法在外面设点,就很难在品牌品质上得到提升。

品牌的提升需要把品质服务做好,而所有的外拍点都是通过代拍,我们自己设点最多一两个地方,但是海外这么多地方要怎么做,只能靠代拍。

代拍品质上很难把控,就造成一味通过投放去拉新,拉新的客人。我们很难在品质上得到真正的提升,做到最后赔了夫人又折兵。把量拼命获取了,但客人最后不是我们的,有可能是代拍机构的,我们很难形成好的品牌维护。

03   产品风格缺标识度

我们天天讲网络、讲电商、讲投放。投放的核心是什么,核心是内容为王。何为内容为王,你的产品、样品,有规划的客样、微视频,所有95后喜欢的内容。

在单点做旅拍时,由于代拍点多样化,造成每个点风格不一,我们的作品很难有标识度,这是很多大而全的影楼具有的优势,也是最大的弱势。我们的产品没有标识,不像行业里某些潮品,大家一看标识度很强,这就是哪家企业。而我们的照片出去没有标识,所以在网络推广上,我们的优势就不大。

我们的点很多都是代拍,产品不是真正顾客拿到手的产品,而是旅拍的各个景点,我们这种产品没有吃、住、行、玩所有的优势。

04  旅拍利润微薄

价格和利润,这是所有做影楼,做旅拍的痛点。

国内除了高端的旅拍,小众群体的旅拍利润很可观。而我们靠代拍,靠流量获取本地商家,旅拍做了半天,国内旅拍是不赚钱的。只有做海外的旅拍,但海外旅拍没有点,也是代拍。

价格方面:

一种是通过很好的标识度、包装去获取,走专有渠道获取高端人群;

另一种是做量,像很多影楼一样内容做到最大,价格做得更低。

佳丽摄影总经理 汪洋

我们拼命靠二销,加景点,加出海,加门票,加各种各样前期二销和后期顾客买照片的二销,才能保持微薄的利润。

这时候,本地的旅拍问题就出来了。我们被抢了很多本地旅拍的量,如果光做本地也还好,但这个基数太少,只有少数顾客会选择。我们想做全国量的时候,因为没有外面的点,而且代拍公司很多有自己的小九九,我们无法做二销,做多少单就赔多少单。

由此可见,本地婚纱摄影商户转型做旅拍会陷入僵局。

本地商户陷入僵局的旅拍路,破局之道是……

本地婚纱摄影商户转型做旅拍,困难重重,陷入僵局,汪洋先生对此也给出了自己的破局之道。

01   找优质摄影师,合作联营

最简单的是找到一些好的代拍点。我发现在各地有很多好的摄影师,他们有着好的技术但没有流量。既然我们在本地有一些实力,就在各个旅拍景点收集一些优质摄影师,与他们合作,成立代拍公司,合作联营,这是我们省会城市店都可以做的。

这些摄影师的照片非常有标识度,与此同时,他们走到一定程度也想创业。与其我们天天在外面找新人,不如有时候与摄影师进行合作,让他们占有股份,为自己做事,这是一个破局方式。

02   品牌合作,开设代拍基地

现在是寡头经济,对于三四线城市,可以拉一些好的朋友一块合作代拍公司,去做统一的品牌。

毕竟,任何一家的量完完全全去做旅拍都不能饱和。做大,做寡头的,在全国有几家数得过来。此外,还有这么多商家,大家可以合作,做一个保证流程服务,保证品质的代拍公司。

品牌之间通过合作的方式开设代拍基地,支持旅拍业务的开展。帮别人成功,自己也可以成功。佳丽在转型,我们已经把一个大的佳丽分成很多小而美的组织。比如我们做了古装,一年利润能保持在25-30%,而且佳丽占有的股比只有51%。我们现在也在做潮拍,旅拍也是按与摄影师合作的方式做。

这是我们自己在做的方式,希望能对大家有所借鉴。

值得注意的是,最后汪洋先生提到:

所有做成功的人,他们都在不断改变,不断冒险。

我们为什么儿童做不好,如果把佳丽四五百号人全部改为做儿童,一定成功。我也看了现在旅拍做得很好的企业,他们放弃了上海本地的顾客,完全投入到做旅拍。这几年,他们从2千多万做到四点几亿,做到7个亿,马上要做十来个亿。

故而,只要一个人把所有的精力、财力、物力、人力放在一件事,我相信没有做不好的事情。

就像战场一样,任何攻守用心为上,只要用心没有攻不破的市场。而且我们走的时候还有很多招术没有走,我们面临着旅拍在抢市场,也面临着省会城市下压三四线城市。

做大做全产业链,我们有儿童、嫁衣、男装、婚庆、婚纱等很多可以做的事情。当然,还包括婚礼主题酒店,大家在本地都有很好的资源。

此外,本地市场,活下来就是胜利。要活下来,可以学一些企业在开始时的“不择手段”。

别的旅拍有资源,价格比你低。你也可以低,旅拍可以不挣钱,只是做一个让别人减少客资的方式,为什么要把这些客资让给别人。你可以把有些地方做好利润,有些地方放弃利润。

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