导读：婚嫁和家装有着很多相同的标签，透过家装看婚嫁，很多困惑也许可以迎刃而解。如果没有领悟到方法，找到共鸣也不错，毕竟还有一个相似的行业，携手砥砺前行。

谈谈行业痛点、解决之道

服务链条长，利益不透明

传统家装供应链涉及多个环节：建材商、设计师、工长、监理、家装公司。链条长、信息不对称、渠道商过多，使之成为被层层抽成的行业。

另外，家装公司鱼目混杂，一些非正规公司通过低报价吸引消费者签单，在实际工程中可能存在替换材料的情况。

从业人员杂，面临管理难

装修涉及到木工、力工、油工、瓦工，不同工种的日资从 100～400 元不等，还有小工和清理工人等。工人管理一般有如下几个挑战：

a、工程与工人成本之间的矛盾。工程量多，自养工人成本高，管理难度加大；工程量小，盈利难抵工人成本。施工时间较长，人工成本过高；施工时间短，无法保证施工质量。

b、技艺高的工人不愿意和家装公司合作。因为不缺少客户，不想受到束缚，特别是避免因为工长跑路或者其他原因导致的克扣工资。家装公司难以争取到好的工人。

c、工人来自不同地区，南北方装修的自然环境不同，家装难有统一标准，施工质量存在隐患。

d、装修工艺不断进化，工人需要提高技术水平。

大谈套餐，带来服务隐患

传统家装有漏项和增项，同样是一百米的房子，装修报价有 4 万、5 万和 6 万。6 万能涵盖所有项目，5 万有漏项，4 万一定有恶意漏项。

漏项这种情况在大型家装公司也会出现，有时不是公司层面可以把控，可能是设计师和工长的问题。在质量上，传统家装公司自己负责施工后的监理，自己装、自己验收，相当于既当裁判又当选手，质量上会有水份。

互联网对传统行业的改变

互联网家装试图在供应链利润和产业工人管理两个方向改变传统家装。经过近 2 年的发展，供应链一定程度被改变，但是产业工人管理带来的服务痛点没有真正改善。

传统家装有哪些方面被一定程度的改变呢？改变消费者的理念；改变行业服务意识；技术提升效率。。。

互联网平台，出现了变化

很多互联网家装公司已经发生转型，甚至放弃了最初切入点，这背后是家装市场在管理、市场、资本 、流量和变现上的激烈竞争。除了业务转型，还有一些创业公司已经宣布死亡。

从这些案例中可以发现：

• 互联网家装公司业务同质化严重，如果没有核心优势，很容易被洗牌出局，
• 在冲击传统家装市场的同时，传统家装公司和互联网家装公司需要巨大的磨合，包括理念和基因。
• 获取用户成本、扩张成本过高，很容易处于烧钱状态。
• 在产业动荡变幻中，各种类型的企业在试探自己的方向。

爆款套餐背后的暗礁

2015 年，红火起来的「全包/半包套餐模式」（XXX 元/平方米），易于传播，纵使未从根本改变传统家装行业的问题和利益分配，依然成为目前互联网家装的主流「爆款」。

对于家装用户来说，套餐模式最容易抓人眼球。低至 300 元，高至 1000 元每平米，几乎能满足所有不同档次的装修需求。

对于家装公司来说，装修包变现容易，竞争壁垒和门槛相对较低。只要签到客户，马上就有现金流。

复星昆仲刘方未认为：套餐模式主要的功能是用简单粗暴的前端获客话术来解决订单获取，而家装行业里消费者痛点主要集中在冗长的消费过程（45-90 天）的具体落地施工环节中，如果不从根本施工标准、施工工人把控、主辅材供应链优化做扎实，消费者的体验不会有本质提高。

渐冷的市场中，如何活下去

近几年，资本市场经历过两轮资本波谷和一个波峰，而家装行业是一个缓慢增长的曲线。一个缓慢增长的行业要去匹配投资人波动的热情，中间就产生了代沟。

去年，投资人高兴大家都来投资，可以给家装一个很高的估值，但现在大家资本寒冬，估值又下来了。家装没有变，一直在涨，但投资人热情在下面，投资热情低于行业本身发展速度，造成投资人不愿意往里面砸钱。

在资本渐冷的市场里，互联网家装公司想活得更好则要远离营销和炒作，真正抓住传统家装行业的痛点和刚需，基于自己的资源优势走自己的道路，而不是急于模仿同行「套餐」模式。对于 VR 等投入较大的模式，则要设计好商业模式的闭环，而不是依靠资本存活。

关于传统行业，还有哪些机会

供应链金融

家装行业小微企业多，供应商多且分散。整个供应链上的绝大多数建材供应商有资金贷款需求，但受制于企业规模，这些企业的资质和信贷审核有很大难度。所以，一些家装企业开始布局供应链金融。

消费金融

随着房价的不断攀升，绝大多数业主在交付房款后，为装修留出的预算极其有限。因此，银行、P2P 公司和互联网家装公司推出基于家装供应链的金融产品。

消费金融服务可以为互联网家装公司带来 3 个明显好处：

其一，提高用户在平台上发生交易的频次。家装是一个低频次的交易，P2P 金融可以贷给消费者更多的钱，促成平台上更多产品的交易，提高交易额，提升整体平台的营收。

其二，作为获客辅助条件，降低用户的决策成本。也是一种营销手段。家装公司提供免息贷款，免去的利息其实是家装公司自己为用户贴了几个利息点，相当于其获取用户成本。

其三，整合供应链上的多方利益，实现家装公司，供应商伙伴和金融机构的共赢。

SaaS 服务

如果没有对上游供应商供货质量和速度的控制，没有对下游工人和工期优化管理，很难获得用户真正的满意，并难以建立起自己真正的壁垒。

越来越多互联网家装平台与建材供应商接入天猫等电商平台，因此需要 SaaS 软件进行库存管理。ERP、CRM、支付系统，家装领域的垂直软件系统会越发重要，帮助传统家装公司从松散的管理结构、灰色链条多逐渐转为透明化的运营。

[原创声明： 婚嫁风向标充分尊重原创作者及单位版权，本文取材于极客公园家装报告《家装行业的秘密，都在这份报告里》。转载请注明作者姓名和来源，文章内容系作者个人观点，不代表婚嫁风向标对观点赞同或支持。]

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