来自国内顶级婚礼策划公司创始人的精彩对话，畅谈未来婚礼的新特点、新趋势和新需求。
本文内容来自于：国内顶级婚礼策划公司的创始人以《2023中国酒店婚礼流行趋势》为主题，进行的精彩分享，畅谈未来婚礼的新特点、新趋势和新需求。
主持人：因为疫情的影响和行业的变化，酒店行业与婚礼行业的发展出现了新的趋势，近两年，国内酒店婚礼流行的趋势是什么？
潘珍玉：因为疫情的原因，我们能看到很多大数据的变化，对于客户需求来说，我们会发现桌数变少了，从几年前大概二百人左右的婚宴，到现在为止咨询量比较大的是在12桌左右的量。首先，这是一个方向。
第二，大家在婚礼的方向上来说，极简风格现在开始流行了。以前可能大家更追求的是满，现在客户可能比较在意的是品质，可能也是因为疫情的原因，大家消费更理性了。
第三，大家在主题定制上面更有主动性了，不论是抖音还是小红书，给客户的影响非常大，所以客户在这一方面有自己的审美和需求。
摩卡婚礼品牌创始人 潘珍玉
婧文：现在酒店婚礼的整个发展趋势：轻量型。什么叫轻量型？所有的客户可能开始逐渐重质而轻量，可能从人数的规模、花费的预算以及现场的排场所有的减少往轻量的方向发展，所以也能看到这几年酒店婚礼的风格上流行，像刚刚潘总说的极简风格、室外的田园风格。
同时还有流行起来的一些词汇，比方说，像家庭式聚会婚礼和派对婚礼，更多的新人们他们开始考虑婚礼中的互动性、私密性，可能很多的时候该请、不该请的人也就不会再请了。
当然，还有一种趋势可能是报复性消费或者是想更多的要去体验婚礼，大规模的婚礼还是存在。我之前有看过一个数据，2021年有一个权威的媒体他们去做了数据的排行，37.5%的消费者愿意来做大排场的婚礼，但是仅有41%的消费者开始慢慢的趋向于小型的婚礼方向。
大婚礼，现在很多的新人更看重的是沉浸式，我在现有酒店的宴会厅里面能不能造出一个元宇宙的空间或者是魔幻世界或者是王者，这样一个沉浸式不同的氛围。
刘薇：我个人感受2019年之前目的地婚礼是非常盛行的，海外很多地方都是新人的首选。从疫情开始以后，受到整个大环境的影响，你会发现激发了国内的目的地婚礼的趋势，这个是变化非常大的。
刚才潘总也讲到了规模小，规模受这两年疫情的政策影响比较大一些，包括这两年除了酒店以外也催生了很多相关的民宿、婚礼行的变化。
这两年你会发现除了北京、上海这些一线城市以外受疫情影响、政策影响会更多一些，但是其他的地方，在座各位都能感受到目的地婚礼，客户所带来的一些很好的客户群体。在个性婚礼会越来越艺术化、自然，结合整个酒店的环境氛围，基本上就是这样。
李若婷：这两年因为疫情的因素，我们会发现婚礼越来越小型化，而且更多的新人更多追求的是在这场婚礼中怎么体现我们。这是一场聚会，这是属于他们的婚礼，所以在人数上越来越精简，但在整体的质量上会更加追求极致，更多的是从更盛行化、更大型、更盛大变为化繁为简，但这个简是更精准或者是对更多材质、对更多现场呈现的一种较真。
我们看到的第一个是整体数量和整体呈现形式的变化，另外一个变化是在整个的婚礼里边除了追求传统的流程的变化之外，很多的婚礼当中他们虽然在二三十分钟的婚礼里边除了追求的是布景上的呈现之外，更多的新人会注重情感的表达，就是在一场好的婚礼里边，除了布景上会有一些创新之外，更重要的是在这一天怎么样有一个更好的体验。
主持人：现在结婚的人95后、00后是主要人群了，他们选择酒店的关注点有哪些？有哪些点是他们要不要选酒店作为婚宴的承办地的理由。
潘珍玉：因为疫情，我相信对酒店，包括对婚礼公司影响都比较大。我下面有三个酒店，包括摩卡、优悦、21，它们其实针对的是不同的新人。以优悦为例，一年大概办三千场左右的婚礼，21一年大概五百场，摩卡只有一百场。这三类客群针对的是不同的消费人群，对于酒店来说，21的一部分客人和摩卡的全部客人全部都是酒店的，他们的需求更高。
这类新人有一个特别有意思的一件事，北京有一家酒店，我们去那儿做了调研，所有的客户如果去那家酒店有要求，必须要在酒店的logo下面拍照片。除了这个以外，甚至有客人会要求能不能桌子上有酒店logo，连卡片上也有酒店logo，全部都要。
可想而知，对于一个品牌来说是很重要的，酒店品牌的影响对于客户来说非常重要，尤其是这些客人已经被很多新媒体洗礼过，他们就明确写到跟摄影师的协议里面，要求我婚礼上必须出现多少次logo。
其实我觉得这个是给酒店业一个比较大的影响，这类人群他们要的是什么，所以酒店应该有更多的方向放到自己品推上面。
另外，21人群有一半会选择酒店，另外一部分会选择特色场地。什么样人会选择酒店呢？他们对品质是有要求的，就是我们很多特色场地它的环境很美，但它服务不行，所以从服务、从菜品、从一系列品牌的全套服务上面来说，有很多客户是有品质要求的。
所以我觉得对于客户是不是会选择酒店这件事情来说，酒店有自己的独特的优势，每一家酒店可能要更好的做好自己的品推，我的目标人群是谁，我能如何彰显自己，这可能是现在客户比较在意的一部分。
婧文婚礼策划创始人 胡婧文
婧文：因为我们专注于做高端定制，所以一年最多也就是二十场婚礼，疫情对我们的影响是非常大。针对这一年二十场婚礼的自己内部分析，有一部分客户他还是认准品牌性，但是90后和00后新人在品牌性除非是非常top或者是在他们小圈子中有一定影响力的品牌共识之外，他们更愿意去找一些有个性化的酒店。
比方说，现在可能在南方有很多的古宅子原拆重建的，有很强的人文的内涵，甚至可能像安曼这样的酒店有一个很强的地域性、文化性，他们会通过选择不同的酒店的风格来完成自己婚礼风格的呈现。
甚至有一部分新人他们把所有来宾的人数缩减，但缩减人数不代表缩减他们的预算，比方说，60个婚礼的嘉宾，平均下来一个嘉宾的身上可能要将近花十万预算，去进行更私密的有酒店+或者是婚礼+的一种体验，我可能带这些朋友去阳朔也好、去海南也好、去云南也好，我们是婚礼+旅游一起，然后完成他一场婚礼的需求。
刘薇：刚才小红书在讲的时候感受特别的深刻，在整个客户的接待过程中，媒体平台给我们这些90后和00后培养和教育的非常的专业，你会发现他们到了酒店还没有张嘴介绍的时候，他们已经说像这个酒店厅高怎么样，它没有柱子，它有怎样的优势，说出来都是这些非常专业的词。
除了这些以外，整体的体验来讲，你会发现这一个大厅可以被隔为三个小厅，但是有更多的新人现在不愿意选择同一个大厅被隔成两个，因为他们更多的希望独立和私密，这个是在这两年无论规模变化还是怎样，从内心体验感来讲他们更希望是独立和私密。
无论酒店很大，场地非常多，从客户的选择角度来讲，他们更希望有我自己独特的空间去完成自己的婚礼，这个应该是未来的一个整体趋势。
李若婷：酒店除了传统的对于品牌本身的服务和整体的酒店的服务和接待的规模以外，现在的新人也会非常追求这个酒店对我的认知，跟我的匹配度是怎么样。
打个比方，我们进来望京凯悦就会觉得非常有自然感、非常亲和，进来就会觉得非常舒适的一家酒店。有的酒店会有高定位，有的客人说我进了这家酒店就成为这家酒店的新人，我会觉得非常的荣耀，这是我的一个高光时刻。有的新人会选择一些酒店，他会觉得在这样的场地里很能展现我自己的个性和风格，或者是说这家酒店本身它会有独特的一些气质会更吸引我在这家酒店。
所以现在新人会更加选择有标识度的场地，而非传统性的场地可能会更多。
Lomo岚茉婚礼创始人 李若婷
主持人：我们在给客人推荐他选择酒店的一些关注点，从婚礼人的从业角度最关注哪些？对于酒店来讲，我们的关注点哪些是最重要的？
潘珍玉：我觉得还是跟客群有关系。比方说，很高端的客群来说，客户最主要在意的是私密性。从摩卡的数据来了解，有90%的客人是要求一定要有肖像保密协议。水牌只是牌，不会出现新人的名字，这个对于摩卡品牌来说有很多的客人是有直接的要求。所以其实我觉得在私密性这件事情上是非常重要的，这是第一点。
第二点，客房的要求，看客人的婚礼的规模，比较大规模且要求私密的，那他基本上会要求来宾住在酒店。在这种情况下，酒店的客房配套以及对应的宾客一些度假的需求，比方说，他们的一些消费，包括他们的一些餐食等，这些我们都会综合考虑进去。
除了这些以外，还有一些酒店推荐比较常规的，针对这类客人跟很多大家认知的是一样的。比方说，交通、价格，厅的大小和他自己需求的匹配度，还有预算和酒店之间的关系，他的婚礼梦想和酒店的预算之间会不会有一些问题，我会综合再去衡量。
婧文：我们在给客户挑选酒店的时候，更多的是根据客户的需求情况，这个需求，第一个是他的预算，第二个是他想要的婚礼的形式、风格。比方说，他如果想要一个中式的婚礼，可能是不是选择自带酒店的软装和硬件都是偏中式，新中式风会更适合一些。
它的整体来宾的构成，因为中国人的婚礼第一点是两家人的婚礼，除了新人的想法以外，双方父母亲以及双方父母亲邀请的嘉宾的风格通通都是我们要考虑的一个点在里面。比方说，这场婚礼新人的父母亲和长辈，甚至是新人父母亲的朋友很多的话，可能我们会更建议他们去选择一些比较经典的酒店。因为所有的配套会更齐全，可能服务商会更有系统。
但是比方说新人自己的朋友或者年轻的朋友占比来宾比例会更高，我们可能会给他们推荐一些比较新颖的或者是新兴的一些酒店作为他的选择。不论我们怎么去判断，有一点是肯定的，这个酒店它能够满足客户服务的需求。我们有的时候也是希望这个酒店跟婚庆公司或者是他在执行婚礼时候的经验也是有的，能够保障我们可以一起更好的联手为新人提供服务。
刘薇：我们在给客户推荐场地的时候，把客户分为两个类别，你会发现有一些生活方式里面很少有对外的社交，所以他可能参加婚礼比较少或者他也很少有机会体验各种各样的婚礼场地。
在没有认知的这类客户里面，我们通常是会帮他去锁定日期，确定一下来宾人数，包括他喜欢的向往的婚礼氛围，根据这些基本要素帮他推荐从星级酒店到特色场地以及不同的餐厅，可能都会给他做一些跟他相匹配的推荐，在这里面可能我们要先为他们做基本的培训。
还有一类人目标会非常的强，我一定就是要选这种特色场地或者我一定要选一个草坪婚礼，这种指向性比较强的客户，那我们就围绕他的指向性进行推荐。
还有一种目的地婚礼，当他选择目的地婚礼的时候，他的目标也是非常明确的，我们会在他所喜欢的目的地里面帮他把涵盖符合他相关标准的所有酒店都会收集上来，这里面涵盖了所有的预算和酒店的一些特点，跟他进行详细的沟通，这样便于他进行决策和锁定。
那么我们会约一个相应的时间，带他去看所有的场地，他会非常快速的能够选定场地，基本上在前期选择酒店的时候会用这两种方式。
李若婷：我们在推荐场地的时候会看新人的画像，有的新人他是属于比较传统性的客人，我们更追求的是便捷性，整体的服务和稳定性和整体场地能给他的配套，包括价格。
因为我们品牌做的客人相对比较年轻化一些或者希望选择更个性的客人多一点，这类的客人他可能在选择场地的时候对整个位置，其他的没有列在他最先考虑的因素里面，他反倒更追求的是场地本身气质和他对未来的婚礼整个风格的设想是不是能够有相对的匹配度和关联性，所以我们首先在推荐场地的时候也会考虑用户他本身的需求。
主持人：为了帮助酒店更好的出圈或者在新人这边建立更快速的认知度，对于酒店可以给一些建议吗？
李若婷：给酒店做新媒体的宣传，这也是一个非常好的方式，通过媒体的形式让更多人从C端触达到B端。
另外，后疫情时代，确实是很多的婚礼偏小型了，那对于酒店来说，我们怎么能在相对大的空间里能够让更多小而精的客人体验到比较有仪式感。
比如说，我们可以让他仪式和就餐分开或者是在疫情的情况下，面临到就餐会有一定的风险或者是大家有担心的情况下，我们看到有一些场地打包或者发券等等形式，可能更灵活的方式，那新人的便捷度或者是对婚礼的信心可能会更足一些。
天鹅的故事创始人 刘薇
刘薇：在以前我们会发现客人会直接找到酒店，这几年客人第一时间更多找到婚礼策划公司来进行推介，其实我们开始的时候说到目的地婚礼转到国内来，都是给了国内酒店行业很好的一些机会。同时，之前服务模式更多的大众会选择，他的首选会是酒店婚礼，刚才讲到除了有民宿和餐厅也都在承接，作为客人来说选择性更多了。
但是带给我们酒店一个更好的机会，以往是为大众服务，此刻能够选择我们酒店通常看到了我们无可替代的硬件和同样无可替代的服务。所以我觉得通过权威立体的思考，酒店现在更多面对的是希望独立、私密，然后能够享受非常好的服务的高端型的客户群体，酒店其实未来有更好的一个发展的机会，祝福我们酒店发展越来越好。
同时，通过小红书重新培养我们的客户，你会发现我们的客户终端又会重新第一时间找到我们酒店，市场其实是非常广大的。
婧文：从婚礼行业的发展成熟度和酒店行业的发展成熟度上去相比的话，婚礼行业只是一个青少年，但酒店行业已经非常成熟了，所以只能分享一下做了将近有16年的婚礼策划师在一线的一个感受。
酒店越来越随着新人的不断的年轻化和心智的成熟化，酒店已经不是单一的一个只是提供餐饮或者就像传统说的吃酒席的一个地方，它其实应该是新人一生最美好时刻的全方位感受的情景。
在这个情景里面，可能从新人他的试餐开始，以及新人的化妆间中间的一些细节的配套，比方说，吸管，因为新娘涂了口红以后可能没办法直接喝水，酒店是不是可以配套有吸管，而且婚礼当天新人可能特别的辛苦，他们也没办法上桌用席，是不是有专门的新人的小甜品或者是一些简餐对于他们服务的提供，包括他的婚房，酒店里面哪一个房间是最适合新人拍照的，光线是最好的，以及父母亲休息室、配套所有来宾的入住是不是有单独的去提供给他们。
所有的这些是我们可以和酒店一起去努力的，让新人在婚礼当天，在酒店去体验的那一天是全方位的美好时光的沉浸。
潘珍玉：前几天我读了一篇文章，是在说在现在新媒体的时代，大家整体的推广方式发生了很大的变化。从酒店来说，本身针对的并不是大众人群，可能会稍微再高一些的人群。对于这类人群，品推最主要的方式是私域和服务，并不是单纯的只是卖一个产品出去。
所以当我们要去推广我们的私域的流量和我们的服务的时候，对于婚礼板块也是一样的，什么东西能提升我们的服务感。
不妨可以跟很多婚礼公司一起联动，相信大家每个人都愿意做这样的顾问，然后给大家更多婚礼专业方面的支持，在服务细节上面能够给予更多的细致入微的一种服务。就像前面有嘉宾在分享的时候提到“酒店+X”，X就我们能给到客户一个惊喜的服务，而这种服务是能够让他终身难忘的，他愿意去分享的。
无论是小红书还是抖音，这些平台上面都是炫耀的平台，谁会把自己最普通的日常发出去呢？不是，他会在里面发出自己认为最高光的时刻，其实我们就是要给他创造高光时刻，这是大家真正用心需要去想的问题。
再有私域，酒店有很多的私域，不妨可以把这些私域更有效的利用起来，通过一些高频次的活动跟客户建立更多的接触，这些接触是可以给我们创造更多的客资。
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