婧文的婚礼服务，一个项目组要投入近600小时，准备并处理80余份表单，处理近400件事项。

文章转自：婚礼业内参；ID：hunliye；作者：高参君

因为今年是婧文从事婚礼行业10周年，访谈开始前，所以高参君就问她：“一路走来，你有没有想到过10年后的今天会是怎样呢？”

婧文说：“我之前没有想过今天的状态。几年后，可能又是另外一个那个时候的状态，我也不知道会是什么样。”

2010年，婧文获得ABC国际婚礼统筹协会认可的国际专业婚礼顾问（PBC），是大陆地区首批获得该认可的婚礼顾问。10年来，她一直顺着自己的内心，做着自己理解的“真正的婚礼策划师”。

“最早从一个独立策划师工作室，逐渐发展成一个公司化运营的团队。我们的业务有了新的变化，新的纵深，我觉得我是在顺应着市场的需求，在顺应着我自己内心。”

2007年大学英文专业毕业的婧文，入职了刚刚进入中国市场的日本婚礼策划公司。

对于她放弃外企月薪5000元的工作，进入一个在当时可以说是没有什么社会地位的婚庆行业，她父母表示特别不能理解。

这家公司拥有接近于公关公司的成熟的婚礼策划体系和服务标准，从客户到店该如何接待，必须做什么准备、各种表单、各种服务的点等等。

这家公司所倡导的“新人满意，同时家人满意，然后来宾满意”的理念，给婧文以很深影响。

“那个时候，我就知道作为婚礼策划师，我们是项目的管家，又是私人的顾问，同时又是一个体贴的闺蜜，更重要是作为一个专业的婚礼人，必须对客户的预算的把控，现场风险的预估，都要非常擅长，是一个很综合的选手。”

“就如同婚礼行业各个零散点的总控，要把各个环节拎起来，然后花艺、舞美、主持人等各个方面全部要拎起来，所有的这些人其实是围绕着策划师为客人策划的核心点和主题，以及代表客人的需求，他们围绕着策划师为客人策划的核心点来开展他们的工作。”

这10年来，婧文做了3项工作：

第一项就是培养客户对服务付费的习惯

以细致、高品质的服务，收取产品费用之外的服务费。她希望培养客户对服务价值付费的认知和习惯。

因为市场的现实是，服务概念在中国还需要一个漫长的教化过程，同行们都知道婚礼的利润点来自于哪里——是能看见的东西买单。

短短的中国现代婚礼行业发展史的早期市场，消费者对婚礼的要求更多是着眼于烘托氛围的视觉效果以及可以量化的产品，比如，彩色气球、纱幔的颜色或者造型，路引的用花或者造型，灯光的效果、桌花的装饰、等等，绝大多数婚礼机构认真地销售着这些产品。

慢慢地人们的消费观念和理念发生了转变，逐渐提升了对品牌和质感的需求，婚礼行业开始加入“策划服务”的概念，逐渐形成由策划师们销售着“有设计的套系”，做婚礼当天的执行，而这种形式占着婚礼行业的主流市场。

与这个“主流市场”相左，婧文认为：“婚礼对于每一个客户来讲，是一辈子一次，是非常重要的，你不能是纯产品的售卖。它需要有很高的服务，很强的责任心投入到里面，然后还要有很多的细节。客人很需要我和我的细致的服务才能她安心”。

如何服务？要不要收服务费？服务费的收费标准怎么定？

收取服务费，市场的接受度有限，行业内也存在不同的论调。为了生存，行业绝大多数商家直到今天不收甚至可以说是不敢收服务费。

“这其实很微妙，就是我们的服务做到什么点？”婧文说，“比如选择供应商，它首先不是说哪一家跟我们关系好，我们就强行推给客人，我们一定是根据他的预算和他喜欢的风格，进行综合评判。”

我们根据客户诉求以及喜欢的风格结合预算，为他们策划整体的婚礼方案，在制定方案的过程中：

会帮他们把控大块预算的项目，如场地、餐饮、细小如绸带辅料的材质和预算，让新人的预算达到最高性价比，

同时我们对婚礼风险和项目进度进行把控，并随时协助新人处理各种和婚礼相关的事情，并做好搭建和婚礼现场的统筹和执行。

——这就是我们收取的策划服务费的价值。

我们不做“二道贩子”，不是把资源或者供应商拿过来，随手交接给客户，我们会协助甚至主导供应商来共同为客人提供服务。

“我会给他合理化的建议，哪里需要增加预算，或者减少预算；如果预算不够，就建议他减少对效果的追求，或者，给出合理化的方案，找到一个平衡点”。

第二项工作就是培养团队以及供应链。她把培养供应商及团队作为最重要的一个目标。

2010年，从办了住处附近咖啡厅的年卡，以咖啡厅为办公场所独立创业开始，带着一位兼职小助理，为客户做所有的服务：为他们订房、调整菜单、妈妈的礼服、协调场地、、、、、、

24小时处于备战状态，时时都有短信息、电话铃声此起彼伏，甚至2部电话的铃声同时响起。

那时候婧文的策划服务费是每场5000元。

由于服务需要投入非常大的精力和超长的时长，造成订单量有限，一年辛辛苦苦也不能做超过20场的婚礼。

婧文也彷徨过，“到底我们这样做是对还是错？为什么做这么多事情，单子少，挣得也不多？”

出生于兰州郊区的婧文独自一人来到北京，奋斗3年后，在闺蜜的彭晶的推荐下，参加了高盛旗下的商学类课程——高盛“全球10000名女性巾帼圆梦计划奖学金”的面试，好学的她通过了面试，得以参加可以称为浓缩的“清华MBA”商学院的课程。

通过学习，让摸着石头过河一路走来的婧文对商业有了更深入地了解，如何建立商业模式、如何建立符合商业模式的收费标准、建立跟供应商合作的方法、包括管理团队及领导的艺术等等。

“如果只是纯为了情怀做这件事情，我觉得怎么都开心，但是如果要对家庭、对员工负责任，为了自己和团队能走得更远的话，那你必须要公司化运作，因为公司化运作才能够保护好自己和团队的利益，同时能够更好地保护消费者的利益。”婧文说。

在经历了3年咖啡馆办公的创业阶段后，2013年底，婧文租下了北京工人体育场的店面，注册了公司和品牌，通过法务建立严谨详细的客户合同、员工手册等，逐步走上公司化运营，成为一家“婚礼策划顾问服务公司”，招聘员工，实行项目制的运作服务模式。

婧文作为主策划负责项目的管理和总策划，项目组内有2-3位同事协助她，在项目组里各有职责，为客户提供更多的服务，包括有对接资源协调供应商、协调物料及制作、对接场地及搭建等等。目前，北京地区的一场婚礼策划服务费为85000元人民币。

婧文清楚地知道，愿意为服务付费的客户，都拥有开阔但眼界，对品质要求都很高。她的方案绝不仅仅是让新人自己，更要让来宾融入到整个流程里。

婧文会将方案细致、全面地传达给供应商，协调拍摄角度、关照新娘肤质对妆面的要求，甚至根据婚礼当天宾客是否能够出镜与合作团队进行沟通；背景音乐乃至音乐的切入时机等等。

婧文之所以把某一个供应商推荐给客户，都是有考虑的，通过这个过程努力让供应商的产品、作品获得客户的满意，并使之满足，从而乐意买单。

婧文认为，一个婚礼策划服务顾问机构，必须建立成熟的管理流程和运营机制，而对流程负责是婧文对团队的基本要求。

她说，当客户确定我的时候，她就是默认我代表着服务的标准，她是为服务的标准而付费。

作为代表“标准”的婧文，对供应商也有着对应的高标准。比如，现场的场地布线、灯光朝向、人员着装形象、服务时不得饮食，更不准食用客人的东西，不符合服务标准的行为、现象，她肯定是理直气壮地提出要求并制止。

虽然，也有些供应商表示不理解，认为她“没事找事，添麻烦”，但是，没办法，这就是婧文的“服务标准”。

在现场发现了问题，哪怕一些细小的客人不一定能发现的小问题，也要尽可能地职业地解决。

同时，婧文说，统筹策划师需要用心领悟感知并且不断积累经验的。

因为每场婚礼，一个项目组要投入近600小时，准备并处理80余份表单，处理近400件事项。这不是一个仅仅以销售为主要职责的“策划师”能够胜任的。

第三项工作就是与有着共同理念的伙伴们交流、沟通，互相分享，探讨在无序没有标准的现状下的市场，婚礼策划顾问服务怎样做得更好，走得更远。

她说：“我已经花了很长的时间和很大的代价来做，在摸索，我不会放弃，但是我也会去适应市场，做一些调整。”

我觉得婚礼策划师绝对不是一个拎起来就能干的，大家也不要太急于求成，需要通过不断地学习和积累，拓宽自己的知识面，提升综合到职业素养。而这些都需要时间。

婧文希望通过培训把这套模式也可以说是服务的标准，以及多年积累的策划服务的经验可以传递给更多的人。

婧文认为婚礼策划师绝对不是一个自带光环的行业，它其实就是一个服务业。

服务，就是一个对“结果”负责的工作，这就要求具有对好的服务负责的意识和能力，它不仅仅只是做对的事，更是把事情做好的。

这个结果就是：通过服务这一工作中的细节及行为让客户获得愉悦，并为之付费。

如何培养自发的、具有原生态服务能力的理念和素养，本身就是一个非常具有挑战性的工作。

她认为，要从事这一职业首先要有一个正确的心态，一定要沉下心，有毅力，用心与客户进行耐心的沟通。不断学习，拥有很强的学习能力；提升沟通能力，要有很强的好奇心，广泛涉猎。，

由于中国现代婚礼服务行业起步晚、门槛低，产业链相对薄弱，从业者对职业荣耀的渴望、获得市场的实际认可与尊重，行业服务不规范、品质良莠不齐等问题亟待解决。

整个行业就像一个正在发育的青少年渴望着成长需要养分，以及身心灵的引路人，同时，也有着天不怕地不怕的敢于冒险、勇于试错的决心和力量。

亨利福特曾经说过：“成功的秘诀，在于把自己的脚放入他人的鞋子里，进而用他人的角度来考虑事物，服务就是这样的精神，站在客人的立场去看整个世界。”看来，从客户的角度思考商业，是一个公开的秘密。

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