转型仅半年的照片直播云摄影公司，凭什么年营收目标超4000万？-结婚产业观察

拍立享的差异化思路：直接把 P-BOX 硬件和配套的云摄影系统卖给摄影师，让摄影师有能力为有需求的客户提供云摄影服务，并且可以实现自主定价。

“只要摄影师购买我们的 P-BOX 硬件，把它连上单反相机之后，配合我们的云相册和远程修图，就能为客户提供照片直播云摄影服务，让人在活动现场 5 分钟就获得专业摄影师拍摄、且被快修过的高颜值照片。对摄影师来说，无论客单价还是订单量都会有大幅增长。”眼前的这个留着寸头，身形健硕的大叔侃侃而谈。

“你们这个不就是现在云摄影项目普遍的业务模式么？”我直言。

“对。这个模式不是我们首创的。你可以说我们跟风或者抄袭，我不在意。因为我们正在后来居上。如今我们在业内非常知名，很多比我们起步早的项目，现在都在我们后面。我们的目标非常明确，就是行业第一。”大叔继续说着，言语和眼神中流露的自信淋漓尽致。

我很不解，也很好奇。要知道，如今在云摄影领域，起步较早的几家大平台的先发优势已凸显。尤其在北上广三地，大型会议活动现场时有大平台的身影。而他为什么又能如此自信？他究竟是何许人也？

“疯子”阿牛

他叫张卫彬，江湖人称“阿牛”。之所以说他疯，是因为作为创业者，他曾先后三次放弃过已经做出不小业绩的项目，甘愿再出发。

拍立享创始人张卫彬（阿牛）

第一次是 2005 到 2010 年。那段时间，阿牛借互联网浪潮搞起了旅游电商。彼时苏州的旅游电商风生水起，同程、八爪鱼都先后成立。同程创始人吴志祥还是阿牛在苏州大学时的师兄。

奈何旅游电商领域竞争过于激烈、对手太强悍，阿牛开始从旅行社转型会展，寻找新的增长点，并于 2010 年在苏州创办了一家会展公司。后续 6 年间，发力会议网站平台建设、利用城市站加盟形式在全国陆续开设了 50 多家分公司。2016 年 4 月，阿牛选择重新出发，同年 6 月，三牛文化正式开始运营。

一开始，三牛文化的主业依旧是会展。阿牛凭借以往的经验积累，只用 1 年时间便迅速在全国开设了 37 家分公司并拿到十月资本 500 万天使投资。不过在 2017 年 5 月，阿牛再一次宣布公司转型。

“传统会展对于人力的依赖是非常重度的，其中将近 70% 都是人力成本。要想做大营收，就必须继续加大人力投入。这就陷入了恶性循环。”阿牛希望能找到一个不必如此重人力投入也可以产生持续营收标准化的互联网产品。

2016 年 12 月，北京一场活动上的云摄影模式让阿牛眼前一亮。长期从事会展工作的他敏锐的察觉到，这种摄影师拍完，就能立刻让现场观众享受到的云摄影体验，也许就是他一直寻找的标准化产品。

为了验证市场，2017 年初，阿牛买了友商的智能传图设备及系统开始研究，稍加改良之后在济南、义乌、广州、苏州等地进行了尝试。20 多场活动做下来，阿牛目睹了市场对云摄影的追捧，也更加坚定了进入这个领域的信心。

于是 2017 年 5 月，三牛文化正式启动拍立享项目，同时公司全面转型“立拍立享摄影新模式”，All in 拍立享。

“其实我并不是心血来潮临时起意，刚开始我们只用三牛文化旗下子公司打小样，我亲自带着摄影师深入一线，摸清了市场反馈。我预判照片直播将成会议活动标配，风口即将形成。目前市场还未正式兴起，对手的玩法也值得商榷，加上我们落地服务能力超强，胜算很大，值得一搏！当我看到活动现场的用户浏览云相册时的欣喜，由衷的感到开心和满足。这，才是我所追求的——回归初心，创造价值。”阿牛说。

消费升级下的立拍立享摄影新模式

数据显示，2014 年至 2016 年，中国人像摄影市场规模大约从 2600 亿增长到 3200 多亿人民币，平均每年大约增长 17%，预计 2018 年的市场规模将突破 4000 亿。

需要指出的是，这些统计数据或许也并不全面，公关摄影市场，绝大多数是个体摄影师，所以实际的市场规模要比数字上更高。

拍立享团队

其实，用户对于摄影越来越高的需求，也符合国内消费升级的大趋势。所以无论从哪方面看，在移动互联网时代，方便快捷、美观的云摄影，未来无疑存在巨大的成长空间。

从业务实现方式上来说，阿牛在做的拍立享项目，的确和其他云摄影项目基本一致：通过自主研发的智能传图设备（拍立享的 P-BOX），把相机拍出的照片实时上传到云端，再由云端修图师进行远程修图，完成后将图片传输至云相册，供最终用户或观众查看。

拍立享硬件P-BOX

可以说，现在市面上几乎所有的云摄影项目都是这样的一套业务流程。但是，拍立享的定位，和其他同类项目有着本质区别。

“友商的目标是成为影像行业的滴滴，本质上还是摄影机构、线上摄影公司，自营派单赚差价获利。这种基因的公司相对封闭，与处于生态链末端的摄影师容易产生冲突。最近部分摄影师带单进某友商平台后、最终客户反遭截胡、纷纷成立反平台联盟……这已经很说明问题了。”阿牛一针见血。

确实如此。我在打车时遇到过非常多滴滴平台的司机，最常跟我说的一句话就是：没法干了。而且这种例子不胜枚举。从最初的电商，到现在的网约车，前期烧钱补贴吸引流量，后期提高抽成比例，几乎是所有平台必走的套路。

那么拍立享又有什么新思路？

赋能摄影师，而非剥削他们

“客户诉求其实很简单，只要通过手机及时看到现场高颜值照片，让用户能够及时分享就可以了。至于照片直播是由平台还是摄影师提供他并不在意。再说了很多客户其实是有常用摄影师的。客户之所以目前选择与平台合作，只因摄影师不具有提供云摄影的服务能力。拍立享要做的就是给摄影师提供武器，让他们快速低成本拥有照片直播技能，可以更好的为他们既有客户提供服务，既提升效率又增加收入。”

阿牛的这句话说完，我一下想通了拍立享的差异化思路：直接把 P-BOX 硬件和配套的云摄影系统卖给摄影师，让摄影师有能力为有需求的客户提供云摄影服务，并且可以实现自主定价。这样的好处就是报价比大平台低很多，拍立享也就可以打开自己的市场空间。

值得一提的是，即使是单人摄影师，在拍立享也可以实现云摄影，远程修图也是拍立享可以提供的服务之一。当然，拍立享的用户中有些是摄影工作室，自有摄影和数码后期能力，借助拍立享 SaaS 系统就可快速搭建独立自主的照片直播平台。

所以这样来看，为摄影师提供云摄影解决方案的拍立享，的确和同类产品做平台的思路有着巨大区别。通过为摄影师赋能的方式，发动人民战争，让摄影师逐步夺回失去的市场。对于后入局者拍立享，因为占据了道德制高点而深得人心，所以很快就借力打力、化解了大平台的先发优势。这的确是比较聪明的打法。不过，因为现阶段市场远未成熟，拍立享也加入战局直接为一些客户提供云摄影全包服务而不是作壁上观。阿牛说，这样才能快速催熟市场。

拍立享脱胎于会展公司，多年的会展策划执行从业经验，也给拍立享项目加分不少。尤其是一些大型活动需要多机位照片直播服务现场，拍立享会安排经验丰富的专员执行统筹，让客户异常省心所以广受好评。去年 11 月腾讯全球合作伙伴大会、今年 3 月在青岛刚结束的华为中国生态伙伴大会 2018 以及正在进行中的 2018 云栖大会深圳峰会，这些顶级大会都是由拍立享在提供照片直播服务支持。