结婚产业观察

岳战:客户不交定金,坚决不出策划方案!

很多城市竞争激烈,为了赢得订单已经拼了……居然在客人不交任何定金的情况下出方案。

作者:岳战,找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

很多婚庆公司老板有提到自己所在城市竞争特别激烈,为了赢得客户的订单,已经拼到可以在客人不交任何定金的情况下出方案了。

不知道你这家公司是否也出现这类情况了,我的建议是客人不交钱不要出方案,原因如下:

不交钱的本质是不信任

你细想,你通过微信聊了那么久,到店也谈了那么久,如果客人都不预订,只能说明不信任。

你需要找出不信任的原因,无非也就三点:效果好不好?性价比高不高?服务好不好?自己对症下药,用自己的实力去证明给新人,没有信任基础的后续服务很容易扯皮。

假如你觉得自己都做好了,客人依然不下单,你可以用一些营销活动去刺激消费者,这方面后期可以分享。

给自己制造了沉没成本

你再想想,假设你为了赢得客户订单,当你选择先出方案那一刻,你内心基本上就放弃了去订单的意识,你就开始花时间和客户交流婚礼需求,开始构思方案,并着手做PPT,甚至开始画图,还要给客人提案。

你花这么多时间,如果客人真喜欢你的方案,会容易压价,这时你的主导性就不强,你会觉得过去付出了这么多,如果丢失了这个客户,太不划算了,所以你已经给自己制造了很多沉没成本

让客人没能得到最好的方案

如果你都打算不收钱出方案去赢得订单,你可以想象,你的竞争对手基本上也会这么想。同质化的竞争越激烈,最大的受益者是客户。

当然我有另外不同的观点,其实你和其它商家也坑了客人,为啥呢?

交钱后做的方案和不交钱做的方案肯定会不同,最大的因素是准备方案的时间,时间长肯定会出更好的方案,时间短基本上很难,因为你可能还在和竞争对手拼时间。

下次遇见这样的客人,你可以把这点分享给她,相信客人也懂得这方面原因,只是没想到。

让竞争对手更有可乘之机

聪明的竞争对手,比如是你,你不想出方案,还想赢得订单,又了解到客人让竞争对手出了方案,你肯定会告诉客人“赶紧把方案拿我看看,我给你报个价,方便你对比”。

客人一听觉得你还挺有诚意的,你会怎么报价,闭着眼睛都会报一个特别低的价格,等拿到订单再说。

对吧,这基本上都是你的策略,因为方案是确定的,唯有对比价格,谁低选择谁,你各种承诺都是为了拿下订单。所以,谁先出方案,谁吃亏。

最后的话,我想说,在竞争中,判断自己的方法是否可行,有个简单的标准:自己的方法是否降低了整个市场的交易成本。如果不是,请慎重。

当然以上内容有个前提,你的方案是真正的定制方案,不存在拿过去的方案忽悠客户。

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