制约你未来发展的，往往是你过去的成功。需求和技术都不存在颠覆性和持续性，但是利用技术满足不同需求的组合方式，就具备颠覆性。

2016年11月15日-16日，2016中国婚嫁行业“+互联网”创新大会在北京成功举办，大会由婚嫁同窗主办，芊寻海外婚礼提供唯一赞助支持，婚派和寻拍协办。

在大会上，罗莱生活互联网业务总监陆晓砚以罗莱为样本，将传统企业的互联网+探索成果与大家分享。

陆晓砚认为：家纺市场相对来讲比较分散；罗莱经过20多年发展，最直接的困惑就是：持续增长乏力。究其原因是：我们过去20年成功的路径，制约了我们未来的发展。

关于路径依赖理论。路径依赖是类似于惯性，一旦选择进入某一路径，就可能对这种路径产生依赖。

关于价值网S曲线。任何企业、行业甚至国家的发展都是S曲线，慢慢切入，过了破局点之后，高速前进，最终一定会遭遇极限点，然后停下来。

以下为精彩演讲内容，小编整理后稍有改动。

大家好，我是罗莱生活的陆晓砚。罗莱是一个传统企业，我们现在也在做一些创新方面的探索。我把最近一年的探索情况，跟大家做一个分享。

介绍一下罗莱过往的成绩

我们是连续11年居国内同类市场占有率第一。2009年，罗莱家纺登陆深交所A股市场，成为首家上市的家纺企业。如果按照终端的年销售计算，我们现在差不多是60亿元。

2015年，公司正式更名为“罗莱生活”，积极由家纺企业向“家居生活一站式”品牌零售商转变。我们产品的场景主要有日常、乔迁、婚嫁、送礼，婚嫁差不多占到我们五分之一的份额。

罗莱作为一个经过20多年发展的传统企业，我们最直接的困惑就是：持续增长乏力。从小家纺的角度来看，家纺行业的市场规模大体上是3000亿元，2011年到2015年，每年的利润增长率和规模增长率都是下降的（规模以上企业）。2013年-2015年，四大上市公司的市场占有率没有发生明显变化，2015年四大公司合起来是23%的市场占比，足以说明这个市场相对来讲比较分散。

企业成长的路径依赖理论

我们回过头去看，原因在哪里？对于罗莱来讲，最大的原因就是路径依赖。“路径依赖”，它是类似於物理学中的”惯性”，一旦选择进入某一路径（无论是好的、还是坏的），就可能对这种路径产生依赖。我们过去20年成功的路径，制约了我们未来的发展。

这里面有个小故事，大家知道高铁的铁轨宽度为什么是1.435m么？其实高铁铁轨的宽度是由最早的普通铁路的宽度决定的，普通铁路的宽度是由有轨电车决定的。电车轨标准又是从哪里来的呢？他们是用马车的轮宽做标准。四英尺八英寸半正是罗马战车的宽度。我们再问：罗马人为什么用四英尺八英寸半为战车的轮距宽度呢？ 原因很简单，这是两匹拉战车的马的屁股的宽度。

可能今天世界上最先进的运输系统的设计，是两千年前便由两匹马的屁股宽度决定了。这就是路径依赖，看起来有几许悖谬与幽默，但却是事实。

对小家纺价值网的依赖

我们认为企业的发展，有一条看得见的财务S曲线与看不见的价值网S曲线。S曲线：任何企业、行业甚至国家的发展都是S曲线，慢慢切入，过了破局点之后，高速前进，最终一定会遭遇极限点，然后停下来。

S曲线里面有几个很重要的点：

第一个是破局点，就是进入之后，可以大胆执行的关键路径。

另一个是极限点，任何指数最后都有极限，过了极限之后就衰败了。

通常，我们最容易看到的S曲线是财务曲线，财务曲线有三个指标，一是盈利，二是收入，三是市值。财务曲线有三个角色：一是客户，二是友商，三是资本。财务曲线只是现象，千变万化的经济现象的底层是供求关系。供给是公司提供的技术和产品，需求就是客户和市场。

克里斯坦森说，需求不存在颠覆性和持续性，技术也无所谓颠覆性和持续性，但是利用技术满足不同需求的组合方式，才具备颠覆性。所以，技术满足需求的组合，我们定义为价值网。除了定义供求之外，价值网里还有其他的角色，是谁把供和求组织起来呢？那就是市场、组织和技术。

为什么企业到了失速点就无力回天呢？

这是我最重要的图，财务曲线是看得见的，但是有三条看不到的价值网曲线，市场曲线、技术曲线和组织曲线。看不见的曲线的发展速度，快于看得见的财务曲线。

价值网定位的重新审视

当你的财务曲线下滑的时候，实际上前面很长一段时间，你所看不到的这三条价值网曲线已经发生了下滑。所以我们要对罗莱在小家纺领域的价值观进行重新定位。首先是参考互联网+，其次是城镇化，特别是新中产阶级的崛起，第三个是小家纺、大家居的产业链。

互联网+的两种颠覆路径

如果以互联网为主体，我们认为可能的颠覆路径就是“互联网+”；对于我们传统的企业，我们的优势是线下跟庞大的实体门店，我们可能采取的方式就是“+互联网”。所采取的组织方式不一样，对资源的调动能力也不一样。

对于我们行业，还要考虑第二个比较大的环境变量就是城镇化。2011年末，中国内地城镇人口比重达51%，这标志着中国正处于城市社会来临的关键节点。农村人相对城里，他们的消费观念有非常大的不一样，这是需要我们仔细研究的。

消费者洞察结论

第一个是时间变量，匆忙的短早晨、悠闲的长夜晚。消费者希望享受一个帮助睡眠，或者是在家里一个比较放松的家居生活方式。

第二个是空间变量，从选择单品到审美情趣下的生活场景。以前选择单品，特别是年纪大的消费客群，他们反复比较的产品价格。但现在的年轻群体，他们对价格的敏感性正在消失，他们更讲究整个的生活场景的审美情趣。我们通常叫做一种生活方式的选择。

第三个是情感变量，重度决策下的立体体验式消费。家居因为伴随我们每一个用户时间的非常漫长，由于消费的单价有高有低，购买的决策过程也不尽相同。

我们尝试去塑造一个场景化的生活方式品牌：LUOLAI HOME。主要是解决三个方面，第一个是提供一站式的解决方案，第二个是提供定义优雅生活方式，第三个是提供个性化的定制。

总的来讲，罗莱从以前的小家纺的价值网要迈入到更广阔的价值网空间，其实是大家居行业的市场空间。那么市场的需求在哪里？第一，是对软装一体化解决方案的需求；第二，他们对美的把握不专业，需要我们自身的设计师介入。主要是这两个痛点。供给端，我们罗莱会提供一个整体软装的解决方案。

未来，希望我们在更广阔的市场空间里面，提供更好的用户体验以及更优的组织方式。过去一年我们围绕家居的产业链做了很多布局，罗莱也考虑与优质的婚嫁企业在行业里一起做点事，欢迎有契合的企业通过婚嫁同窗与我们取得联系。

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