结婚产业观察

不惧婚礼堂!认清婚庆公司的生存法则

婚礼行业是典型的结果导向,客户定婚宴、选布置、定摄影、买婚纱礼服,都是为了“办好婚礼”这个结果。大家一定要记住这个关键的观点!

文章转载自:美薇亭婚礼学院,已获授权
作者:韩硕
文中图片均来自 美薇亭婚礼顾问

婚礼产品

2020年,我很喜欢的一家公司“贝壳”上市了。贝壳、好未来、海底捞,都是我很喜欢的服务行业的公司。

说是服务业,但对客人来说,贝壳的产品是房,海底捞的产品是火锅,好未来的产品是课程。那婚礼行业的产品,又是什么呢?

如果贝壳的产品是房,经纪人提供了买房卖房过程中的各种服务;海底捞的产品是火锅,店员提供了从就餐前到就餐后的各种有趣奇妙的体验;那么婚礼行业的服务,又是什么呢?

在讨论什么是婚礼的产品之前,我们先了解一个概念:“产品服务系统”。这个概念把纯产品到纯服务,逐渐过渡分为五种:

第一种,纯产品。用户用的是一个实体,不包含任何服务。比如矿泉水、汉堡。

第二种,产品导向。实体为主,包含少量服务。服务目的是让用户可以顺利使用产品。比如4S店卖车及提供的保修保养服务等。

第三种,使用导向。也是实体为主,和第二种的区别是,用户买的不是所有权,是使用权。比如共享单车。

第四种,结果导向。这个就以服务为主了。用户买的是一种结果,哪怕买了实体,只是为了达成结果需要用的手段。比如,活动会展行业。企业花钱在XX酒店办年会,并不是为了让大家来吃饭的,而是为了“年会团建”这个结果。

第五种,纯服务。比如投资银行、战略咨询顾问等等。

可以看到,婚礼行业和活动会展行业类似,属于第四种。客户买婚宴、买布置、买摄影、买婚纱礼服,都是为了办好“婚礼庆典”这个结果。大家一定要记住这个关键的观点。

先看看目前市场中,在提供的产品。

目前婚礼行业主要有婚宴场地、婚礼策划、婚纱礼服、婚礼物品等几大类商家,各自交付各自的产品。其中,在婚礼策划公司和用户的合同内容里,主要包括了策划师、四大、布置这三块产品。

我们常看到听到行业中的一些观点,认为婚礼策划行业竞争激烈,已经是红海了。可能给是因为,这部分从业者是从自己卖的产品,来认知“婚礼的产品”。比如,只把“布置”当做自己的产品。

当对产品和竞争的理解,聚焦到“局部”时,自然会感觉缺少突围的办法。

什么是婚礼行业客户想要的产品呢?

客户在领证以后,其实只有两个需求:拍婚纱照,办婚礼。就婚礼来说,客户的本质需求,是“自己想要的婚礼庆典”。

这是三场发生在同一时期的中国韩国西方的婚礼庆典。

虽然在这三张照片里,我们看不到人的相貌气质、看不到场地、看不到餐、看不到太多布置,但你能感受到这三场婚礼庆典的不同么?换句话说,你能感觉到这三个产品的差别么?如果你是客人你喜欢哪个产品?

庆典,是一个比较整体的概念和综合的感受。里面既包括了实体,比如酒店、餐、婚纱礼服、花、服装,也包括了虚的,比如流程、音乐等等。不管实的还是虚的,都是完成“婚礼庆典”这个产品的手段,而不是产品本身。

十多年前,我入行时,这行被叫做“婚庆”,现在很多人也还是习惯这么叫。而从业者更喜欢被叫做“婚礼策划”。

婚庆,婚礼庆典,wedding ceremony,是用户角度,最终买的产品。婚礼策划,wedding planning,是从业者的角度。我们做好“婚礼策划”是为了给客户交付产品—“婚礼庆典”。

我们应该从客户需要的“婚礼庆典”是什么,推导出什么是婚礼策划需要做的工作。

经常能听到在最初筹备婚礼的客人会问策划师,“你们公司能帮我们订酒店么?你们公司负责这个么?负责那个么?哦,原来你们管这个,不管那个”。这个对话过程,体现的就是客户需要的产品,和策划公司提供的产品之间的错位。

客户需要的产品,是“自己想要的婚礼庆典”,而不是某个场地、某个布置、某个主持。从业者们,习惯从自己的角度出发,兜售自己的产品,解决客户的局部需求。

几年前,我一个朋友在三亚办婚礼,从某一线城市找了一家行业里广泛认可的,也为很多明星做过婚礼的顶级公司。

婚礼后她跟我聊天说,布置确实不错,但婚礼前前后后和现场都乱极了,策划师对仪式流程也不大上心,整体体验并不好。虽然婚礼后她向老板表示了感谢,但内心是不满意的。

也许,这家公司对婚礼产品的理解就是布置,且把这个产品做得很不错了。但他们理解的、钻研的产品,只是客户需要的产品的一部分。其他部分并没有人负责,客户的需求也没有得到满足。

从业者一定要逼自己跳脱出本身业务的局限,从用户需求的角度思考:如何更好的提供“客户想要的婚礼庆典”。

首先,我们应该充分挖掘用户的需求。能刻画出客户方(两个家庭协商后)对“想要的婚礼庆典”,内心的、真实的、可推进的需求。

然后基于这个需求做解决方案。这里要注意,我们说的解决方案,不仅仅是布置、流程和音乐方案。还包括根据需求,为客户整合商家资源,进行推荐。比如,婚礼场地、主持、化妆、摄影、摄像、甜品蛋糕、婚纱礼服、伴娘服、仪式中小道具等所有和婚礼庆典相关的商家。

我特别理解很多从业者把布置作为主攻方向,因为这是我们收入的大头。但还是建议,练习从客户角度进行思考。

一方面,技能的提升是有限的、相对容易的。但围绕客户体验的优化,是无限的、困难的。否则,就容易陷入产品和营销的同质化,把婚礼策划公司做成了装修公司,把策划师培养成了场布负责人。当客户需求重点不在布置上时,这类公司就会束手无策。

另一方面,以供给为中心,还是以用户需求为中心,这是两个完全相反的思考方式。会在很多细节,决定了我们行为的不同。

比如:以供给为中心,就会向客户兜售不同的主持人,然后安排主持人和新人谈流程。以用户需求为中心,策划师会基于自己挖掘的客户需求,向客户推荐匹配的主持人。然后策划师和客户得到初步的流程、音乐方案后,再一起与主持人老师沟通优化。

以供给为中心,策划师可能都不会向客户推荐场地,因为策划公司不靠这个赚钱。即便管,顶多也就是根据客户的预算,发给客户几个婚礼场地。以用户需求为中心,策划师会基于自己挖掘的客户需求,确定一个推荐场地列表,然后和客户勘察场地,从婚礼庆典整体的需求出发,给出选择建议(这些工作的内容和方式方法,在我们的统筹课程里都有)。

美薇亭内部的所有统筹和策划课程,都是在“以客户需求为中心”的这个基础上,打磨出来的。

我进入婚礼行业前,是给企业做咨询顾问的,和婚礼顾问有较多共通之处。比如,企业客户希望提升运营效率。过程中买的IT设备只是达成目的的手段,而不是目的本身。

如果我们站在自己的角度,当然希望卖给企业客户很多IT设备硬件。但如果以卖设备的交易额导向去构思方案,很难真正赢得客户。还是要以解决客户问题为目的去构思方案,然后把需要哪些硬件作为解决手段。

婚礼的产品,是客户想要的婚礼庆典。场地、餐、婚纱礼服、配饰、花艺、灯光、流程、音乐、主持、化妆,都是向客户交付这个产品的手段而已。

只有站在客户的角度,才能看到更大的视野、更多的需求,才能让我们避免陷入到局部竞争中。

只有站在客户的角度,才能明确所有能让婚礼庆典变得更好的工作,都是策划师应该做的。

婚礼服务

说完婚礼的产品,我们在来说说婚礼的服务是什么?

我经常能在小红书、点评等地方看到一些客户在婚礼后的分享。有时候会看到类似这样的评语:“虽然过程有波折,但结果还是比较令我满意的”。我的理解就是:服务出了点问题,但最后的产品还可以。

定义、理解清楚婚礼行业的产品和服务,才便于我们进步。

在大部分行业,用户能把产品和服务区分的很清楚。比如,这家菜一般,不太好吃,但服务不错;我没买到我想要的衣服,但试衣服过程中,售货员服务不错;海底捞的火锅挺好吃的,关键是排队时还有免费的小吃和美甲服务!

与产品相比,什么是服务呢?我自己总结了一个定义:服务是为了用户能得到、或能更好的得到想要的产品,所付出的努力。

服务对最终产品不一定有影响,但对客户体验有影响。服务和产品的一个区别是,客户往往不是奔着服务来的,是奔着产品来的,但服务会增强客户买产品的整体体验。

当产品无差异时,就是比拼服务的时候。如果产品落后,服务再好也没戏。再拿海底捞举例,如果火锅本身不好吃,服务再好也没戏。但当大家已经尝鲜吃过周边很多家火锅店之后,很可能会因为海底捞的服务,而选择再次光顾海底捞。

企业在采购大型产品时的服务,也是如此。售前,是否能及时向客户提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法、效果等信息;售中,是否能提供准确的发货、安装、调试、培训等服务;售后,是否重视信息反馈和技术支持,及时处理客户的意见,主动退换有问题的产品,迅速维修解决故障,等等。

大家可以对照自己周围能接触到的行业,体会一下。

我们在前面讲过,婚礼的产品,是客户想要的婚礼庆典。那如何定义婚礼的服务?婚礼的服务,就是为了确保客户可以得到满意的,甚至是超出预期的婚礼庆典所付出的努力。

相对其他消费领域,婚礼行业有两个特点,或者说是挑战:复杂、低频。

复杂,指的是筹备婚礼过程中,事项众多,需要消费的领域很多。

低频,指的是,用户很少进行这类消费,缺少经验。

因此,婚礼的服务过程,就是策划师站在客户的角度,帮助客户解决复杂与缺少经验的挑战,通向自己想要的婚礼庆典这个产品的过程。

简单来说,婚礼服务主要包括两项工作内容:项目管理和预算管理。

项目管理

礼是一个系统工程。我们做过梳理,想要把一场婚礼做好,至少需要50多项工作。如果说,婚礼筹备是一棵树,这50多项工作就是枝干和树叶。

我记得,十多年前我刚入行时,旁听一个策划师谈客户。客户是我的朋友介绍的,第一次进店,因为她的预算比较高,策划师就准备了几本美国婚礼大师的书籍,给新娘参考和讲解。整个沟通过程至少有三个小时。

新娘走后,给我发了个短信说:“我应该不会选择你们了。三个小时的时间,我只是看到了很多美丽的图片、很大的桌花,但仍然不知道我的婚礼该如何筹备。”

于是,我用了2天时间,好好梳理了一下婚礼筹备的思路,又做了一套方案,约见客户讲了一遍,才总算完成了签约。

这次沟通,给我很大的启发。婚礼是系统工程,婚礼的产品是客户想要的婚礼庆典。在咨询的初期,客户其实很期待有一个人能给他讲清楚,该如何筹备婚礼,该如何推进这个系统工程。而不仅仅只是布置、只是流程。

所谓的只见树木不见森林。

从这个时刻起,美薇亭就非常在意对婚礼筹备体系的刻画,从而衍生出了内部不断优化的婚礼统筹课程。

因为复杂,所以客户期待有人能给自己讲清楚。

因为低频,所以客户在整个筹备中,都可能充满了不安全感。如果筹备的过程像一个黑盒子,就会让这种不安全感更强烈。策划师一定要想办法,把筹备过程向客户“透明化”展示。或者说,经常汇报进度。

在入行前几年,我和客户总会有一些接触。有时候会收到客户的一些小抱怨,“为什么策划师总不联系我”。我去问策划师,策划师回答我说,“所有工作都在顺利推进中啊。”

客户说的“不联系我”的背后,其实就是不安全感。策划师看待筹备的过程,是以完成某个阶段性成果为里程碑的。但在客户眼里,在等待某个结果完成的过程中,如果是黑盒子,不知道进展,就会觉得担心和害怕。

各行各业的从业者往往会因为对一个行业过于熟悉,而难以体会客户的感受。这也是张小龙说的,“专家”很难有用户思维。

为了让熟练的策划师对第一次办婚礼的客户感同身受,我经常用装修行业举例,假设你买了个房子,和室内设计师确定了装修方案的所有细节和报价,但你仍会时不时去工地看看。

或者是因为不确定纸上的方案细节,落地了会是什么样;或者是,想了解具体进度;或者是,对一些细节需求,自己也还有模糊的地方;或者,纯粹就是不放心不踏实,看一眼就踏实了。你不可能买个房子,和装修公司定了方案、交了钱以后,就不去了,直到房子完成才去现场吧。

我们要充分理解客户,毕竟,没见到婚礼庆典这个产品前,不踏实;真见到时,如果不满意,很可能也晚了。

因此,在筹备的过程中,策划师首先要讲清楚筹备婚礼的体系/工作计划,然后在筹备过程中,不断主动和客户沟通进度。让客户确信,TA一定能得到自己想要的婚礼庆典。尽量降低客户内心的不安全感,避免焦虑。这是过程中很重要的服务。

预算管理

婚宴场地、策划师、主持、化妆、摄影、摄像、花艺、灯光、搭建、婚纱、礼服、婚鞋、男士正装、领带、伴娘服、伴郎服、花童服、甜品蛋糕、回礼、请柬、戒指,等等等等。一次婚礼消费,涉及到了多种领域。

预算管理,也是策划师重要的服务内容。

因为低频,客户对每一项内容需要花多少钱,能得到什么品质的商品或服务,都是不了解的。

所以,客户在最初,不会把预算具体到项目。很少看到最初筹备婚礼的客户是这么说自己的预算的:婚宴我想花10万,婚礼策划我想花5万,婚纱礼服我想花1万……大部分客户在最初对预算的描述是:希望把办婚礼的花费控制在XX万以内。

简单来说,预算管理的方法和步骤大概是:

知道客户整体想控制在多少钱;

了解客户在众多消费项目的偏好优先级;

告知客户,TA最看重的几个项目如果达到他的要求,大概需要花多少钱;
剩下的项目,用剩下的钱,分别能买到什么或达到什么效果;

如果客户觉得没问题,预算分配框架基本完成。如果客户觉得剩下的钱做剩下的项目,无法满足他的需求。那么,到底是从优先级高的项目里匀一部分预算过来呢?还是提升预算呢?需要协助客户做出决定。

举个例子,假设客人办婚礼总体预算是10万。在筹备之初,按顺序往往会先确定场地。如果客人先定了一个5万的场地。

随着筹备的推进,发现自己非常想要的策划需要6万,比较想要的婚纱礼服等需要3万,且相对于场地,更不愿意放弃婚礼策划和婚纱。那结果就是,预算超支,花了14万。

有经验的策划师,在客户筹备之初,通过预算管理的步骤,就能大概判断客户的喜好总数是否会超支。让客户在产生实际支出前,就根据自己的喜好,对商家选择做出预算分配计划。

如果没有人这么做,那客户面临的选择就是,坚持10万预算,在自己最期待的策划和婚纱礼服环节降低预算,得到一场自己失望的婚礼。或者,被迫把预算从10万提到14万,忍受预算超支的结果。

可以看到,不管哪个选择,都影响到了客户的体验。

可见,预算管理这件事情,对客户非常重要。我们接触过很多国家的婚礼策划师培训课程,不管哪个课程,预算管理都是绕不开的重要一课。

为什么?想要做好预算分配,有两个重要的前提:知道婚礼共包括多少项消费;知道每一项消费,什么水平需要花多少钱。

在这两个基础之上,通过询问客户对不同消费的偏好优先级和需求,才能做好预算分配。而这两个前提,只有策划师才能帮到客户。

如果没有策划师,客户就需要把婚礼要花费的所有项目,都把三六九的商家调研一遍,然后再不断通过搜索资料等,了解清楚自己的喜好,再根据自己的预算和喜好,做出消费选择。这一系列动作背后消耗的时间和精力是巨大的。还不包括客户在调研过程中,因为不懂,造成的认知错误,或掉进消费陷阱。

预算管理如此重要的工作,目前国内却只有为数不多的策划师可以做到或是在做。为什么呢?还是回到了:站在用户的角度思考,还是站在自己能提供的产品角度思考。

这其实也是互联网思维:你给用户带去价值的点,和你从用户身上盈利的点,很有可能不是同一个点。我们不能只盯着自己能盈利的点,不去拓展能给用户带去价值的工作。

在项目管理和预算管理方面,我们能给用户带去价值的事情有很多。

比如,根据客户需求推荐婚礼场地、陪同客户勘察婚礼场地、陪同客户选婚纱、陪同客户试妆、婚礼前组织主持人和客户一起讨论流程(不管这个主持人是不是客户通过公司定的)、婚礼前组织摄影师和摄像师一起确定拍摄细节、详细制定婚礼当天的执行计划、整理婚礼需要的物料清单,等等。这些都不是客户花钱直接采购的婚礼庆典产品(这些工作内容都在美薇亭的婚礼统筹课程里)。

如果策划师不做,客人可能并不会投诉。甚至有些服务,客户都不知道策划师应该做。但这些服务,却是和客户体验,庆典落地程度息息相关的。

婚礼庆典这个产品是复杂的,因此婚礼的服务也是复杂的。但不管如何复杂,我们只需要把握住一个原则,就可以很好的理解婚礼的服务:只要这个努力能够确保客户可以得到满意的、甚至是超出预期的婚礼庆典。那就值得我们去做。

婚礼销售

最后,来收个尾,聊聊婚礼的销售是什么。

在谈这个话题之前,想先介绍一个行业类型:专业服务(professional service)行业。

专业服务是指某个组织或个人,应用某些方面的专业知识,按照客户的需要和要求,为客户在某一领域内提供服务,其知识含量和科技含量都很高,是已经获得和将要继续获得巨大发展的行业。

专业服务,可以分为针对企业的专业服务和针对消费者的专业服务。比如法律服务、审计服务、税收服务、工程设计服务、人才猎头服务、市场调查服务、兽医服务、护士及理疗师服务,等等。

很巧,在我入婚礼这行前做过咨询顾问,就属于专业服务。

当时我们销售项目的过程,就是向客户展示,我们是如何理解他们的需求、会如何解决他们的问题的过程。

比如,我毕业后接触的第一个项目,是帮一家世界500强企业,判断他们的一个产品是否应该进入中国市场。

在销售的过程,我们先向客户展示了我们在这个行业的经验和理解,然后是介绍做这个项目的框架,接下来我们会做哪些工作来判断这个产品进入中国市场后会遇到哪些挑战,该如何解决,长期是否有利可图,等等。

我对专业服务的销售的理解,就来源于这些工作经历:在专业服务领域,销售是售前服务的一个过程,而不是一个独立的岗位。

我们那时候打单,都是越大的单,由越高级别的顾问带着去销售。因为越大的单子,需求越复杂,越需要高级别的顾问。

所以,在专业服务领域,销售的本质是:帮客户明确他的需求;并让客户确信你能实现他的需求或解决他的问题,从而赢得客户。而售卖的货物,本质上是顾问的时间。经验和能力越强的顾问,时间越值钱。

我还记得当年在咨询公司给客户做的报价形式,主要是做这个项目,需要几个不同级别的顾问分别工作多少天。每个顾问的收费是一天几百几千美金不等。

在我入行后,最初了解婚礼策划主要是通过学习国外的各种策划师教材。在学习的过程中,我对婚礼策划师这个角色的认知,就是一个专业服务者,和律师、会计师、咨询顾问是一样的。只不过是针对消费者的专业服务。

婚礼策划师本质也是出售自己的时间(精力)。经验越丰富,越优秀的策划师,时间越贵。

这也是为什么不同档次的策划师,会和客户说,自己有“起价”。

所谓“起价”,就是花了同样的时间和精力,希望能做金额更大的婚礼,本质就是自己的单位时间更值钱。

了解了上面的信息,再回过头聊聊婚礼的销售是什么。

因为我个人入行前后的经历,美薇亭从来没有销售岗。最初是和一些同行聊天时,我接触到了“销策一体”这类的词。我是有点不理解的,因为在我的概念里,一体是当然的。从来没想过为什么会有人专门做婚礼的销售。

那婚礼的销售岗位,是如何产生的呢?

我个人的了解,应该是在2007年前后,婚礼策划公司都比较小,300-400万年收入就算不错了。这时,开始有婚庆老板琢磨,为了把公司做大,能否像影楼那样,把婚纱照产品化,弱化摄影师,从而实现流水线操作。这些婚庆老板也想把婚礼产品化,于是,婚庆套餐和销售岗位就同时产生了。销售卖套餐签单,然后转给策划师做婚礼。

增加“销售”岗位是否有价值呢?我们可以从对用户,对策划师,对公司的角度,分别看看(这里仅讨论策划公司,不包含婚礼堂)。

从用户角度来说

对用户来讲,多了个销售,有什么好处和坏处呢?

对用户的好处:

我确实没想到,多了个销售岗,对用户有什么好处。

对用户的坏处:

1、销售这个事本身,对客户的婚礼是没价值的。但多出来的这个岗位的成本,却只能从婚礼的利润中产生。客人买的是主持、化妆、花艺、灯光等等和婚礼庆典相关的产品及服务。销售岗位和产品服务无关,却占了相当大的一部分成本。

通过一些公开财务数据的婚礼公司和我个人的了解,有销售的套餐公司的毛利润,平均比没有销售的定制公司的毛利润高20%左右。很大一部分就是用来cover销售团队的成本。

2、可能会被过度承诺。卖套餐的销售很多都没有婚礼经验,更谈不上对婚礼需求的理解。他们一般只能搬话术,讲自己的套餐多划算,为什么要选择他们,其他公司有什么问题。

客户在筹备之初,什么也不懂,婚礼策划这个事又比较虚。销售拿的是提成,为了签单,很可能会做出一些“这个套餐足够了,东西很多了,你想要的可以做到”这样的过度承诺。

3、同样的需求,又要再说一遍。销售一般都没有策划经验。如果客户选择了套餐公司,很大几率会把跟销售讲过的自己的需求,再跟策划师说一遍。

虽然我没想到销售对客户有什么价值。但“套餐”这个东西,对低预算用户,是有一些价值的。

套餐更像一个物料清单,能让用户快速知道自己花钱买了什么,在筹备初期,降低了用户一些学习成本。

如果是预算高的客户,这个物料清单就失去了意义。就像装修,同样80平的房子,3-4万装修预算,能参考一些装修套餐。花10多万装修,根据个性化需求,变化很多,套餐就失去参考意义了。

从策划师角度来说

对策划师来讲,多了个销售,有什么好坏和坏处呢?

对策划师的好处:

如果策划师是刚入行的,自己是没足够的经验和能力签客户的。靠销售签单,策划师才有婚礼做。

对策划师的坏处:

1、随着筹备的推进,客户对婚礼一定是越来越了解的。如果销售为了签单,有过度承诺行为。策划师在接到客户时,就要先安抚客户的抱怨,不能和客户有一个顺畅的开始。

2、有销售的公司,销售拿套餐的提成。策划师拿套餐升级部分的提成。这种薪酬制度,会把热爱婚礼的策划师向二销的方向上带偏。也容易诱发客户的不满,甚至投诉。

3、有销售的公司,策划师的任务也高。北京这类公司策划师一年甚至会做50-70场婚礼,成为执行婚礼的机器。不可能在每场婚礼投入很多精力。服务的颗粒度也比较糙。此处有一点值得讨论。有人说,设立销售是为了分担了策划师的精力,让策划师可以把精力放在策划上。这个理由不成立。如果没有销售岗,策划师自己完成销售工作,一年做一半的婚礼,赚2个人的钱,对用户和策划师都更好。

4、很难接触到中高端客人,专业发展有天花板。把婚礼当产品卖的销售,是很难理解客户需求的,尤其是中高端用户的需求。所以,中高端用户不容易被销售搞定,那么在这类公司工作的策划师,自然就很难接触到中高端用户。

从销售角度来说

销售岗位,对用户和策划师的价值都不大。那对公司来说呢?

先看这么做的好处。

假设一家公司有15个销售和15个策划师的公司,一个策划师人均一年做60场婚礼,则全年900场;假设另一家公司有30个策划师,人均一年做30场,全年也是900场。

那公司为什么要选择15个销售+15个策划师呢?因为培养策划师太难了,留住策划师也难。通过拆分出销售岗位,降低了培养人的难度。同样900场婚礼,对策划师的需求一下从30人变成了15人,从而“快速”发展。

但,这么做也有弊端。

设立销售岗位,就决定了这种公司没法服务中高端用户。中高端用户需要的是真正的顾问。卖套餐的销售,是get不到中高端客户的需求的。

10年前,市场和用户处于混沌状态,这种公司还是有一定量的高预算客户的。随着消费升级,客户越来越懂、要求越来越高,这种公司的中高端客户比例在降低。

同时,这种公司也留不住优秀的人才。策划师做到一年60-80场,已经是精力的极限了。想做一些高预算客户?这种客户不会选这样的公司的。想多花时间把婚礼精雕细琢?没时间。很难产出好的案例,中高端客户就更难被吸引来。恶性循环。

婚礼策划属于专业服务,销售是售前的服务,而不是一个岗位。策划师进行销售的本质:挖掘用户的需求、告诉用户自己将如何为TA实现婚礼需求,从而签单。不同级别的顾问服务不同预算区间的客户。

在这个模式下,PK的是读懂用户需求的能力,是策划的能力。对用户是有价值的,这就是用户想要的。对策划师的成长也是有价值的,这才是真正的婚礼策划师。因此,优秀的婚礼策划师从来不担心自己的业绩。脱离策划能力谈销售能力,没有意义。

设定销售岗位,对客户和策划师都没有太大价值。只对想快速增加交易额的公司有一定价值,但同时,这个模式也决定了公司只能在中低端市场增加一定的交易额。

组织的设计,应该适应用户和从业者的发展规律。随着消费升级,人才越来越重要,只对公司有价值的组织,很难走上坡路。

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