很多婚庆公司拿不下客户，是因为忽略了一些细节问题，比如成为了新人第一家到访的婚庆公司。
作者：岳战（微信号：1252187），找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人
今天特别想给大家分享这篇文章，原因是我发现很多婚庆公司拿不下客户，竟然是忽略了一些细节，比如成为了新人第一家到访的婚庆公司。
你是否有这样的场景，你和新人聊天一直聊得挺不错的，突然某一天就主动微信告诉你她准备明天来你们门店看看，你非常开心的回复了“好的，期待明天和你见面”，你再把门店的位置发给了对方。
第二天你和新人如约而至，新人到店就说太喜欢你们家婚礼了，因此成为自己第一家到访的公司。
接着，在你的门店你们聊得非常开心，也交流了具体婚礼想法，甚至还谈到了具体价格。
你满怀欣喜的以为可以收款签单了，结果这对新人告诉你，今天还约了其他家，需要先去其他家再看看。
你的心情180°大转弯，无论你怎么使用婚庆培训老师所讲的那种“临门一脚”的各种谈单技巧都没用，最终你妥协了，还强忍着给新人说“考虑真周到，建议多对比”。
后来你也清楚了，类似于这种走出去的新人，基本上都无法签单了。
面对这种情况，你到底哪个环节没有做对呢？
答案就是你无意成了新人第一家到访的婚庆公司。
天啊，幸运成为新人第一家到访的婚庆公司，还不好吗？
真的不好，为什么？
我继续给你说说上面的故事发展情景。
你的这个新人去了第二家公司，第二家公司的销售也是非常热心的接待了她，这个销售也会非常自然的询问了客人一些情况，其中就会问到“你目前看过哪些婚庆啊？”，新人会条件反射告诉这个销售看了哪些公司。
问题就出现在这儿，如果你知道新人已经看过哪些婚庆，你会怎么办？
你已经知道你的竞争对手是谁，新人喜欢的风格大致是什么，新人能花多少钱。
当你掌握了这类信息的时候，你会特别具有针对性的瓦解新人对其它竞争对手的选择意愿。
你看，往往看似很小的细节，却成为你签单非常至关重要的地方。
面对这种问题，如何破解呢？
1、尽量不要让新人成为TA第一家到访的婚庆公司
当新人表示想明天来你家看婚庆的时候，你要自信的告诉新人，“为了便于你更好的决策，建议你可以先去其他婚庆看看，你可以多对比，但别急着交订金，多对比，你心中就有数啦，毕竟一生一次的婚礼还是要谨慎选择，货比三家总没错。”
接着再告诉新人“看完其他家后，你再来看我们家，你就知道我们家的优势和劣势在哪些地方了。”
注意啦，以上话术仅做参考啊， 意思就这么个意思，目的就是让新人知道你不怕比，也真诚建议新人来之前多对比。
这样做的好处是，新人总不至于无休止对比，因为大多数人越往后对比就越不理性，往往会因为对比太多，就选择了最后一家来签单。
你要努力成为最后一家。这个是有理论证实的，这个叫“沉没成本”，属于非理性偏见。
2、即便新人要对比，也要教会新人如何正确对比
当你成为新人第一个到访的婚庆公司，意味着你可能成为后面婚庆公司销售眼中的靶子，你的胜算几乎没有后面的胜算更大，这就是所谓的“知己知彼，百战不殆”。
如果确实遇到你公司就是新人第一个到访的婚庆，怎么办？
答案就是你要引导新人如何正确去做对比。
有人肯定会说，新人会听你的吗？这个重点在于你是不是很真诚在帮忙新人。
建议你非常真诚这样告诉客人：“如果你还要对比的话，我作为过来人和行家，我教你如何客观对比每家公司的方法，这个方法是你去任何一家婚庆，都不要说自己看过婚庆，这样你就可以在一个视野去看每家公司如何对待你的婚礼和报价。”
你看这些话是非常客观事实的，你也并不是为自己在争取利益最大化，对新人只有好处没有坏处。
当你表达出这样的意思，如果新人接受了。这样你就尽可能避免了自己公司成为下一个公司的“靶子”，起码让客人更客观的去对比，你依然还有胜算。
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