面对激烈的市场竞争，我们选择了跟风，却忽略了经营的本质。经营的本质一定不是网销做的有多好，而是你是否能满足或者超预期完成顾客的需求。

最近，身边不少摄影老板都在组织全员学习稻盛和夫，阿米巴经营在中国婚纱摄影界炙手可热，其火热程度令一些影楼人以为稻盛和夫老爷子是日本婚纱摄影杰出企业家呢！

一些传统服务行业的企业主像个单纯的孩子，看到什么热就学什么，学完用一阵子，感觉没什么效果就丢掉了。

最近这些年，学乔布斯，学马云，学雷军，现在发现稻盛和夫好像更厉害，我们又向他学习……学习需要如饥似渴永不止步，但生搬硬套找捷径是肯定不对的，我们应该首先建立自己的认知系统，才能让每一种思想精髓为我所用，沉淀到自己的经营观和方法论里。

2016年-2018年，这三年，大多数摄影老板都感受到了市场的残酷和冷漠，走上网络治店的少数领先者们虽然一举扩大了规模，却发现订单成本也随之一路飙升，甚至负利润；而没能培养出网销战队的大多数的人们则一直体会着订单数量滑向深渊的落寞。天地不仁，唯有自强不息，老板们有的忙着翻修基地与门店，有的忙着改造门店开设儿童摄影，有的三天两头参会学习请老师，在加倍努力辛勤付出的同时体会着实实在在的无助与失控。

这个世界，还会好吗？

如果拍婚纱照的需求仍然存在的话，我认为答案一定是肯定的。看看你最近参加过的婚礼，有没有不拍婚纱照的？我看没有。所以，我们一定还有机会从山坳中走出去。但重攀高峰之前，不妨趁这个机会静下来思考，这两年发生了什么，自己哪里做错了，应该怎么干。

常识一：网销已成为现代影楼的标准配置，先发优势逐渐淡化。

过去三年，网销数量是决定订单数量的重要配置，但随着网络客资成本的翻倍飙升，一只精简但强悍的网销团队显然是更好的选择。

人多，需要花钱购买的客资就多，意味着要承担非常昂贵的推广费用，推广投入在团队不稳定转化率降低的情况下就会石沉大海，造成极大的资金损失。如果你到今天还没有网销，也没必要非要建立一只大型团队了，安排3、5个老员工，认真学习现在已经非常成熟的邀约套路，整理并定期更新品牌作战包，使用表格对客资进行精细分类与跟进，并不是一件十分困难的事。

随着移动互联网的迅猛发展，接待网络客资的网销岗位已成为商家对未进店准客户管理的必要配置，可以根据自己的客资获取能力适当配置，但绝不能省。

常识二：拉新要看有没有创造新的利润，而不是和存量成本做比较。

在哪拍开展客资协同模式15个月后，我很遗憾地发现很多城市的商家仍然存量思维严重，不能接受一个新订单1000元的CPS合作。

他一般是这么算的：我自己做，订单成本才XXX元。是的，1个顾客赚一千块，10个顾客能赚1万块；我再给你10个顾客，但每单只能赚500块，在不增加额外投入的情况下，你要不要？

影楼的固定投入很大，订单增加既能增加利润又能摊薄边际成本，所以，不接受明显的增量利润，却用增量成本和自己的存量成本做比较，是非常保守甚至错误的思维方式。

常识三：商家应当围绕顾客价值展开工作，而不是老板需求。

我们所做的很多努力为什么不能够提升顾客的购买愿望，反而让顾客离我们越来越远。根本原因就是企业主过多地强调了自身的价值追求，却忽略了为顾客创造价值。

没有三分豪情成不了创业者，但自我实现的冲动往往需要控制，经营的要素是从顾客价值出发，然后才是成本、规模、利润。我们却经常只考虑如何能扩大规模，因而去升级硬件，锤炼网销，加大推广。我们忙着外出学习，忙着管理员工，却离我们的顾客越来越远，没时间倾听顾客的吐槽与赞美，不了解他们对服务有何期待。

长此以往，我们花出去竞争的钱越来越多，慕名而来的顾客越来越少，我们胸怀壮志快速奔跑，却给顾客留下一个渐行渐远的背影。

常识四：口碑等于服务和技术超预期，不是逼客户转介绍。

婚拍行业里，把逼着已经成交的客户交出新客资的过程叫“挖客”。

挖客已经成为一门技术：门市成交前不挖客，会延长成交时间；化妆师的挖客时机最好，因为顾客不得不在服务时间里交流；摄影师挖客成交率最高，因为对作品满意的推荐多出自真心；选片的挖客有效率最低，因为顾客多半都是为了多要点底片情急之下给了一些毫无意向的手机号。我认识的成都一个合作伙伴，摄影师的挖客收入甚至已经超过他的本职收入，这个实在是超乎想象。

雷军在一次演讲中提到：互联网思维的核心是口碑，口碑的核心是超预期。微博上有这么个段子：一个客人在海底捞吃完饭，要把没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行。结完帐，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：先生，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去就不好吃了。这个经历对于一个服务体验者来说是震撼的，大家会路转粉，会忙不迭地和家人朋友交换这个体验，从而从消费者变成品牌的传播者。

所以，让顾客拿着美美的婚纱照去四处炫耀，从技术提升和服务设计上下功夫才是正道。

常识五：建立品牌愿景，然后为之精耕细作。

开始我以为大家是缺少内容输出意识或者内容制作能力，和圈里大小摄影企业主交流后发现，大家是缺少企业愿景。

你问他为什么做这行，他会告诉你以前做这个赚钱，现在不赚钱也不想做了。以前创业也不总讲愿景使命价值观，所以为了赚钱好好服务顾客，我觉得这个都是可以的。问题是当每个行业都在精耕细作斤斤计较钱不好赚的时候，怎么更好地服务顾客，是一个避不开的问题。

我建议大家经常问自己下面两个问题：

一、如果你的公司今天停业了，客户会受到什么损失？

二、如果顾客要找一家替代公司满足自己，难度有多大？

如果答案让你一身冷汗，现在知道该怎么办了吧。

常识六：整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。

我们可以把企业创造价值的过程看作一系列经济活动的集合，这些活动即构成企业的“价值链”。比如组织建设、人事管理、样片开发、产品制作、摄影服务、品牌营销等都是价值链的重要环节。

过去三年，我们发现总有些环节我们做不好，请老师来或者外出学习肯定比无视要好，但试错成本太高，我建议大家应该搭建自己的外部协同体系。做不好的部分，找恰当的外部力量合作，这种外部专业力量由于只专注于某个价值链环节，从而能够创造因效能提升产生的利润。

哪拍摄影的建立基础就是认为摄影服务行业需要引⼊智能、开放的互联⽹网协同模式，而非传统自建模式，才能为消费者提供符合时代需求的高品质结婚摄影服务。个体店铺无法玩转的品牌、IT系统、服务创新等价值链环节我们来做，服务落地、作品创新、产品交付等环节摄影商家来做，看不懂的老板总觉得有人分了自己的钱，且不说是分了你的钱还是帮你赚了新钱，说句不中听的，就算是和你分钱，这钱你捂得住吗？

面对激烈的市场竞争，我们选择了跟风，却忽略了经营的本质。经营的本质一定不是网销做的有多好，而是你是否能满足或者超预期完成顾客的需求。

背离了这个方向，就像发起一场战役却忘了为什么而战，陷入在毫无意义的杀戮中，却忽略了真正的目标。我们有必要重启信仰，顾客至上的信仰，全心全意为顾客服务的信仰，然后再把剧变后的各种新认知、新工具，用在服务顾客上，而非投入竞争中。

以上六个新常识，希望能帮助大家走出山坳。

作者：哪拍摄影创始人 周璇

哪拍摄影成立于2010年5月，由哪拍科技（北京）有限公司创办，总部位于北京市中关村东升科技园。哪拍摄影通过统一品牌和社会化协同，凝聚分布零散的优质摄影服务商，为消费者提供符合时代需求的高品质结婚及家庭摄影服务。目前，哪拍摄影已与全国超过300个城市、10000家优质摄影商家建立稳定的协同服务关系，每年为超过10万对新人提供婚纱摄影服务。

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