我不看好“聚拢一堆独立策划师做派单平台”的模式。

文章作者：结婚产业观察特约撰稿人，老李

无论这种模式是线上的，还是线下的，是披着孵化的皮，还是穿着商城的衣服。

这种模式表面看上去很牛逼：做一个平台，然后所有的独立策划师全部在里面，各自接单。不用给策划师发一分钱，当单量足够大，就可以形成规模效应，对供应商有绝对议价权，甚至对外营销也能有足够的议价能力，拉低成本，实现多赢。

可我不看好这种模式，是因为做好嗒之前，我差点就做这个事，后来还是选择做了好嗒，原因有三。

第一，换个概念不等于解决问题

独立策划师，属于行业最贵，能力最强的那批人，他们能设计，会谈单，也会跟单，上天入地无所不能。

这种模式的核心是把行业里最优秀的婚礼人聚集在一起，还不用给一分钱工资。本质上，是把一家婚庆的员工变成了高级合伙人，并且这些合伙人还得自负盈亏。不发工资，甚至长远来看，还能问这些人收取管理费，这是这个模式的核心价值。

可事实上，这个模式只是把员工换成了自负盈亏的项目合伙人，并没有根本性的解决行业人力成本高的问题，只是转嫁了而已。

有一个基本的道理：任何一家企业，其实每一个员工都是在自负盈亏的。区别只是企业的绩效管理深度和细分程度而已。一个好一点的绩效考核，是一定能做到员工所创造的价值，完全覆盖他所产生的成本。

用一整套模式，来解决一个原本可以靠绩效就解决的问题。这件事，从根子上就有问题。绩效或者其它内部管理制度，最烂的情况下，最多造成团队流失。而一个新的模式，是一定会遇到完全无法借鉴的新问题的。

这些独立策划师，当他是一个员工的时候，他每个月就那么点基本工资，每单就那么点提成。这时他的成本反而是可控的，最低的。当他以独立策划师的身份入驻某个平台的时候，他的成本会突然失控，每单赚多少，怎么赚，哪里赚…….因为自由报价，都变得随意起来。

你作为平台，就要进行标准化管理，搞平台报价制度，做供应商分级…..一大堆事都会冒出来。

事实上走到最后，当你叠加那么多条条框框上去，所谓的平台，只是一家规模大一点的传统婚庆罢了。

那么这些人强大的个人能力，比如，营销，谈单……甚至很多独立策划师自带流量。能够给这家超大型婚庆（平台）带来足够的竞争优势吗？

依然不行，还是个海市蜃楼。

这些人有谈单能力，但不代表他们有营销能力，所以不会主动参与营销，靠他们自带的流量事实上是喂不饱这么多人的，从商业角度，这个行业的独立策划师可以靠自带流量活的很好。但一个平台是不可能靠策划师的自带流量，让自己活得很好的。

而那些有营销能力的人，在入驻平台时想的就是背靠大树好乘凉，目的是分你平台的流量，怎么可能把自己的营销能力，无偿贡献出来给其它不会做营销的人去瓜分呢？大家都是聪明人，本末倒置的蠢事，谁都不会做。

所以任何平台，就要把原本发工资的钱，去做更多的引流和获客，来保证喂饱他们。

原来一家公司养5，6个人，只需要喂饱这5，6个人就行了，甚至不需要投入什么市场费用，自然进店做好转化率一样搞定了。现在搞了个什么鬼平台，上面有几十人，几百人。靠自然流量那就是搞笑了，必须是要付出几百几千倍的营销费用。

相当于就是开一家营销成本随着人数增加而指数级增加的婚庆公司。所以，这种模式根本不可能因为合伙属性降低人的成本，该支出的一分不会少，甚至会产生几倍到十几倍的更大开支。和传统婚庆比起来，最大的区别只是财表上的名目而已。

在我看来，这种模式确实属于新模式，可新模式还是老问题的话，相当于新瓶装老酒，换个概念玩自己骗自己的游戏。

第二，终止合作与离职，有个毛的区别？

“聚拢一堆独立策划师做派单平台”的模式是存在内部竞争的，很多时候平台会认为这是一个良性竞争，因为客户被吸进来后，选择极大丰富，对客户来说，A不够牛逼，那还有B、C、D…..总有一个策划师会对你胃口。在这个前提下，所以策划师能够在这种环境下以竞争的方式成长，最后实现平台的茁壮成长。

但现实中，会有两个解决不了的问题，劣币驱逐良币及翅膀长硬了。

“翅膀长硬了”比较好解释，所以先谈这个。当某一个或某一批策划师，足够牛逼的时候。是继续为平台效力还是离开平台单飞呢？以史为鉴，赵匡胤黄袍加身的时候，一定是主观上动了心思，客观上有条件，才披上黄袍宣布造反的。

这种策划师正常面对的情况是，大部分客户都是上一对客户直接推荐过来的，根本没有经过平台。为了保证婚礼的质量，哪怕平台提供了一百家供应商，也只和其中的某一两家合作，而且因为长期的合作，关系往往很熟。这种前端有客源，后端有执行的客观条件，“陈桥兵变”的时间点，完全看的是策划师啥时候受不了平台的抽佣制度。一般来说，都是在平台方想开始收钱和宣布新的抽佣比例的时候。

很多人都觉得平台有流量和单量做保证，哪里有人那么傻，为了保住几个老客户的单子而放弃那么大的池子。我觉得会这么想的人，要么就是没干过婚庆的天真BOY，要么就是只干过四大金刚，把婚庆等同于四大做婚礼的傻逼。

真的干过婚庆的人就会知道，一个人一年的接单量是有绝对上限的，而且这个上限很低，一年30场就是30场，50场就是50场。哪怕你池子里有1万张单子，我的极限消化能力，就是30场。要增加我的上限，就要有团队，有了团队，就是开一家婚庆。

要是愿意开一家婚庆，谁TM还去做独立策划师？

还有一点，要看策划师的收入满意度，翅膀长硬了的策划师，基本上都是做5万以上的婚礼，一部分更优秀一点的，可能2-30万的也能做，先不论类似单值的婚礼对平台是少数还是多数的问题。光谈这样一场婚礼的策划服务费，5千~3万的区间是十分正常的，按照一年干30场婚礼算。15万~90万的个人收入区间，对于年轻女性为主的独立策划师群体，是个可以相夫教子的收入了，一样做婚礼，还有正常人的生活，何必在你平台上撑死自己。

接下来说说劣币驱逐良币的问题，这个就和平台的获客方式有关，从世界上第一则广告诞生，到大卫奥格威奠定现代广告的准则，再到互联网引流，价值用户思维…….

所谓的获客，本质一直没有变过，围绕的核心永远是：更好，更便宜，更适合。发展到今天，为了让客户先来体验和使用，甚至发展出了免费和补贴两大模式。

再加上婚礼行业的客户，基本上只消费一次的现状依然普遍存在，所以平台的对外获客基本上只有一种模式，更便宜——低价获客的路子。这就会形成平台给的都是低端客户，少数的高价值客户全是策划师自己维护或者找来的。

那么独立策划师到底是服务谁的？为什么会有独立策划师的概念？我个人一直认为，独立策划师服务对象是中端客户，既不是高端客户，也不是低端客户。中端客户对品质的要求更高，但是对价格却十分敏感，那些带着50万以上婚礼图片来问3万能不能做出来的，往往是中端客户（这个部分等有时间可以单独写一篇文章分析一下）。

这时候其实只有独立策划师（服务费+供应价的模式）能够足够灵活的为这部分客人服务。

可平台上来的，都是需要低价的低端客户，这事实上和独立策划师所需要的客户是错配的。当一个平台提供了前文所述的一些管理手段（标准化管理，平台报价制度，供应商分级），甚至提供了一些基本的技能培训之后。这些东西对有经验（或者说优秀）的独立策划师基本没用，更多的是管理和束缚。相反对那些想从事这个行业，但没什么经验的小白却十分友好。

来的是低端客户，解决的是有和没有的问题，一个能做5万婚礼的成熟策划师和一个只能做1-2万婚礼的新晋策划师，面对一个1万预算的客人的时候，谁更有优势？久而久之，事实上能力更强，收费更高，作品更好的独立策划师，就会被逐渐边缘化，这就叫劣币驱逐良币。

无论哪种情况，是策划师翅膀长硬了单飞还是劣币驱逐良币。最终结局都是一样的：平台最想要的人却会最先和平台中止合作。

到这一步，平台一般是两个选择，要么坚守平台属性只能放任这批优秀的策划师离开；要么给策划师发钱的模式留住策划师。

第一种叫婚庆公司的员工辞职创业，第二种叫开一家婚庆公司。选来选去，所谓的平台就是一家规模大一点的传统婚庆而已。

第三点，平台模式的问题

世界上关于平台，有两个最质朴的道理：

1、平台本质上是要盈利的。

2、平台本质上是撮合交易。撮合的是客户，策划师以及执行供应商三方。

关于盈利问题，其实很好理解，要么以某种形式向入驻的独立策划师收取一定比例的费用，要么是向供应商收取费用，要么两头都收钱。

很多人第一时间就会考虑滴滴的佣金模式，因为这是可借鉴的成熟模式。滴滴负责获得客户，派单给司机，滴滴从司机头上刮掉一层油水后再结算给司机，大家都开心。而且属性又很相似，策划师和司机一样，都是服务客户，平台和滴滴一样，做好获客和派单。所以平台用这种模式感觉上顺理成章，两个字：挺好。

其实只要深想一下，就会发现有滴滴和策划师平台有两个本质区别，这两个本质区别决定了滴滴的佣金模式是不可能成立的。

第一个本质区别：打车是不需要售前\售中服务的，而婚礼是强售前服务，特别是独立策划师。

打车的时候，我们是不需要有售前\售中服务，没有人会在上车前问司机会不会胸口碎大石，如果不会就不要他服务了。人们对出行的服务标准是以结果为最终导向的：准点接送，不绕路，商务人士再多一个误机等候+帮提行李箱。所有的标准都是最终结果，任何最终结果为导向的商业行为，客户端都是不会在乎谁来为我服务的。有很多行业都这样，比如，家里的水电维修，外卖，快递/物流…….看的都是能不能修好，东西是不是自己想吃的，送达时间是不是在我的要求内，清一色的只看结果，不问过程。

这种模式下，平台和司机的关系是，司机依赖平台派单，一旦离开平台就无法生存。只能回去干黑车，变成了那种以一己之力与一个平台竞争的格局。这种平台上的从业者可以几个平台同时挂职，但不会离开平台。

至于滴滴师傅会不会讲俏皮话，水电工是不是小鲜肉，外卖老板洋不洋气，快递小哥懂不懂你……..这些一概不重要。但是放到婚礼行业，这些都很重要，会不会讲俏皮话，是不是一个洋气的人，策划师的长相…..都会决定客户交钱、加预算，甚至决定了是不是足够尊重策划师的意见。

这种和客人的接触深度完全不是一个量级的差异，造成了司机和客人无法建立情感，甚至不如原来开黑车的时候（有些机灵点的司机在信息传播还不够发达的时候是有老客户的）。而策划师是必需要和客人建立起足够的情感链接的，否则根本不会有签单的可能性。有了情感链接就会有转介绍和客户圈层，这就会引发前文提到的问题“翅膀长硬了”。这也是我为什么一直说这个行业目前认的还是人，不认公司和品牌的一部分原因（有兴趣可以自己找来看）。

重售前/售中的服务模式，随着时间的推移，策划师的成长从一开始依赖平台派单，渐渐的就会不是很依赖平台。甚至有一定几率发生反转，平台会依赖策划师，这就是我前文提到的，平台为了留住策划师最终还是会给他开工资。

第二个本质区别：收款方不同

平台抽佣要合理的最大前提，是平台代收款。说好听的叫第三方监管，本质上就是一个控制权的问题。俗话说：有钱才有话语权。但是放到婚礼行业，如果是一个纯粹的独立策划师的平台，你会发现这点几乎做不到，客人是很随意的，微信、支付宝、现金…..各种灵活的付款方式直接就给策划师了。

钱到口袋里再掏出来和你直接把佣金扣掉再给我，这是两种感觉。很多人会想，直接像滴滴一样做个APP不就完了，各种关联微信和支付宝，直接扫码确认付款。理是这个理，但事不是这么个事，中国私人消费线上大额付费还止步在5000元的心里关口。而且越是重决策消费，越是倾向于线下消费。婚礼这个事情就是一个典型的重决策，动不动就是几万几万的开支，个别客户也许可以眼睛一闭，扫码付款。但是你要把这个事情变成一个普遍的付费习惯，目前是做不到的。

什么叫重决策不会线上交易？很简单，看看有多少人会在线上付款买车，买房？不能集中收款，就会存在瞒报，少报，算不清的风险。

不过收款方式的问题，大家也不傻，很多平台会转换思路，为了解决策划师单独收费，算不清账，那就干脆采用收租金的方式，每年固定交一笔钱（当然也可以和什么签单数量挂钩做阶梯之类的），你好我好大家好。要解决平台没流水，没有话语权，那就设个收银台，客户谈得满意了，直接到收银那交钱。如果平台利润率不够就设计一些额外的缴费项目什么管理费，电费，运营费，推广扣点…….最后搞下来，你发现这哪是什么平台，一个标准的商场而已。

商场有多难做？作为一个对商业地产懂一点点皮毛的人来说，我大概知道，商场做的是地块的增值和带动周边住房项目的增值。商场本身是很难真正盈利的……..但特么的我们婚礼行业的平台，又不是做开发商。租赁的办公空间怎么能去学商场的运营呢？

最后还是只能走传统婚庆的老路子，用一个婚庆品牌统一对外，客户交钱给公司，策划师分提成。事实上，能够活到今天，正常运营三年以上的所谓独立策划师的平台也只能这么做。

接着说说撮合交易的问题，也就是那些所谓的商业精英两句不离的：商业模式。前面说过，婚礼策划师的平台撮合的是客户，策划师以及执行供应商三方。

三方关系也很好理解：“客户到平台挑策划师，策划师接单后还能在平台获得供应商支持。”还有个最奇妙的部分，这种模式还可以反推：“供应商因为平台，所以有大量的策划师发单，策划师能发单是因为有客户。”

如果看到这里有兴趣的话，可以自己把这个三方关系画出来。你会发现纸面上的推演，还是特别有感觉的。

不过纸面终究是纸面，现实嘛…..往往会给一记响亮的耳光教会你做人。

要看清楚这个问题，就要说到另一个更大的领域O2O了。所谓的O2O本来说的是把原本需要线下进行交易的环节变成线上交易，线下服务的做法。通俗的讲就是我原来起床要走到小区门口去买豆浆和油条，现在我通过手机直接下单，还没等我刷完牙，外卖小哥就带着豆浆、油条敲我的门了。

对，我们最熟悉的饿了吗，美团等等一系列外卖，就是O2O领域的佼佼者，包括前文提到的滴滴，也是O2O。O2O的典型就是平台作为中间商，撮合用户与服务商，去完成那些必须在线下完成的交易。

在O2O领域还出现过上门美甲、美容、按摩、家政、洗衣服，甚至还有上门洗车、看病、外教、洗脚、理发……林林总总，不胜枚举。不过为什么我用的是“出现过”呢？因为在O2O领域的项目，目前为止只剩下吃和行还活着，也就是美团，饿了吗及滴滴。其余刚才提到的，全部统统倒闭无一幸免，以至于创投圈纷纷奔走相告：O2OTMD是伪命题。

那么为什么只有“吃”和“行”成事了，别的就是不行呢？事后诸葛亮的说法很多，其中我比较倾向于一种观点 —— 提供的服务到底是不是用户的刚需。

很多人会觉得刚需仅仅是指客户对服务或产品的需求程度，只从是不是需要这个东西的角度来考虑，这样考虑问题事实上是错的，因为任何服务与产品，按照这一个单一维度来考虑的话，最终都会推导成用户是需要这个东西的。

比如上门美甲，你怎么推导，都会觉得这是一个真实存在的需求。只要是女人都会美甲。甚至很多男的也会做些基本的指甲护理。其它像什么美容，按摩，洗衣，家政……都是真实存在的需求，很难说这不是刚需。可事实上，这些项目都活生生的干黄了，并没有像美团和滴滴一样，改变我们的交易习惯。

是刚需错了吗？当然不是，错的是大部分人对刚需的定义，少了一个重要的维度——消费频率。这就是一个人到底对某一个特定需求要消费几次。

当你把消费频率这个维度加上来后，就会发现截然不同的情况。那么多行业中，只有吃饭和出行，是一个正常人每天都需要的。其它的行业，都不是，有些甚至降低到了按年计的程度，比如看病保健…..那基本上就是跨年度一个需求了。

而且一旦加上消费频率这个维度后，还会发现有些项目存在很大的随机性，比如洗车这个服务，一方面车本身自己就会移动，上下班路上路边看到个洗车店一拐就进去了，还要看老天的脸色，下雪，下雨之后需求就容易爆发，长期晴天，需求就完全无法预料。

那么这个时候，这些服务还是刚需吗？怎么看都不算了，饭不吃会饿，不打车就到不了目的地，但少做一次美甲什么都不会发生，家政不叫，忍忍也就过去了…….

说到这里，让我们说回婚礼行业，独立策划师平台就是一个标准的O2O模式，平台撮合新娘与策划师促进成交。

结婚这件事有需求吗？一定有，现在谁结个婚不消费消费。但消费频率呢？我们不是按天，按月，按年计的，我们特么可是按辈子计的，哪怕算上现在离谱的离婚率，宏观的看也至少是半辈子一次（这里的潜台词是所有夫妻这辈子都会离婚一次并再婚一次）。

要知道那些开不下去的O2O，连一个月一次消费频率的家政服务都活不下去。你这个半辈子一次的消费频率怎么干的下去，如果谁能干下去，还干的风生水起的话，这个世界就太不公平了点。

看到这里，估计很多人会说我偷换了概念：O2O指的是有一端是线上，另一端是线下。那些不搞线上平台，就是老老实实做实体店的呢？

有这种看法的人思维还停留在互联网和实体是两个独立经济模式的陈旧思想中，现在其实已经完全没有线上线下之分，无非是线上业务所占的比重大小，和经营主体的覆盖面的区别了。本质上是自身需求的问题，而不是模式问题。

拿覆盖面举例，同样是卖家电，如果我要卖给全中国的人，那就一定是做线上平台，最终我就是“京东”。那如果我只是想做本地生意，只要小区门口租上几个门店就行了，最终就是一个本土卖场。那你说卖货给全中国的京东和卖货给你家邻居的卖场，在底层商业模式上能有多大差异？不都是问厂家折扣拿货，正价销售给客户嘛。至于那些什么大数据，只是开枝散叶的方式不同。

那些只是做线下实体的独立策划师平台，定位就是服务当地市场。可底层的运营思路和商业模式线上线下是一样的，不会受你是不是线上平台而产生根本性变化。所以，站在商业模式的角度来看聚拢一批策划师做平台这件事，根本上也不靠谱。

最终干着干着，只能变成这篇长文无数次出现过的结论：变成一家大型的传统婚庆去经营。

我不知道多少人能够忍受我絮絮叨叨的文风看到这里，因为我写这篇文章的用意更多还是为了记录我自己的一些想法，以便我未来自己查阅用。所以整篇文章并不像之前的随笔一样考虑文章的阅读体验，读起来会比较难受和枯燥。

但如果你能完整的看完全部文章，你会发现通篇其实我只讲了2个问题，对人依赖的问题和模式（盈利和经营方式）的问题。而其中模式的问题因为客观的行业特性，是很难去解决甚至是去改变。所以唯一有机会改变的是对人的依赖，如果不解决这个问题，这个行业是无论如何都跳不出传统逻辑的。

很多人都对婚礼行业的未来有各式各样的看法。今天这个颠覆行业了，明天那个横空出世了，大旗一挥，山呼发财。把大家唬的一愣一愣的，有时候真的挺手足无措的。但其实你只要学会我们看项目的方式，就直接看它是怎么处理人的事，能解决的话这个项目也许值得你深入了解一下。如果不能解决，直接就PASS吧，它就是来骗傻小子的。

[ 原创声明：本文为结婚产业观察转载；作者：结婚产业观察特约评论员 老李；责编：风晓标；转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表结婚产业观察对观点赞同或支持。 ]关注微信公众号：结婚产业观察（wionews），每日推送，干货互动精彩多