预订四大不是客人的刚需，客人真正的刚需是需要一场效果好、服务好、性价比高的婚礼。
作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人
今天接到一个电话，这位同行朋友说他和几个朋友想做一个APP，主要就是帮新人在线预订四大金刚。
说这样有以下几点好处：1、四大金刚多赚钱，比如主持A和婚庆公司合作价是1000，现在通过平台预订只要1200；2、新人可以少花钱，比如新人通过婚庆公司预订主持A需要2000，通过平台预订只要1200，节约800。
这样的平台最大的好处就是去掉了中间商赚差价，让新人直接预订四大，让四大直接面对客人接单。
本人听后惊恐万分，瞬间就回想起我们创业初期，一模一样的想法，这是如此相同。
我们现在的商业模式和最初的想法大相径庭，最大的原因是我们发现预订四大不是客人的刚需，客人真正的刚需是需要一场效果好、服务好、性价比高的婚礼。
为什么呢？因为客人要举办婚礼，大家都没经验，首先想到是找婚庆公司，绝不是去找四大金刚，你要改变用户筹备婚礼的习惯基本上不可能。
假设新人预订四大有需求，这个平台也无法成功，为啥？
1、每个四大不是眼见为实的商品。比如我想买iPhone，官网和实体店都是10000，京东卖8000，我会选择京东购买。为啥，因为我知道iPhone就是这个价格，我也知道京东没有假货，我还知道可以七天无理由退货。
你再看客人订四大，对客户来讲很难对四大价格和价值做判断。
假如你是主持人，你说你和婚庆公司合作价1000，婚庆公司报给客人2000，客人现在通过平台预订1200，问题是客人凭什么相信你就是1000？婚庆公司就是2000？你根本无法证明你的价格和价值。
即便是客人相信你1200是性价比很高了，客人也会比较，去某婚庆说我要订主持A，婚庆公司的对策特别简单，可以给客人更低的价格，因为婚庆公司可以在客人在意比较的地方不赚钱甚至亏钱，在其他地方赚钱就可以了。
2、这样做很难有优秀的四大和平台合作。只能吸引那些本身就很差，没有业务的四大。
你作为平台，你要把四大价格公开了，而且是低于婚庆公司很多的价格，作为初期起步的你，本来也没多少业务，你能吸引几个四大金刚入驻平台？
假如婚庆公司知道这几个四大能公开价格，那这几个四大基本上就被封杀了。
所以你吸引过来的四大基本上都是没业务的，没业务说明这类四大水平也不好，那你给客人提供的四大品质又是问题了。
3、你为了新人预订四大专门弄个平台，你很难持续解决客源问题。这种平台你可别想四大主动帮你宣传，基本上不可能，因为人家等着你给业务。
你就只有自己想办法去获客，获取到客户之后，你还需要花时间给客人解释什么是四大，为什么要通过你这里订四大。
解释完了，客人还要去婚庆公司比较价格，你就发现客人真不是想单独订四大，而是想找个包含四大的婚礼，此刻你就崩溃了。
最重要婚礼是没频次的消费，客人没复购，你搞定了这个客人，客人最终非常满意，你期待她给你转介绍，可能吗？基本上不可能，原因是她朋友基本上不会问她四大在哪里预订的，而会问婚庆公司是哪家。
你看，这又回到我最初的“刚需”这个关键点。
4、即便是四大都来了，你依然无法成功，原因是你永远无法阻挡四大金刚的涨价。
对于四大来讲，他们最需要的是持续稳定的收益，四大收入=客单价×场次，任何人都想有更高的收入，这个是人性。提高收入就两个方向，要么涨价，要么找更多业务。
价格一定是市场环境决定的，你如果弄这么一个平台，四大绝对不会认为平台是他们的甲方，只有客人是他们的甲方。
当主持A每月接单8场，他想到第一件事就是涨价，因为订单基本上没办法突破了。
按照这个节奏涨下去，你觉得他的价格还比婚庆公司有优势吗？你平台上的四大价格还有优势吗？
我这样分析后，你会发现，你并没有解决客人的需求，也没有解决四大的需求。
真正的需求，在麻烦的背后。
婚庆公司能够存在，就是在解决客人的麻烦，婚礼现场自己设计？自己去找执行搭建？灯光舞美自己去对接？四大金刚自己一个一个去找？四大能保证就找得到自己觉得靠谱的？
这些都是婚庆公司在解决客人想要完美婚礼的麻烦，这差价婚庆公司该赚。
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