很多婚庆公司老板都知道，套餐婚礼是不符合新人需求的，为什么还要如此行为呢？
作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人
由于婚礼不像婚纱摄影那样，客人没拍好，还可以再拍一次，对客人来讲，试错成本和风险都是可控。唯有婚庆一生一次，花费又不少，所以你会听到客人讲“如果婚礼没做好，你赔得起吗？你能把我亲朋好友都请过来再办一次吗？”
所以你不用怀疑，如此重决策，客人一定会货比三家。
如果你能拿下客人的订单，就是需要拿出预订你家的充分理由，而且这种理由必须是客观事实，不仅仅停留在说而已。
很多婚庆公司老板都知道，套餐婚礼是不符合新人需求的，为什么还要如此行为呢？接下来，我们一起剖析做套餐婚礼背后的真实原因。
无法证明自己这家公司靠谱
客人选择任何一家婚庆，第一个就考虑这家公司是否考虑，所以会优先询问朋友，如果已办婚礼的朋友对某个婚庆差评，那这个公司直接进入黑名单，对客人来讲，这公司惹不起啊。你想，你如何来证明自己公司是否靠谱？
本来大众点评或美团的评论是最好证明自己这家公司是否靠谱的，但是你可能会考虑，如果一来就将客人引导到大众点评，万一自己以后的婚礼没做过，这岂不就潜意识告诉客人可以在这里给差评吗？想了下这个风险，自己公司基本上对点评是只字不提，这样天然就失去了客观证明自己公司是否靠谱的证据。
你看有些智慧的婚庆老板，就去加入当地婚庆协会，因为这个可以向客人证明自己公司是靠谱的；也有婚庆公司要去参加各种峰会的作品评选，目的就是争取拿奖，哪怕花钱买个奖也行，这也是在证明靠谱；还有一些新的婚庆公司，人家也聪明，就证明公司这几个人是靠谱的，比如证明自己以前在大公司做过的照片，现在出来单干了，这是用别人公司在做信任背书；还有婚庆公司就是通过自己关系和各种明星合影，这也是通过证明自己来证明公司靠谱。
你想，如果你要啥没啥的时候，你是很难证明自己公司是靠谱的，接着你就只能去转向跟其它公司拼作品。
无法证明自己产品没问题
你说你无法证明自己这家靠谱，客人就会关心三个问题：现场效果做得怎样，性价比高不高，服务怎么样。
先说说效果，你也知道，这个行业抄袭作品不是最可怕的，最可怕的是直接拿别人家作品冒充自己做的。那客人也不傻啊，从来都不相信你拿什么作品，我都相信是你做的，所以你得先证明这个作品是自己做的吧。
有些优秀的老板会通过搞个公众号，把自己做过的好看的案例就发布上去，变成自己谈单的工具，这是可取的。但大部分公司都不会操作或者没有精力操作公众号，放在婚礼纪、大众点评这类平台又怕客人以后服务不好给差评，所以这点就很难解决客人对你家作品的怀疑。
除了客人担心你作品真假的问题，即便是你那作品是真的，客人又有新问题担心了，担心你这照片这么好看，会不会PS很严重。你还是得去证明，有些婚庆公司就没有这种意识，甚至很多婚礼做出来，就没有请摄像师拍过关于布置的小视频。这样你只给客人看布置照片，客人对这个疑惑就不会消除。
即便是你有了布置照片和视频，客人又会冒出新的疑问：看这些婚礼还原度到底如何？你看，当客人有这样的疑问的时候，你无法找到客观事实的证据，客人就减少对你的信任。
如果你有心，就会把每场婚礼的效果图拿出来，直接让客人对比来看，这样客人看了心里就变得踏实，这就是在通过客观事实消除新人心中的疑惑，并赢得客人的信任。
无法证明自己性价比高不高
关于价格，说实话，这是大多数婚庆公司最吃亏的地方，由于自己偏保守的意识，陷入了市场理所应当的规则中。
你经常做一万多预算的婚礼，人家经常做三万以上预算的婚礼，你们还在同一个城市竞争，对方发朋友圈不标真实价格，你也不标，这就是你一辈子都没竞争机会的原因。你想，你的案例如何赢得了对手三万预算的案例？
还有一点，很多婚庆公司在各大平台标注的案例价格都是所谓的虚假价格，这样就让客人非常迷乱，因为那些平台的价格都可以自由设置和修改。
消费者做任何购买决策的时候，一定会锁定产品+价格的组合，你所有对外传播的案例都没有价格，如果有价格都是虚假，这样就无法让消费者形成购买依据，甚至连购买参考的意义都没有。
最最重要的是，你填写的价格只是一个数字，哪怕是真的，也无法让客人放心，因为只看一个价格是看不懂的。
你也知道，哪怕同一个效果的婚礼，价格也会受很多因素影响。比如酒店舞台尺寸，不同宽度或高度，还有进深都决定价格；还有距离问题，这场婚礼在市区办，或要去另一个城市举办，这会造成更多运费和人工，甚至住宿；还有材质问题，哪怕同样的效果，仿真花和真花的价格不一样，KT板和泡雕的价格也不同；还有还有，道具是租的，还是买的，甚至是定制的，都会决定价格……
你看，这么多因素在影响价格，你给客人解释，是很难消除对方的疑惑，信任就很难加分。
无法证明自己服务好不好
服务都是订单后置的问题，而且服务都很“虚”，看不见摸不着，你说你如何证明自己的服务很好？当然也有办法，比如客人婚礼办完了，给你发了个红包，在群里或单独给你说了几句感谢的话，你就截图发个朋友圈，以此证明自己的服务做得不错，客人是满意的。
但你也看到了有些竞争对手的暗黑面，人家直接自编自导通过A微信给自己发段感谢的话，并截图来发朋友圈。这我倒是真见过，有客人就反馈有婚庆公司直接将我们公司那些评论，通过两个微信互发，就制造出有新人对服务的满意。这又变成客人见这类截图都不敢相信是真实存在的。
就算你能证明自己公司的服务好，你还遇到一个问题，如何证明自己合作的四大是没问题的，其实你就有点崩溃了。
你看市场上做得好的四大就自带光环，他们已经通过上述很多方式在证明自己能力和服务都是没问题的，所以这类四大的费用就很高。毕竟这类四大是少数，所以对你来讲还真难证明自己的服务好不好。
客人喜欢购买价格确定的产品
婚庆市场，就是零和博弈，你签了这个客户，我就失去了这个客户，所以大家都会拼命的抢一个订单。
很多婚庆公司老板其实非常清楚自己是无法证明自己公司是否靠谱，无法证明自己的产品没问题，也无法证明自己的性价比很高，更无法证明自己服务足够好。在竞争的过程中，为了赢得这个客人订单，唯一能抓住客人的一点就是：我给你确定的产品和价格。
从客人消费习惯来讲，为了规避风险，也喜欢确定的产品和价格。你看你去拍照，影楼会让你选套系，也告诉你拍多少套，精修多少张，有多少个产品，最后支付多少钱，这都是确定的。
如果你要做定制婚礼，就需要把上述4点一一给客人证明得非常清楚，但这对大多数婚庆公司来讲，要证明这4点比较难，就选择逃避。
所以为了赢得更多订单，做更高的转化率，就开发出套餐，套餐不是效果图，而是真实现场图片，客人看了一目了然，如果再配上视频，让消费者更有掌控感。客人就会喜欢这种确定的产品和价格。
但从竞争来讲，套餐的产品就没有任何竞争力，各大婚庆公司就只有拼价格，大家利润也就变得越来越薄，最终还原度又达不到客人要求，两败俱伤。
最后的话
相信你已经知道题目的答案，做套餐婚礼背后的真实原因是自己公司无法证明公司靠谱、产品没问题、性价比高、服务还好，唯有套餐才能给客人确定产品和价格，并帮助自己赢得订单。
最后我想说，在这年头，有两种老板，一种老板眼中是假设客人是专家，他们就会拼命去满足客户的需求，也不弄虚作假，凭借实力去赢得客户订单。
另一种老板眼中是假设客人是笨蛋，他们就会做点自己觉得很牛逼的套路去忽悠客人，机关算尽，口碑越来越差，最终把自己玩没了。
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