用户的搜索消费行为变化、婚摄行业竞争加剧、以及常态化的疫情防护，婚摄企业面临着类别越来越细分、消费者需求越来越精细的多样挑战，但这也为行业的发展带来了新的思路和改革的契机。

一、行业分析

结婚人数持续走低，市场缩小

中国传统的婚姻观念中，男大当婚女大当嫁。但近年来，晚婚晚育成了常态，更有一些年轻人追求自由，认为婚姻对于自己来说是束缚。同时，房价的居高不下，使得结婚的成本越来越高，也导致年轻人实现家庭变得更加困难。所以，从人口角度来看，适婚年龄人数在不断减少，结婚“主力军”减少。

根据民政部的公开数据来看，2020年全国结婚登记量，环比2019年减少114.2万对。从2014年开始，结婚登记人数，逐年下降，到了2019年，结婚登记人数已不足千万。2020年，全国范围内结婚登记人数为813万对，结婚登记人数出现了连续7年，持续下降的局面。但是离婚人数在2016-2019年，连续四年增长。

90后主场，95后“嫁”到

腾讯营销大数据表示，95后与90后一起成为结婚新主力，高线的结婚筹备相对更为活跃，也有部分曾经在高线城市生活过的青年回到家乡成婚发展。

虽然结婚的人越来越少，但是对于选择结婚的人来说，婚纱摄影的重要性，不言而喻。对新人来说，拍摄婚纱照，能永久的记录下来人生最有纪念意义，最美好的时刻，也可以为结婚这件普天同庆的事情赋予难以替代的仪式感。

上海一位95后新娘这样说，“就算没有婚礼，婚纱照对我们来说也是有非常好的纪念意义。婚纱照纪念的，不仅仅是我跟他现在最好最完美的状态，也是我们之间的故事，还有我们最美好的年华里，那些无法被替代的瞬间。”

二、人群分析

从城市层级、年龄代际提炼了3类特征人群：完美婚礼主义者，小镇体面中产，以及张扬个性新生代。

完美婚礼主义者，高线告知高收入，经济品味双在线。这类人群追求完美，在意细节，希望结婚店里当日令人交口称赞，颜值出众，对于婚摄产品要求高端有品质。

小镇体面中产人群，是下沉城市的中产阶层，比较注重体面与排场，希望结婚典礼能充分展示自己。对婚纱摄影的要求是，大品牌，有特色，不从众，提供有尊贵感的管家服务。

张扬个性新生代，多数是95后年轻人，自主独立有个性，消费易冲动，追求定制化，充满个人特色的婚纱照；看重婚纱摄影品牌在IP款和明星款的优势。

由于用户人群的变化，网民对于婚纱照的选择风格由单一转变为多风格。近两年国家以及短视频平台的国潮风向引领，使得古典中式，传统古装在婚摄行业中的占比越来越来。当然，排在首位的还是浪漫风格的婚纱照。

在选择婚纱摄影品牌的时候，服务是否周到，是决策的关键性因素，再者，最终的成片效果、报价优惠及品质也是影响决策的几大因素。

三、创意方法论

通过以上的分析，我们把婚纱摄影行业的创意素材重点，分为五部分，分别是：品类分区，价格优势，风格特色，服务体现，明星引流。

婚摄行业常见的品类有，婚摄，写真，旅拍等。

婚摄的创意文案要注意以下三点：

ü 营造幸福感：文字多体现甜蜜浪漫，配图注重人物表情的刻画，推荐使用多图样式。

ü 刻画印记：文字强调一生一次，高品质，拍摄注重情节，微电影等，推荐使用视频大图样式。

ü 体现服务：强调妆容，拍摄好心情，文案注重体现服务优势点，配图精致即可。

对于写真品类来说，一般主要是亲子照，闺蜜照，以及个人写真。

ü 亲子照，建议文字体现性价比，拼团等，配图多用温情风格。

ü 闺蜜照，文字体现拍的美，网红打卡自，闺蜜必拍等，配图要注重妆容及特写照片。

ü 个人写真的话，文字体现多风格挑选，爆款等信息，配图用当下热门风格，古风，大IP等等。

旅拍的话，文字体现旅拍质量，费用，情节场景，服务，感受等，配图注重美景，淡化人物，建议尽量选择全景图。

价格维度撰写创意，强调一次性收费，区分淡旺季活动主题。

Ø 淡季日常拼团，举例：寻找x月xx星座100名，集齐即领2999套餐！现在集齐3对当月生日新人，即送1888礼包，名额仅剩1个！

Ø 旺季节日促销，举例：双旦营销，年终回馈，年前预定送豪礼，年中大促，3月女神节，4月花海热销，5月婚纱照钜惠、七夕幸福放价，国庆感恩回馈，婚博会等。

Ø 整体费用透明，举例：隐形消费双倍赔，一次付清无附加，5999即可获得限量xxxx套餐，先拍后付。

从风格维度来撰写的话，建议分季节主打不同风格，个性化需求小众辅助。

Ø 场景建议

南方

冬夏：室内场景，三亚旅拍，国外旅拍，水下拍摄

春秋：室外场景，花海田园，校园微电影

北方

冬夏：室内场景，特色雪景，国外旅拍

春秋：室外场景，校园微电影

Ø 配图建议

冬季：色彩饱和度搞，艳丽，给人温暖幸福感

春夏秋：色彩低饱和，柔和，给人清新干净高级感

Ø 风格建议

冬季：中式，宫廷，奢华，韩式，特色地域场景

春夏秋：休闲，时尚，韩式，森系，浪漫，古装

服务优选：建议体现一对一+服装任选+个性定制+全称监督

一对一服务要点：vip私人化妆间，一对一摄影师/化妆师

服装任选要点：N种服装任意搭，当下流行元素囊括

个性定制要点：定制系列故事片微电影，拍摄自选场景跟拍

全程监督：拍片满意为止

婚摄创意隐藏利器：明星+网红+潮人

举例：90后人气推荐，释放个性；明星网红打卡地；跟着明星去旅拍。

四、案例分析

某客户投放现状：

利润下降，成本逐步升高：由于结婚人数下降，摄影企业增多，传统婚摄企业的利润空间被压缩，广告投放成本难以控制，需要寻求新的突破。

目前该客户100%预算用于纯婚摄：坚持传统想法，不认为其他业务（个人写真，闺蜜照等）可以带来利润，不愿意投放，创意完全不体现其他类型内容。

账户整体表现，广告内容单一，基本只用品牌图片及同属性客片，内容未区分不同群体检索需求；广告样式单一，不愿意尝试新样式，所有推广目前均使用1-2种通用样式。

在了解到客户的情况以后，我们与客户做了一次详细的沟通，也拿到了账户的操作权。

优化期共持续四周。

第一周，重新搭建账户，新增特色写真，家庭照计划；元计划做风格区分及活动区分。

第二周，重点测试文案及图片素材，文案撰写参照婚摄5大重点，测试文案及图片的点击率。

第三周，选择优质创意投放。

第四周，数据循环。

优化后：在CPC平稳的情况下，咨询数明显增长，咨询成本小幅度增长，成本涨幅低于咨询量涨幅。

总结

用户的搜索消费行为变化、婚摄行业竞争加剧、以及常态化的疫情防护，婚摄企业面临着类别越来越细分、消费者需求越来越精细的多样挑战，但是，这样也为婚纱摄影行业的发展带来了新的思路和改革的契机。在这样的情况下，成功易集团也非常的期待，携手各婚纱摄影品牌，一起探索数字化营销的新玩法，新方向。

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