婚礼堂的“圈地运动”,天然的地方性婚嫁平台?

结婚产业观察·2017-03-26 00:00
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在1线城市,婚礼堂是扎堆的开,竞争格外的激烈,推广和运营成本也高的离谱,所以利润率较低,有点婚礼堂还面临着倒闭的尴尬局面,而2-3线城市发展几乎是空白。

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文/LK(公众号ID:LK说),互联网老炮儿,爱好互联网研究和创新

婚嫁产业最缺的就是深度思考的人,Kevin老师是其一,如果你觉得自己也能思考一二,欢迎来碰撞:婚嫁同窗班长 15951931910

《婚礼堂》大揭秘 – 趋势展望篇

前两篇原创主要介绍了婚礼堂的发展前景以及目前的运营推广模式,但是在互联网的浪潮推动下,传统的经营模式已难以支撑业务的发展,目前婚礼堂基本上都走到了线上拿客户资料,线下门店谈单的单一模式,而屈指可数的线上推广成本也节节攀升,所以我们得抽离出原有的商业逻辑,站在更高的地方来剖析一下未来婚礼堂的商业模式,发展轨迹以及商业本质,进行必要的产业转型和升级,这样才有助于整个产业的健康发展。

那什么才是未来的发展方向呢?其实就目前而言,任何商业模式都离不开互联网升级,移动互联网传播,品牌连锁,生态体系以及大数据应用这些关键字,所以LK就为大家来整个一下这些理念,把他们串成一个立体化的婚礼堂商业模式。

婚礼堂的圈地运动

为什么要说这个话题,因为在婚礼堂行业,发展绝对是失衡的,在1线城市,婚礼堂是扎堆的开,竞争格外的激烈,推广和运营成本也高的离谱,所以利润率较低,有点婚礼堂还面临着倒闭的尴尬局面,而2-3线城市发展几乎是空白。

举个通俗的例子,拿婚庆行业来说,一线城市年营业额过2000万的,其实活的都不咋样,每天如履薄冰,担心自己的订单量和利润,价格战是不可避免的,竞争对手太多,但是在一个3线城市,年营业额过1000万的,活的是非常的滋润,推广成本低,品牌口碑容易建立,竞争对手也少。

说回婚礼堂,如果你是住在长宁区的人,完全可以去浦东新区去办婚礼,上海太大了,所以婚礼堂不是家门口的面馆和便利超市,只要是市区,交通方便的,都可以选择,所以客户选择的空间太大,而一个3线城市,整个市中心就上海一个区这么大,如果婚礼堂建设的比较漂亮,可以作为地标建筑物的话,那基本上就是去这家了,没的挑,唯一能竞争的就是哪些少的可怜的4-5星级宾馆。

2-3线城市才是婚礼堂的未来,市场决定出路!

在2-3线城市投资婚礼堂绝对是一个好途径,我们拿一个城市的数据做阐述,芜湖市作为安徽第二大城市,属于地级市,标准3线城市,人口300多万,每年结婚对数约3万对,一个宴会厅每年才消耗100场婚礼,也就是说芜湖市需要300个宴会厅才能消耗的完。而芜湖市的4-5星级宾馆数量不超过10家,往大里算,每家有5个宴会厅,总共50个宴会厅,只能消耗5000场婚礼的市场份额,其余25000场都流入了社会饭店,所以在芜湖4-5星级酒店的宴会厅基本要提前1年才能预订到,可谓是一厅难求,市场之大,可想而知!

2-3线城市的比较优势

设想一下,如果在芜湖市区建设一个婚礼堂,档次和4-5星级宾馆差不多,灯光秀,LED设备等硬件更专业,一站式网络服务更强,你说消费者会如何选择,那还不是挤破头往里扎堆啊,估计3个月预售1年绝对是有可能的,所以第一步要做的就是选好物业,这是关键中的关键。

2-3线城市的推广优势

在推广成本方面,2-3线城市依赖互联网的程度要远小于1线城市,所以推广成本也大大的降低,1线城市是需要不间断持续推广,不推广就没订单,而2-3线城市在初期需要花一些推广成本,一旦口碑建立,推广成本可以降到很低。

我们可以想到的推广手段非常多,如地方性门户网站论坛、商业中心DM单、地方电台、民政局等等,都是行之有效的,别看这些方法土,在2-3线城市绝对吃的开,但是关键还是要把服务口碑做好,5个宴会厅1年至少可以接待500对新人,每单婚礼平均40桌(绝对低估),1桌12人,1年就可以带来24万人来婚礼堂,所以服务口碑好,这24万人都将是你的口碑传播对象,估计2-3年后就能做到家喻户晓了,自传播的能力估计在这里是体现的淋漓精致了。

2-3线城市的客单价优势

多年前,婚礼还都被视为敛财工具,但如今在1线城市,一个像模像样的婚礼至少10000元/桌起了,还不算婚庆的成本,结婚办酒席基本入不敷出,所以现在除了土豪之外,一般婚礼的平均桌数都在10-20桌之间,可2-3线城市可不一样,对婚礼的重视程度远大于1线城市,不管什么七大姑八大姨,都必须要请,办30桌基本属于二婚的,一般平均50桌左右,70-80桌的比比皆是,所以即使是3000元/桌,客单价也能达到15-20万,一点不比1线城市低,利润率都是差不多的,难道这就是所谓的行家看门道:)

综上所述,2-3线城市的圈地运动是成为婚礼堂产业独角兽的关键一步,所以格局很重要,如果打开这个市场,需要做一个比较好的顶层设计,千万不要为了做而做,而是有策略的做,怎么着也得领先对手3手棋吧!

婚礼堂发展的商业逻辑和思路

2-3线城市的圈地也要有逻辑的圈,现在是全社会“互联网+”的时代,但是简单的“互联网+”是难以推动整个产业的发展,而婚礼堂的生态体系则是商业的关键,本质的体现,所以LK提出一个叫“婚礼堂+”的理念,将实体婚礼堂作为本地(2-3线城市)结婚人群的流量入口,将互联网的新技术和新应用植入,打造一个地方性的婚嫁平台,为了理清大家的思路,LK特地做了一张图来描述什么是“婚礼堂+”的理念。

我来解释一下“婚礼堂+”的商业逻辑:

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婚礼堂作为一个实体产业,有天然的线下流量入口,之前计算过每年婚礼堂可以导流24万人参加婚宴,所以可以开展地方性的各种活动“地方婚博会、家博会、相亲会”等结婚产业,其一可以增加营收,因为婚宴都是做周末和旺季生意,1年有至少一半的时间是空闲的,展会就是一个很重要的点;其二这些生态链上的线下活动发展的越好,给婚礼堂导流的客户就越多,更促进了婚宴婚庆主体营收的增加;其三可以大幅提升婚礼堂的品牌知名度,打造地方性的婚嫁平台。

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所有的互联网应用的植入(如VR技术、直播技术、一站式移动服务等),最大的目的是提升用户的体验,产生更多的口碑,打造出更多的亮点,让客户更易于传播自己的婚礼,从来带动婚礼堂的品牌传播,当然这些服务标准更是为将来规模化扩张打下扎实的基础,如果战略更开放的话,每一种服务都可以开放给整个产业,形成单独的SAAS服务体系,就像支付宝和阿里巴巴的关系。

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每年几十万的人流才是决胜于将来的关键,很多线下实体经济最忽视的就是这点,现在互联网什么最烧钱,流量最烧钱,设想一下,如果这些参加宴会的宾客和参展的人都变成了你的网络会员(如:微信吸粉),就2-3年的时间,最少可以吸纳50万会员,那是什么概念,那是占据20-30%的城市人口啊,地方最大的自媒体了,有了这些会员,那就是一条蛟龙,任意翻滚,可以做婚嫁电商、可以办各种的商业活动…

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连锁经营、品牌加盟和管理输出是成为婚礼堂独角兽的必然之路,而且将来必定是集团化管理的模式,这个行业的快速发展也就最近几年,整个行业人才是比较稀缺的,也没有什么培训体系和标准,发展最好的国家也就是日本和韩国了,所以成立一个婚礼堂专业的商学院,建立一套标准的培训体系并能颁发国际人才证书,能大力补充规模化发展的人才需求,当然本身培训产业也是具有很强的赢利能力。

互联网新技术的应用

其实互联网新技术新应用很多,不跟上时代潮流,必然会被淘汰,以下是LK觉得和婚礼堂比较匹配的技术应用:

  1. 婚礼堂 – VR互动平台

目前在婚礼策划方面,基本都是用图片或打造一个样板厅来游说客户的,告诉客户你的婚礼当天布置大概是什么样的,说实话还是很空,而且婚庆也是利润丰厚的一块,所以如果让客户戴上VR眼睛,现实的体验一把婚礼当天现场的感觉,并能迅速切换场景,切身感受到真实空间、真实体验、真实交互,那绝对能提升客户决策的速度和增加营业额的途径,因为人都是感官动物,决策也是有时效性的。

  1. 婚礼网络直播平台

网络直播现在是无时无刻的贴近生活,用户习惯已经被各大直播平台培养的非常好,而且婚礼也是需要异地亲朋好友的见证,甚至更多的人见证,这绝对是婚礼服务的一个亮点,除了现场直播还能在婚礼后网上回看。从商业目的来看,其一可以让潜在客户参与观看,促进订单的成交,其二可以增加互联网平台的品牌推广价值。

  1. 婚礼一站式网络服务平台

其实办婚礼是最让人头痛的事,事情多又繁琐,这个网络服务平台是让每一位预订婚宴的新人,只需通过手机就可轻松管理婚礼的每一项流程,并可通过微信、微博来分享电子喜帖、座位表、节目单等各类信息,并可进行婚礼现场直播,目的是让结婚变得更简单,让分享变得更便捷,方便客户同时传播婚礼堂的品牌。

  1. 婚礼B2C电商平台

有了人流,就有了销售机会,这个移动电商平台有2个主要功能,其一可以宣传各类线下活动(如:地方婚博会、家博会、相亲会等),其二可以让客户直接在线上订购所有的婚礼百货,我们就拿酒来说,一整年婚礼堂酒的消费是惊人的,和当地酒商合作,签个协议价,与其让客户自带,还不如给个优惠价格,还不用配送,直接送到婚礼堂,连物流都省了。

设想一下,1个婚礼堂能吸纳50万本地会员,100个婚礼堂就是5000万的会员,当形成了连锁化经营的规模,就B2C婚礼百货电商平台这一块就够一个独角兽出现的了。

所谓集团化运作也就是将人才流、客户流、资金流、平台建设、技术应用都控制在集团手中,这样就能形成强大的核心竞争力和管理体系,也能让每个加盟企业更专心的经营本地生意,所要学习的就是复制集团的成功经验。

婚礼堂众筹

为什么要写众筹,其实众筹是每个实体产业都想介入的,而且是一个大的趋势,可以比较快的改变整个产业格局,实现战略突破。

其实在中国,为啥轮番的炒房,炒股票,炒大蒜…那是因为热钱没有好的地方投资,渠道太单一,所以一个好的商业模式一旦建立,钱就很容易拿到,不用VC/PE也能把企业迅速扩大,现在做众筹的渠道很多,阿里众筹、京东众筹、各大众筹平台、自媒体平台、引导基金都是不错的选择。

因此在产业复制和地域扩张时,可以大大提高众筹的战略地位,让每个自然人都可以参与进来,加速进程。美国在这方面就做的很不错,有很多平台(如:Angellist等)可以让老百姓参与有潜力的项目投资。

写给商业地产的话

其实现在中国的商业地产还真是比较难做的,本身投资就大,而且建设周期长,最要命的就是如何让人来,人不来就没生意,没生意得降租金,最后商户退租,形成一个空城,再美的建设也是空谈,尤其是一些城市的副中心,简直是举步维艰。

那这和婚礼堂有什么关系呢,其实关系可大了。

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目标客户高度一致,都是本地的消费者。因为参加婚礼人群一般不会选择去其它城市结婚的,当然很多明星选择大溪地、马尔代夫是另当别论了。

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人流量大,每个周末通过婚礼堂就可以带去近5000人,假设这些人都在商业中心消费,那是何等的盛况,有些人会问,为什么一定会去哪里消费,这就是考验运营能力啦!

举个简单的例子:商业中心可以提供免费大巴士给婚礼堂客户使用,关键是锁定时间,比如只能上午或中午到婚礼堂,这样来的人只能逛商业中心啦,再通过一些异业合作,给予一些促销优惠(如看电影打折,咖啡买一赠一,儿童游乐园免费等),玩累了、逛累了,总要消费的,这就是将婚礼堂的流量再次利用。

设想一下,商业中心要举办一个线下活动吸引5000人到场,需要多少市场推广成本?一年可以导入25-30万的本地消费者,这个生意谁都算的来,人多了,生意就好了,商家愿意租,租金就涨了,开发商高兴了,婚礼堂的客户群也获得优惠了,这不是一个3赢的局面吗?

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如果商业中心是分时段开发并开放的话,建议第一期就引入婚礼堂,为商业中心做先期导流,而且每一期的招商都可以根据实际运营情况调整租金价格,层层递进,单广告成本就能省掉不少,这笔账大家都会算。

所以我建议那些已经建设或正在建设的商业综合体,先规划出一个5000平米以上的物业作为婚礼堂,一定会产生意想不到的化学反应,当然关键还是在于运营团队的实战能力了。

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