策略来了!婚礼堂激活沉睡客户

结婚产业观察·2022-02-24 00:00
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婚礼堂都会有一笔宝贵的资源,那就是沉睡顾客。从3个方面入手,教你将已经获得客资的利用价值最大化。

婚礼堂都会有一笔宝贵的资源,那就是沉睡顾客。从3个方面入手,教你将已经获得客资的利用价值最大化。

本文作者:结婚产业观察特约撰稿人 李文波

婚礼堂门店是不是总感觉缺少客源,每年的网络渠道推广费用大手笔投入,但还是总感觉整体客资的进店率和成交率不怎么理想?面对这样的情况该如何是好呢?

其实,对于婚礼堂门店来说,手头上本来就有一笔宝贵的资源不知怎么转化,那就是沉睡顾客

对于沉睡客资的重要性,有长期、大量的市场数据分析表示:

1、发展一个新客成本是挽留一个老客的 3-10倍

2、向新客户推荐的成功率有15%,而向老客户推销成功率是 50%

3、20%的老客户贡献了80%的业绩

4、老客忠诚度降5%,门店利润率降25%

5、有20%新客户来自老客户介绍或影响

那对于婚礼堂这个行业来说,什么是我们的沉睡客资呢?

1、销售连续3次联系失败

2、婚期未确定但有初步意向

3、已告知婚宴已定但未明确哪家

4、无法满足客户的相关需求(档期、桌数等)

5、现场参加过婚宴的伴郎伴娘

面对这些沉睡客户,其实最重要的是唤醒“沉睡”客户之前,先唤醒自己!

客户“沉睡”往往是门店销售先“沉睡”了,没有去主动联系户客,不去营销客户,客户自然就“沉睡”。

因此维护好老客户是必须要贯彻执行的工作。一方面公司层面需要规划好相应唤醒动作,正确引导销售认识到自己的工作和职责,树立积极的营销观念,才能根据预先判断的结果来进行效果最大化的激活。

所以,可以尝试从以下几个方面去入手,解决激活沉睡客户。

避免沉睡客户的产生:当销售经理连续3次联系新人失败的时候,通常出现无法有效联系客人或客人未回复的情况,就需要由预订部门安排换人联系,仍然拒绝的话就直接由销售总监再次回访客户。

避免销售经理因自己对客资的筛选和甄别而不去联系客户,导致可成为沉睡客户。

建立门店客户管理系统:目前大多数婚礼堂并没有建立起自己的客户管理系统,单纯去依靠预订本或excel表格去建立客资档案。这种方式并没有很有效去将客户进行分类,根据客户的不同类型采取各种有针对性的活动。

合理设计,抓好“营销-活动-互动”:抓住沉睡客户的关键在于选择合适的切入点,设计吸引客户到店的“诱饵”有噱头激活有更效,总结下来主要是这三步:营销-活动-互动。

(1)营销是最为简单粗暴的客户唤醒法,我们需要先调用沉睡客户的资料,观察他们最近大概动向,设计相应品项逐一推送来达到激活营销的目的。当然这种方式可能会让客户反感,所以要尽可能的挑选出客户想了解的项目,一旦合胃口是能很好唤醒客户。

(2)活动一向是客户管理的重要手段之一。与直接营销相比,活动邀约引起客户反感的可能性较低。利用沙龙会、分享会、体验会等活动为切入点准备好礼品或福利,对客户进行邀约和激活。

(3)互动无处不在,自媒体的逐渐兴起为我们与客户之间提供了更多的互动机会,不定期的点赞、留言、节日问候等可以加深客户对我们的印象,但是想让客户主动与我们产生联系,还需要去设计一些互动话题或者点赞、抽奖等互动式活动起引客户的关注,进而实现客户唤醒的目的。

在客户唤醒过程中最重要的是保持耐心,我们很难通过一次简单的电话营销就实现客户唤醒,往往需要通过多次电话沟通、活动邀约、自媒体互动甚至上门拜访,才能最终实现客户唤醒。

婚礼堂门店,别总只关注如何去获客,也需要时时刻刻关注如何才能把已经获得客资的利用价值最大化。

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