婚嫁市场的下一个增量突破口在哪里？

中国人像摄影学会信息化与互联网＋专业委员会副会长兼执行秘书长  郑毅

在第二届中国婚嫁行业互联网高峰论坛现场，中国人像摄影学会信息化与互联网➕专业委员会副会长兼秘书长郑毅以“婚嫁市场的下一个增量突破口”为核心作了分享：

婚嫁行业普遍痛点

1. 行业分散

竞争对手多：婚嫁行业从业企业达400万+，中小微企业占绝大多数,   平均从业人数15人左右，行业分散度极高；需采购产品种类繁杂，供应商分散，采购成本高。

2. 产品同质化严重

在15人规模的团队中，没有专属能力进行研发，抄袭对行业来讲是一大特点，抄袭导致同质化+经费人力资源不足，导致客资单价逐年下降，毛利逐年下降，净利润逐年下降。

在这么一个恶劣的情况下，很多的企业家还在想一个问题，如何把供应链品质做的不那么好，而是获得更大的利润，已经不可能了，整个这个行业来讲的话，信息化以及产品迭代能力有点差。

3. 获客成本多年来只增不减

流量太贵了，BAT这些所谓流量的锁定方,是流量的输出方把单价做得越来越贵；百度的竞价模式是什么？是按照第二名下边那名出价往上增长一个百分点，那么作为定价方，如果产品和你竞争对手的产品有差异化，客户只要搜索到你了，搜索到这个关键词了，你的价格一定是最低的；产品同质化了，所以导致我们的流量不断上涨。如何能把各渠道流量最大程度有效利用、提高转化率，成为重中之重。

4. 行业信息化/互联网程度低，发展缓慢

太封固在所谓的场景当中了；2011年的时候郑总写了一个对行业的第一份报告题目：此行业是具有高科技素养的劳动密集型产业；在当时以及乃至现在，行业还没有一个专属院校或者国家承认的专属院校，没有任何一个政府部门能给真正的支持。

5. 行业的标准化极低

在这样一个环境当中，只能说整个行业的从业人员的素质相对比较低。去分析蜜匠CEO黄总做的事情：在拉高行业的高度，黄总在做一件事情，让整个行业活下去，并且活好；让整个的中国的结婚新人得到他们应有的享受。

6. 行业现状

互联网化技术程度化太低了，造成严重依赖于人。当严重依赖于人的时候，品效一定不会高于客资转化率。意味着整个的签单率低，导致最终赚不到钱，最终只能靠伪劣的产品获取那么一点点薄力，以乃至把行业做死。

要想把行业做好，不能光想光看到这些痛，更多的是能不能快速改变它， 快速的将流量多汇聚至官网（PC端/移动端/微信公众号）。

郑毅提到：去年年底有一个报告出来了，他们整个3000家企业的加盟商当中，2018年平均比来讲：本地业务与2017年相比综合上涨4.25%，非常低，都跑不过通货膨胀；但是旅拍增量业务来讲的话，平均增长了21%，而旅拍的净利润达到了27%。

为什么净利润上涨27%？

新人不仅要形式上的仪式感，还要精神上的仪式感：95后的结婚新人当中，每个人都想特立独行，都不喜欢模仿别人；所以商家要保原有产品的同时与竞争对手的产品又有差异化。永远不要低估客户的消费能力：现在的新人在选择新的产品，他们就要的是新奇特，与其他人不同。

什么是旅拍？

换个地方拍摄婚纱照 ?!   不是！！！旅行婚纱摄影、旅行闺蜜写真、旅行亲子摄影、旅行跟拍是在原有本地服务以外的增值升级消费。

什么是海外婚礼？

换个地方办婚礼？！不是！！！

海外婚礼属性和定位，针对的人群和市场都区别于国内婚礼， 是在原有本地服务以外的增值升级消费。

旅拍/目的地婚礼C端市场需求升级，婚嫁行业新增量，本地婚礼和拍摄的话千篇一律，如果你选择多元化产品，在国内这些特色景区，三亚丽江，厦门，就可以满足于中短途出行的结婚人群，在境外的一些个性的与众不同的，比如像新马泰，再高端一点，中长线澳新美等等这些，以及整个产品的设计。

2015年许春盛许总花4-5个亿在全球打广告。 终于有一个人能为整个婚嫁行业发出声音。可悲的是12年的时候，就已经有旅拍了。其实就已经有目的地婚礼了，今天再不去投入到一个强大者的怀抱，找一个支柱，再不和别人联合，就真的晚了。

目的地的婚礼旅行拍照也是因为很多明星的，从14年、15年、16年、17年，整个在全球尤其是海岛国家为重点的目的地婚礼当中，明星都踊跃地表现了一下，也带动了新人的消费；明星效应，刺激占比达到50%以上。

消费者决策模型，消费者一共就在四大块，你满足这四个条件，或者市场赋予了你这些条件，客户必然签单。

（1）个人主张：有在境外或者异地的情节；

（2）明星效应：他没有这样的经历，但是觉得明星或者他人在异地在一个非常好的仪式感形式下见证了两个人忠贞不渝的爱情；

（3）颜值经济：不断耳朵去传、眼睛去看，在各种智能化设备当中看到很多精美的图片和很丰富的文字，有很好的推广系统，以及你的产品整合能力是否能满足他差距化；

（4）智慧婚礼/私人定制：婚礼当中要做三种定义：第一：标准化婚礼，第二种：小型定制化，第三：私人大型定制化。什么是小型定制化？什么是小型标准化？用标准化快速复制客户、快速迭代客户、快速拿到利润。

在个人主张深耕服务和精准营销上要找准： 深耕服务和精准营销，要找到最精准的渠道，用最精准的视觉图片和文字，进行我们线上的传播，抓取我们的客户，形成自己的客户私有流量池，从而在私有流量池当中进行优化，在让每一个客户可以激发他们选择多样产品，把整个的产业从一个高消低频变成一个高消次中频。

明星效应：在看明星的时候，不仅要看到他们的仪式；也要学习他们婚礼的每一个细节：从用光，到婚纱礼服，再到配饰，乃至整个司仪主持的用语；还要引导客户进行每一个环节产品的选举，都是有绝对的专业技术。

颜值经济：丰富的创意素材，这个行业视觉文化、仪式感来、传播来自于视觉化的传播，也来自于内心当中的这种积淀。如果你的照片、你的视频，你的造型，你的妆面、你的流程没有在视觉上展示的好，别做这行了基本功。

定制化、个性化：私人定制不要那么大规模，每周就服务一场到两场；在硬件系统上：给客户一个完整的包装，以及一个良好的系统体验。软件系统上：如果你的思维模式上没有达到，你想让客户快速给你成交得到你的利润，并且把你的竞争对手遥遥的甩在你的身后，你活得最好的时候，就是你要拥有这一整套让客户需要的认同的模式。把整个的供应链做好，要帮助企业快速的寻找到组合好优质的产品，让他们卖给C端客户，把供应链整合好的时候，还要有婚礼，婚礼更多展示不下了，包括场地布置人员后期协调工作等等。

找产品差异化：差异化产品就算流量成本再高也不可怕，只要你的产品多元化分摊流量成本，你的利润自然高了。

未来1年-3年

旅拍&海外婚礼市场的规模和容量

头部商家：在今年和未来的三年过程当中，如果你是头部企业了，你的营业额在8000万左右，当然这跟人口基数有关系，千万以上的企业，那么你在做目的地异地婚礼以及旅拍旅游的过程当中，你会拿到正常的单量2000到3000单,也就是你的流水可以达到一个亿，因为整个的流水组成是从旅游到拍摄到婚礼执行到酒店到当地服，以及机票各位都可以产生利润；

二级商家：如果你是二级商家，三五千万的营业额，也会有一千单左右，也会有同比与本地来讲的话3000到5000万；

小规模商家：2000万以及几百万的营收。

如果进行一个选择，一种尝试，能让我们多赚30万，干嘛不做新的尝试。如果不是在你以前没做过这事儿，并且他还可以给你带来利润的时候，你一定要尝试，因为所有的成功创业者第一点来讲的话就是愿意去尝试新的事物。

最后郑毅表示：如果你现在要专心去做你的产品，但是做的同时还要抬头看看，今年很重要,明年也很重要。至少在三年过程当中，你要想你企业的发展，在想的过程当中并不妨碍你执行，最怕的就是永远低头或者永远抬头， 最怕的就是永远想的是十年以后或者只看眼前利益。

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