“你们家挺好的，但是要比其他家贵呢~”“这张图上的婚礼办一场多少钱？”……高级婚礼销售，面对顾客这样说！

做婚礼销售，最怕的可能就是遇到新人，上来就拿出一张网上看到婚礼现场图问价格；或者就是聊了一通之后，来了一句你家比别人贵！

一般遇到这样的问题，到底该如何应对呢？今天我们就来聊一聊~

“你们家挺好的，但是要比其他家贵呢~”

我相信这句话做过一段时间销售的应该都听过，但是在不同语境下其实这句话就会有不同的用途。

如果是在店里面聊的时候，那基本上客户是为了压价。如果是你后期回访微信客户，那有可能就是一个比较官方的托词。

在不同的沟通情况下，成功率也是不一样的，这是第一个预判。

既然要争取客户了，那来看看客户提出这个问题的本质是什么？

本质就是顾客认为你贵，性价比不高，对不？

其实如果顾客还在和你纠缠，就说明你还是有机会的！

这个时候问题变成了——我要如何证明我的好，让顾客认识到我的价值？有几个角度可以尝试，看你和竞品之间的关系选择。

和竞品之间差价不高

那就进行类比，把几百几千元的差距和日常生活进行类比，将差额模糊化，例如吃几顿饭的钱和一辈子一次的事情真的就差这一点吗？

同时可以对比产品，你的产品在其中的优势是什么。例如多了哪些服务和项目，这时候可以类比肯德基套餐，我提供的是汉堡包套餐，而竞品是单纯的提供汉堡包，所以不能单纯比价格。

和竞品之间价格存在很大差距

这时候我们给客户展示性价比，也就是展示你好在哪里，你可以和客户用肯德基和麦诺小子的差异进行类比，都是提供汉堡包服务的，但是你吃到的产品是不同的感受的。

婚礼一辈子就一次，不要最后花了钱但是整体效果和你预期还不一样，这样最后就算没有选你，其实也会在客户的心理种下一个小雷点，她在回去看另一家竞品公司的时候就会对你提到的差异进行比较了。

“新人拿图询价，该如何回复？”

随着小红书婚礼策划部分的蓬勃发展，新人其实对自己的喜好也越来越明确，所以新人带着小红书的图片来咨询价格也变成了很常见的事情。

当客户拿图来进行咨询的时候，我们应该如何回复呢？

先来看一个我当初的错误示范：

客户带着一张感觉顶部很饱满的图片来咨询价格，我按照满顶的饱满度来进行回复的，给新人的报价是1OW+以上，果不其然新人再也没有找过我。

相信很多小白也会出现我这样的问题，接下来来分析分析我们应该按照什么思路来对客户进行解答。

首先要明白客户带图询价的目的。我们换个角度，你想要买一个烤，箱现在看好烤箱的样式了，是不是也会各个购物网站都看看，想要以最低价格购买呢？

同理客户在婚礼上面也是一样的，她们既然会问你也就会问其他家，那这个时候你认为报个低价先引流就可以了吗？

当然不是！

首先就是你认为的你的低价一定比其他家低吗？

这件事永无止境，而且还可能成为比价的工具人，同时扰乱市场，真的没必要！

那应该如何回复新人呢？我认为我们的思路应该是展示自己的专业度，进而获得信任感，从而约着有下一次沟通的机会，进而线下见面签单成功。

那如何展示自己的专业度呢？盲目报价是肯定是不明智的！

我们可以通过了解新人宴会厅的大小、层高、花艺饱满度、真假花比例以及客户的不同需求给出不同的报价区间。

所以，如果有新人带着照片来问你，你可以这样回复：

“亲爱的，这个照片中的婚礼在不同的酒店宴会厅所需要的花费也是不同的，基本上在xxx-xxx这个区间，咱们酒店现在订好了吗？”

进而了解新人更多的信息，例如酒店、婚期、对婚礼饱满度的需要、喜欢的风格、真假花艺比例等等等等。

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