婚嫁风向标

南京婚宴网年成交额2.4亿,新形势下“赵公子”竞合谋共赢

婚嫁行业不存在重复消费,也不存在用户习惯的养成,所以我们做很多的补贴其实都是无效的,到最后还把自己的利润给打水漂了,不如合并共赢。

南京婚宴网联合创始人 赵雪阳

作为区域产业整合的领路人,结婚体验模式的践行者,对于行业竞争,“赵公子”的看法又是什么?

2017年11月14日,2017CWIC中国结婚大消费创新大会暨2017中国结婚产业『金标奖』颁奖盛典,在南京香格里拉大酒店成功举办。

在2017CWIC创新大会上,邀请了南京婚宴网联合创始人赵雪阳进行主题演讲,核心内容如下:

从2013年到2017年的5年间,南京五星级酒店翻一倍多,大家都在做婚礼秀。事情泛滥了,婚礼秀获客减少,利益减少。不过将营销周期拉长,商家依旧可以借助婚礼秀宣传,资源整合。

婚庆市场,平台竞争激烈,不存在重复消费和用户习惯的养成,大家没必要做打来打去,各种补贴,这样只会将自己的利润打水漂,应该合作共赢。

与酒店、婚庆、平台的合作。在酒店方面,做出清晰的收入的顶,有响当当的合同保障;婚庆,则可以与酒店、平台三方合作,更深层次的利益捆绑,分享客源,转换订单;而平台,求同存异,互相尊重,共同获利。

以下演讲内容为小编速记整理,内容稍有改动。

赵雪阳现场演讲全程视频

他是酒店人,也是婚礼人

在南京,在婚嫁圈,在酒店业,“赵公子”三个字可以说是很管用。

“赵公子”——南京婚宴网联合创始人赵雪阳。

作为一个成功的传统酒店行业从事者,是什么样的机遇让他想做互联网,甚至于走上婚嫁+互联网的这条路?

有时候,答案很简单:就是一些缘分的安排!

以前做酒店的时候赵雪阳不是在做销售的业务,而是在运营的方面,觉得一直在做重复劳动。虽然,服务客人有一定的成就感,但是对于一个野心比较大的年轻人来说可能觉得有点不合适。也觉得在外地不管是在美国还是在澳门,自己的创业基础、人脉和资金还是太少了。

于是他决定回来,回到家乡。

而赵雪阳的母亲是“西祠胡同”的COO,从事互联网项目,回来后他跟着母亲学习了一段时间,在婚嫁版块做了一些项目。经过一年时间的历练,他找到了一个适合去做婚嫁互联网的切口——酒店。从逻辑来说,酒店是一个前置性消费,作为消费链的首端,它所占的权重特别大,可以延展到整个婚礼行业的消费,相当于是一种源头性的消费。再加上本身又是酒店人,和酒店管理层沟通顺畅,故而赵雪阳选择酒店作为婚嫁+互联网的一个切口。

由此,他踏上了婚嫁+互联网的路途。

启动体验馆项目,覆盖线上线下流量渠道

踏入婚嫁行业,2013年,赵雪阳他们启动了南京体验馆项目,这是一家互联网+五星级的体验馆,涵盖婚宴酒店、婚纱摄影、婚庆策划、婚纱租赁、男士礼服、钻石珠宝、婚车租赁、烟酒喜糖以及婚房装修领域。某种程度上,婚礼行业内所有类别都囊括了。

初期,没有可以借鉴的商家,工作流程、系统开发等都要从零开始摸索。而如今,婚宴网基本覆盖南京当地你要做的推广的所有渠道,有线上线下两部分流量来源,微信、百度、大众点评、支付宝口碑……西祠胡同。

在大会上,赵雪阳表示这也是无奈之举,毕竟渠道同质化太多了,只做一个,别人动手就容易拿走另外一个,你说所有的是你的,其实人家那拼拼凑凑也有一份,所以干脆自己来了。

如今,婚宴网一年线上线下所有流量加起来大概有7万对,服务商家从去年150家到今年的270商家,合作酒店范围也从80家主力,100家涵盖扩张到了189家。

很多时候,赵雪阳他们都在做不挣钱赚名头的活动(海蓝之谜的活动、香格里拉的活动等)。可也正是这些活动,很多事情顺其自然的打通了。

现在的南京婚宴网是一家互联网公司,又是一家落地线下公司,服务线下的公司,还是一家挺会折腾、办活动的公司。正如同活动City π的名字一样,所有做的事情是不重复的,但会无限蔓延下去,而资源越来越多的。

2017年,婚宴网“开挂”的一年

今年,婚宴网的成绩是怎样的呢?

1、南京婚博会整个后半场,各个隶属的五星级酒店,贴上互联网标签的,全是婚宴网买单的,如同一场自己的婚宴展。

2、80场婚礼秀。弗拉明戈——为产品定制、推广,让合作商真正从品牌定位、形象包装,获得流量,共同成长。此外,还有云朵、彩虹、王者荣耀等主题秀。

从2013年到2017年的五年间,南京市场的五星级酒店翻了一倍多。对于婚礼秀,几乎每一家都为了营销等原因在做,事情做泛滥了,积极性就减少了。鉴于酒店外资品牌的场数限制,现在婚礼秀没有以前赚钱,获客少,但是没办法。婚宴网现在在找一些比较轻的布置,将10万出头的婚礼秀删减至5~8万,营销周期拉长到15天。这个行业的商家都是小商家,借助婚礼秀,大家都得到宣传,相比硬广好很多,最关键的还可以资源整合。

以往在资源整合的过程中,为了更好的筛选以及资源对接,要潜身下去,把每一个行业里的商家调查的非常清楚。他的前世今生,他和谁合作过,他以前是做什么行业的,转到婚嫁行业,其DNA是什么,更擅长做哪一个阶段或者哪一个档位的产品,什么样的店,什么样的人,性格是什么,他可以和哪些商户发生一些关系,将这些东西梳理好了之后,整个行业的资源摸透,甚至于资源与资源间的联系也是婚宴网在做。

3、第三件大事也是赵雪阳本人的喜事:他,结婚了。

婚嫁同窗班委现场合影

4、牵手到喜啦。现在赵雪阳既在做南京婚宴网,又在做到喜啦南京站,正所谓合并共赢。婚宴平台间,打来打去没意思,容易被合作商、客人、员工钻空子,不如握手言和。

5、成立江苏省婚庆行业协会婚宴酒店行业分会。作为协会常务会长,民主的为行业做一些决策。

酒店、婚庆、平台、外地,竞合谋共赢

今年南京婚宴网的成交总额达2.4亿。这些年,作为宴会预定平台,婚宴网投入很多,但是真正的项目收割期一直被推迟。

赵雪阳表示,婚嫁行业,甚至于平台之间竞争激烈,不管是在流量端的竞价还是用户端的补贴,都在打来打去。而这样谁也不可能做老大,谁也不可能被资本看中。要知道这个行业不存在重复消费,也不存在用户习惯的养成,所以我们做很多的补贴其实都是无效的,到最后还把自己的利润给打水漂了,不如合并共赢。

酒店合作政策。和酒店签订明确的合同,锁定五星级外资品牌7%到底,四星级品牌8%。对于每一个板块酒店、商户,做出清晰的我们收入的顶,让大家不会恐慌,我们已经签合同,这是响当当承诺。

婚庆合作政策。和婚庆有更深层次的合作,酒店、婚庆、平台之间可以形成三方合作,有更深层次的利益捆绑,分享到客源,得到更多的订单转换。

平台合作政策。正如同婚宴网与到喜啦的合作,在价值观上达到一定的共通,求同存异,互相尊重,共同获利。

外地合作政策。婚宴网走出去了,目前在合肥已经开始做,欢迎来约。

除此之外,赵雪阳表示未来婚宴网可能会在小程序方面发力,研发自己的小程序,真正去解决一些行业内实际的问题。而面对AI时代,如果婚嫁行业有人能做好新技术的运用,也乐意运用资源将其推广。

婚嫁同窗班长郑荣翔现场演讲全程视频

本次大会以“拥抱同窗 燎原之势”为主题,由婚嫁同窗主办,婚礼纪联合主办;南京婚宴网承办;飞马旅、到喜啦、V.Photos云摄影、七瓣雪协办。同时参与大会支持企业还有:特约赞助&指定用酒品牌,今世缘喜庆家;战略支持,芊寻、蜜游网、创丰资本、分蛋金服、莳光团队、汤池印象南京,喜嫁瓷;特邀婚尚媒体,时尚新娘。中国结婚大消费创新大会(简称CWIC),是结婚产业与酒店、旅游、地产和金融等关联行业,跨界整合、产业投资的交流平台,由中国结婚大消费第一产业服务平台《婚嫁同窗》重磅打造。

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